这几年跑4S店看车的次数，真是比我去健身房的频率还高。
你有没有发现一个很魔幻的现象：你兜里揣着现金、心里掂量着全款提车，但销售却像躲债一样不搭理你，张口闭口就是“我们这边现在贷款优惠力度大，全款可能贵点哦~”。更夸张的，裸车价直接贵上1到2万，全款提车的人仿佛成了“冤大头”。
为啥现在4S店一看到全款客户就开始冷处理？贷款客户却像“亲儿子”一样伺候着？今天我们就来撕一撕这个看似合理、实则套路满满的“行业潜规则”。
贷款是4S店的“主业”，卖车反倒是顺带的？
先讲一个我亲身经历的事儿。
前年我陪一个表弟去提辆日系合资SUV，预算20万出头，全款买。他信誓旦旦地说：“我就不喜欢贷款，利息那点钱我自己拿去理财不香嘛！”结果到了店里，销售哥们翻着眼皮说：“全款我们这边优惠不大，现在贷款0利息还送保养，要不考虑一下？”我们坚持全款，结果裸车价比贷款贵了1万多。
讲真，这种情况我后来遇到不止一次。后来跟几个4S店销售聊了下，也跟车圈朋友请教了一圈，我算是明白了：
现在的4S店早就不是靠卖车赚钱了，真正的利润来源在“贷款+金融+延保+装潢”。
这就像电影院靠票价活不下去，得靠卖爆米花挣差价。贷款车不但可以收金融服务费（几千甚至上万），还能强制搭售保险、指定加装贴膜、导航、脚垫，哪一样不是利润大头？
有销售跟我说得很直白：“现在车价透明，裸车赚不了几个钱，卖一台全款车赚个两三千已经算不错。你要贷款？光服务费就能挣你小一万，保险返点、加装配件利润再翻倍，简直跟抢钱一样。”
再说得直白点，全款客户是“净支出”，贷款客户是“现金奶牛”。
为什么厂家也在配合4S店“搞贷款”？
有朋友可能会问：那厂家就不能管一管？别让4S店这么为所欲为？
说句现实点的，大部分厂家其实是“睁一只眼闭一只眼”。为什么？压力大，库存多，市场卷！
据乘联会的数据，2024年中国汽车渠道库存已经超过300万辆，很多4S店都快压到喘不过气来了。厂家一方面拼命压货给经销商，一方面又用返点和任务绑死他们——你卖不出去，我就不给你返点；你想多拿车？你得把上个月的库存清了。
于是就有了贷款这条“捷径”：贷款门槛低，尤其是现在主打0首付、0利息的那一批新能源品牌，更是刺激消费者冲动消费。
很多人看上去是“薅了羊毛”，其实被“反薅”。0首付听起来香，其实后面那几笔金融服务费、强制装潢、店内保险、出库费、贴膜费加起来，轻轻松松干掉你几万块。
你以为你白借了三年免息的贷款？人家后端已经把利润扒出来了。
那全款买车的人为啥就不受待见？
我说个冷知识，大多数4S店销售的提成机制里，贷款和金融业务的比例远高于裸车本身。也就是说，你全款买车，他可能一个月提成少拿好几千；你贷款，他一单赚得比你想象的多。
有销售就吐槽：“一个客户全款买车，我忙活一上午，赚了不到1500；另一个贷款，保险、金融、加装都一起搞，分分钟提成上万。”
这也就解释了，为什么你一说全款，销售突然变脸了；你一提贷款，简直像亲戚来了，红地毯都快铺上了。
而且某些品牌现在“悄悄地”把贷款变成默认销售方式。比如你官网看到的是“补贴后售价”，结果一问4S店才知道，这个价必须贷款、必须买他们店内的保险、必须加装指定项目，少一样都不行。
那买车该怎么避坑？给你几条“反套路”建议
讲完套路，再说点实用的。作为一个“被4S店教育过”的老炮，我总结几条建议：
1. 先电话问清楚，再进店谈。 不要被广告价格骗进店，到店再发现全款贵一两万，白跑一趟。
2. 不要迷信0首付、0利息。 免费的最贵，一定要把金融服务费、保险和加装费用问清楚，算总价！
3. 善用竞价心理。 同城多跑几家店，多对比，有些销售为了业绩月底冲量，全款也能谈出贷款价。
4. 绕开销售，直接找销售经理或大客户渠道。 一些公司团购价、朋友介绍价，反而更实在。
5. 冷静期别冲动。 很多贷款方案看起来轻松，其实月供+加价后远远超预算，务实最重要。
结语：不是贷款不好，而是别做“稀里糊涂”的消费者
说到底，贷款买车不是原罪，全款买车也不是高人一等，关键是：你得知道钱花哪去了、是不是值。
4S店有它的生存逻辑，我们也有自己的算盘，但别让“销售术语”冲昏头脑。
你可以被忽悠，但不要被坑；你可以选择贷款，但要心中有数。
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