6月23日，全国工商联汽车经销商商会（以下简称“汽车经销商商会”）发布了《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》（以下简称《倡议》），向各汽车生产厂家提出了设置明确清晰的返利政策、缩短返利兑现账期、不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件等呼吁。
《倡议》诉了哪些苦
中国汽车流通协会进行的调查显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。
在2025中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会会长肖政三表示，尽管去年至今汽车销量实现了增长，但是汽车经销商的日子过得尤为艰辛。在供需失衡引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象成为常态。
在这样的背景下，汽车经销商商会对42个汽车品牌承诺经销商的返利问题进行了专项调研。调研结果显示，目前车企对经销商的返利主要存在三大问题：
一是返利构成复杂、存在模糊空间。返利大致可分为固定返利和非固定返利两类。固定返利如月度、季度、年度返利等，非固定返利如阶段性促销返利、专项补贴等。固定返利相对清晰，而非固定返利则存在较大的模糊空间，有的返利经销商根本无法算清，专项补贴不确定性极强。
二是兑现账期品牌之间差别大。不到一半的品牌，兑现账期为不超过30天，部分品牌的兑现账期长达180天，也有品牌因各种原因没有设置非固定返利。
三是返利的兑现形式以及如何使用大多受限。既有全部返现的品牌，也有部分现金+系统账户余额（只能用来购车/买配件），但多数品牌返利全部是系统账户余额。有的品牌对经销商购车时使用返利的比例也有明确限制。
对此，汽车经销商商会发出三大呼吁：一是设置明确清晰的返利政策，简化返利设置，明确返利标准，杜绝模糊返利；二是缩短返利兑现账期；三是不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件。
不受“账期”约束的返利
车圈为何会在6月突然刮起“60天账期”的风？根源在于国家出手了。
国家早已注意到中小企业货款拖欠问题。2020年9月，国务院颁布了《保障中小企业款项支付条例》，以行政法规的形式降低履约成本。2020年的条例主要是约束政府部门和事业单位（体制内）的采购方，要求账期在30天内。
但大企业拖欠中小企业货款的问题同样严重。
所以，今年3月，国家进一步扩大了货款拖欠的约束范围，出台修订后的《保障中小企业款项支付条例》。该条例第九条规定：“机关、事业单位从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起30日内支付款项；合同另有约定的，从其约定，但付款期限最长不得超过60日。大型企业从中小企业采购货物、工程、服务，应当自货物、工程、服务交付之日起60日内支付款项；合同另有约定的，从其约定，但应当按照行业规范、交易习惯合理约定付款期限并及时支付款项，不得约定以收到第三方付款作为向中小企业支付款项的条件或者按照第三方付款进度比例支付中小企业款项。”
针对大企业的货款拖欠问题，国家明确给出了底限时间“60天”，并且该条例自2025年6月1日起施行。因而一众主机厂“积极”响应“国家政策。当然，一番响应之后，各家落实情况如何，仍有待进一步观察。
对经销商的态度，同样可以从侧面反映车企对“60天账期”的落实程度。
政策是有限的，企业的“应对方法”是无限的。按理说，经销商与车企的关系，是采购与供货的关系，要拖欠也是经销商拖欠。
然而市场关系的演化，从来取决于真实的力量对比，而非名义上的法律关系。车企在产业链中一般处于强势地位，所以经销商往往不光不敢拖欠货款，甚至为了完成车企的销量指标，常常需要“亏钱卖车”。
在这样的商业现实下，返利系统就成了车企和经销商博弈的工具。
经销商“账期”能解吗
本来说，账期是市场决定的，根据上下游企业的合同来。但当“账期”的问题需要国家出手，就说明“自愿协商”的市场机制出了问题。现在国家通过法规强制统一，以超级协调人的身份解决了这个协调博弈，但似乎没有给市场留下本应发挥更多作用的空间。
不过2025版条例并没有完全“统一”账期，还是留下一道口子：合同另有约定的，从其约定。从结果看，一众车企”深更半夜“紧急表态，多少能看出企业的考量。
供应商的账期似乎被有为的手解决了，但经销商的“返利”更麻烦。账期是写在合同上的，但返利是车企单方面制定的奖励规则。从被调研的车企品牌大半通过系统账户余额的方式发放返利，即可看出车企在“返利”方面的话语权。
从当前来看，经销商返利“账期”的问题很难解决。值得关注的是，目前有不少的车企选择开发直营店。在经销商“返利”乱象之外，更加值得思考的是，经销模式是否还适用于新能源车时代。
结语
如今的汽车销售市场，陷入“车企压榨经销商，经销商压榨消费者”的循环，最终同样会伤及车企的品牌力和美誉度，在这种“互害”的产销关系中，没有赢家。
唯有车企与经销商以 “共生思维” 重塑合作框架，让政策约束转化为行业自律，兼顾短期利益和长期生态，才能打破 “压榨循环”，在新能源浪潮中构建起兼顾效率与公平的新型产销关系。
毕竟，汽车市场的健康发展，从来不应以任何一方的 “越卖越亏” 为代价，而应是产业链各环节在规则透明、风险共担中实现的共赢生长。
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