根据库润统计数据显示，女性正在逐渐成为新能源汽车市场的主力消费群体，新能源汽车的设计理念也更加符合女性审美、满足女性用车需求。新能源车险随着新能源汽车销量的增长实现快速发展，由于新能源汽车发展时间短、车型迭代快，数据积累不足等问题，导致出现了新能源车险“车主喊贵，保险公司喊亏”的情况，尤其是在新能源车险的定价方面存在性别差异，对女性消费者的权益可能构成伤害。

引言

伴随着大数据经济和数字化时代的到来，消费者不断觉醒，正在从信息的被动接收者，转变为美好生活的主动追求者。把客户作为消费者的理念已经不能满足人们对美好生活的向往和新媒体营销方式的需要。消费者在消费购物时，更加关注产品体验，以及体验背后的环境、社会和治理（ESG）影响，而不仅仅是产品的价格和质量。因此，视“客户为生活者”成为营销工作研究的新课题。

最能代表国家工业综合实力的新能源汽车行业，其发展趋势就反映了消费者意识的觉醒。新能源汽车的外观和内饰设计前卫，科技感强，用料高级，完全符合现代人的时尚审美和用车的高品质需求。尤其是多样的车身颜色，成功吸引众多女性购买新能源汽车，女性逐渐成为新能源汽车消费的目标人群。

新能源车险随着新能源汽车销量的增长实现快速发展，成为保险业继机动车商业保险费率市场化改革之后的又一大创新挑战。但是，围绕新能源车险产生的问题随之而来，成为各家新能源车企、车主、险企之间无法回避的矛盾焦点。车企希望新能源车险能够提供更全面的保险保障，帮助车企转嫁部分风险；车主认为新能源车险“投保难、价格贵、维修周期长”，对于保险服务体验“怨声载道”；财产保险公司的新能源车险经营数据普遍呈现亏损，经营压力令众家险企“苦不堪言”。多篇文献显示，保险领域存在性别定价悖论，女性驾驶汽车的实际事故率低于男性（NHTSA数据），却因社会偏见承担更高保费，缺乏对女性车主的正确定位。

女性车主的客户定位

从汽车驾驶和使用的实际情况看，根据高德地图用户驾驶行为数据显示，相对于男性车主而言，女性车主（司机）在判断复杂情况、处理突发情况、排除外界干扰、快速反应能力等方面存在劣势。对于同样的交通事故，女性车主更容易引起关注和议论。从交通事故数据来看，女性单方事故比例高，男性双方事故比例高。然而，新能源汽车具备的L2级自动驾驶能力、车辆辅助行驶等功能可以有效弥补女性用车问题。

从汽车消费的性别特征看，根据21世纪经济报道、21世纪新汽车研究院联合尼尔森IQ共同发布的《中国女性汽车消费趋势报告（2024）》数据显示：在家庭购车决策中，女性的影响力占据主导，67%的女性参与决策，58%为主要决策者。女性购车均价略高于男性，集中在价格20万及以上车型，且更青睐新能源汽车。女性购车呈现年轻化趋势，35周岁之前完成购车，00后女性购买新能源汽车比例高。女性对汽车金融产品的接受度高于男性，尤其是年轻女性。购车渠道方面，女性对网络平台的接受度稍高于男性。在品牌选择上，女性更偏好豪华品牌和自主品牌，尤其是新能源品牌。智能化成为女性购车的重要考虑因素，特别是安全相关的智能功能。女司机数量迅速增长，2004-2014年间增长19倍，同期男性司机增长7.4倍。根据库润统计数据显示，女性消费者更愿意购买新能源汽车，73%的新能源汽车女性消费者分布在一二线城市，62%的新能源女性车主选择纯电动车型。相较于男性，女性爱车如爱护面容，道德风险低，不会主动选择通过保险以车辆全损的赔偿方式换车。

从新能源车险消费的性别偏好看（见表1），男车主注重保险价格，女车主注重保险服务体验。在营销策略的选择方面，对男性车主采取以价格为主导的单因素策略，对女性车主采取满足其车险需求体验的服务、价格、品牌等多因素策略。

综上，在个人车主的细分市场领域，女性车主更符合作为新能源车险的目标客户人群。对于保险公司而言，选择女性车主的优势主要有以下方面：一是女性在购买新能源车险时更偏好服务体验，价格方面倾向于保足保全，购买全险和所有附加险；二是女性车主所拥有的新能源汽车大多处于30万元左右的价格水平，保费充足度高。

定位点的选择和分析过程

1.确定利益定位点

（1）分析女性最关注的利益点。本文围绕当前社会广泛关注的车险服务热点问题，即“给自己的爱车买保险，您最在意的是什么”、“车险理赔服务知多少”，对100名女性新能源车主进行问卷调查，统计结果如图1、图2。女性车主最关注的利益点是保险服务的响应速度和理赔处理效率，价格、品牌等要素的关注度和影响力位列其后。同时，对于保险售后理赔服务的程序及消费者权利，女性车主普遍对现场查勘、立案登记、责任判定等环节的知晓程度更高，对代位求偿等消费者权益了解不多或印象不深。

（2）构建利益定位点。根据上述访谈及问卷调研结果，女性新能源车主最关注的是在用车方面没有忧虑，希望能够在汽车出险或出现问题的时候，能够得到相关人员的帮助，第一时间离开现场，后续不会因为用车问题影响日常的生活节奏，不会因此产生焦虑。鉴于此，可将利益定位点确定为用车无忧。

2.确定价值定位点

该定位的出发点是用生活方式来理解人，跳出思维惯性，在生活方式中找到客户的隐性需求。这里，用生活方式来理解女性购买新能源车险的动机和需求。首先，对女性发生用车问题的行为及心理状态进行分析（见表2）。通过访谈，对女性车主的用车问题划分为事故、故障两种类型，具体表现为五种出险或出问题的情况，具体情况对应了五种不同的心理状态及感受，每种心理状态折射出女性车主的真实内心诉求。女性车主关注的价值是通过购买车险可以解决用车方面的问题和麻烦，让自己从中解脱出来，好好生活。这也是其购买和选择新能源车险的基本出发点和关注点，对保险交付的服务响应速度和处理时效的真实诉求。体现价值定位的隐性需求就一个，让生活更加从容优雅。

3.确定属性定位点

让女性车主的生活更加从容优雅，让女性车主对发生车辆事故和故障问题的处理变得简单、省心，是实现用车无忧的路径方法，就是在保险服务方面提供更全的保障条款以及专门针对女性车主设计专属服务。一方面，强化代步车的作用，解决女性车主在车辆发生事故时，能够第一时间优雅脱身，让现场的事故处理体验变得简单。另一方面，通过完善代位求偿机制，由女性车主投保的保险公司负责对接后续车辆赔付和维修事宜，代表客户与事故另一方及其保险公司进行对话沟通、商讨赔付、送修车辆，让女性车主不被事故后续事件困扰，时间上不被占用，生活上更加自由灵活，精神上得到彻底解放。

综上，对女性新能源车主这一目标客户群体进行营销定位（见表3），利益定位点为用车无忧，价值定位点为让生活更加从容优雅，属性定位点为全方位保险保障和专属理赔服务，如代步车、代位求偿等。

4P营销策略与权益保护

通过分析女性车主用车的生活场景和生活方式，推断出她们需要什么、喜欢什么、容易被什么打动，从而制定最适当的营销策略。根据营销定位的价值定位点、利益定位点和属性定位点，对产品和服务、价格、分销、传播4P营销要素进行组合，建立组合关系模型图（如图3），依据模型中营销定位点与营销组合要素的对应关系规划营销策略。

1.产品和服务策略

根据女性车主用车的习惯和特征，为女性车主提供专属条款。针对女车主爱车的车型车系设置保险套餐，重点开发划痕险条款及费率组合。针对女性单方事故多的特点加强专属条款的保障功能；针对女性重大事故少的特点采取可变费率策略；融合ESG（环境、社会和治理）理念，对女性的家庭角色关怀进行赋能，嵌入育儿支持、助老支持等社会关怀功能，提供特别条款待遇，如在育儿、助老场景发生事故，可直接执行代位赔偿、给予临时不计免赔条款等，体现对女性车主的关怀。

根据女性车主发生用车事故及故障的场景和需求，为女性车主提供专享服务。一是提高保险服务的响应速度，通过享受直通服务，优先接入客服电话，理赔人员出事故现场直接提供代步车，保险公司直接行使代位求偿，免去当事人麻烦。二是提供用车场景的便利服务，体验商家联盟的社群服务，如女性车友俱乐部、合作商铺停车位免费使用、代泊车、代年审、代保养、洗车赠送、加油优惠、银行联名信用卡购物优惠等。

2.价格策略

定价匹配用车习惯，破解性别“黑箱”，结合女性车主驾驶行为和用车习惯，用“家庭角色系数”替代传统性别标签。针对价格在30万元及以上新能源车型车主，一方面促进保足保全，另一方面确保承诺的服务都能兑现，在客户感知和企业付出之间找到平衡点。

实现保费拆解可视化，保费定价算法可解释，体现保障内容与价格的匹配度，基础保费、风险附加费能够逐项说明。遵循新能源汽车的发展趋势，推动实现“车电分离”报价，即车险+电池财产险+充电换电责任险，车辆损坏的赔偿根据汽车主机厂或4S店、修理厂的报价进行计算，电池故障的赔偿根据保险公司与电池生产厂商的协议进行统筹核算，同时区分充电和换电价格，费率甚至费用率要透明。

建立基于ESG理念的动态调价机制。推进新能源汽车的碳减排属性与保险产品的绿色金融属性叠加，女性车主的安全驾驶行为可通过车载设备转化为碳积分，积分可兑换保费优惠。针对女性车主驾驶行为、充电和换电数据回溯三年定价，培养忠诚度。为女性车主的家庭角色系数进行阶梯折扣设计，如连续安全驾驶天数奖励、根据接送孩子或老人的驱车往返次数或安全里程设计折扣奖励。