直营利润更高，为何小鹏汽车由直营转至经销商模式？

近期，小鹏汽车宣布将逐渐淘汰直营门店，转向经销商模式。此举象征着小鹏汽车为应对市场竞争压力并顺应市场趋势迈出了重要的一步。

在九月初的渠道商会议上，小鹏汽车公布了名为“木星计划”的渠道改革方案。该方案由小鹏汽车总裁王凤英主导，旨在通过更精简、更专业的团队来负责外部管理，逐步转向代理销售模式，以替代原有的直营模式。这一改革计划体现了小鹏汽车对市场变化的敏锐洞察。

小鹏汽车目前仅对4S店进行招募，加盟条件为至少拥有3家4S店运营经验。尽管直营模式对车企而言利润更高，且对消费者而言价格更透明，但小鹏汽车却选择转向传统经销商模式，缩减直营门店。原因在于直营模式资金消耗巨大。

以小鹏汽车为例，其2022年销售费用占营收比高达18.72%，相比之下，传统经销商模式的销售费用较低。以长城汽车为例，其营销费用占营收比仅为4.28%。小鹏汽车近年的财务数据显示，从2019年至2022年，其净亏损持续扩大，因此降低成本已成为当务之急。

通过转向经销商模式，小鹏汽车可以减轻资金压力，利用经销商的经验和资源提高销售效率。这一策略调整不仅能降低运营成本，还能提升销售渠道的专业性和市场覆盖面，有助于提高小鹏汽车的品牌知名度和市场占有率，顺应汽车市场的发展趋势。

小鹏汽车并非唯一调整销售策略的新造车品牌，其他如蔚来、零跑、极氪等也在逐步调整策略。例如，极氪今年扩大了授权经销商门店的占比，特别是在一二线城市招募更多经销商；岚图则倾向于招募东风系下部分合资品牌4S店的投资人为其生态合作伙伴。

新造车品牌之所以动作频频，原因在于直营模式的风险和短板逐渐凸显。在品牌初创阶段，直营模式有助于推广和建立标准化销售体系，但随着市场红利消失及产品进入升级换代阶段，直营模式带来的现金流压力增大，风险也随之增加。与此同时，本地经销商更了解市场，拥有更广泛的资源，因此新造车品牌开始转变销售模式，更多地采用代理经销商的方式以分担资金压力，并借助经销商的资源提升销量。