曾经在俄罗斯市场，一辆国内售价45万元的理想L9能卖到超过90万元，利润高达15万元/台。 贸易商们通过“零公里二手车”模式（即平行出口）赚得盆满钵满，他们从中国收购新车，以二手车名义绕开官方渠道销往俄罗斯。
2023年，理想汽车以这种模式在俄售出约5000辆，成为当地电动汽车销量领头羊。 2025年5月15日，理想汽车正式发布禁令，全面切断对俄罗斯的平行出口渠道。
转而与国机汽车合作，建立覆盖全俄的32家官方经销商网络。 这一转变标志着持续近三年的“灰色黄金”时代戛然而止。
从暴利狂欢到乱象丛生
俄罗斯汽车市场的特殊环境为平行进口提供了沃土。 2022年俄乌冲突后，西方车企大规模撤离，留下巨大的市场空白。
中国汽车迅速填补这一真空，市场份额从2022年的微不足道跃升至2024年的60%以上。 平行出口贸易因此火爆，2023年中国对俄罗斯汽车出口量同比激增459%，达到约91万辆。
野蛮生长很快带来副作用。 平行出口车辆缺乏官方质保，约90% 的车辆无法提供正规售后服务。 莫斯科消费者协会2023年数据显示，中国汽车投诉中78% 涉及“售后无门”。
车辆也未针对俄罗斯极寒气候进行适配，2023年12月圣彼得堡甚至发生中国汽车刹车系统冻结事故，相关视频在社交媒体播放量超2000万次，导致当月中国汽车销量环比下滑19%。
理想汽车的渠道革命
面对市场乱象，俄罗斯政府自2023年起连续出台政策整顿平行进口。 2023年10月1日，俄罗斯调整平行进口政策，要求奇瑞、长安、吉利等中国品牌必须由厂家授权且获取OTTS证书的正式经销商进口。
2024年4月，俄罗斯彻底关闭了通过欧亚经济联盟转口避税的通道，车辆进入俄罗斯市场需补缴税费差额。
同时，俄罗斯大幅提高汽车回收处理费，2024年10月将费率上调70%-85%，并取消了对关税同盟国的免税待遇。 一辆中国车出口到俄罗斯，仅回收费就高达6万元人民币。
认证要求也收紧，俄罗斯要求OTTC认证必须在俄罗斯本地进行实验，增加时间和资金成本。
在此背景下，理想汽车于2025年5月正式进军俄罗斯市场。 不同于其在国内的直营模式，理想选择与国机汽车合作，采用经销商模式布局。
官方渠道提供俄语化用户界面，以及3年或10万公里整车质保、8年或16万公里电池质保。 2025款L6、L7和L9在俄罗斯的官方售价锁定在46万-71万元人民币区间，试图遏制平行出口商的低价抛售乱象。
从灰色地带到品牌正规军
理想汽车的官方化举措立竿见影。 2025年1-5月，其俄罗斯销量同比锐减62%，反映出平行出口渠道被切断的影响。 相比之下，早于2024年1月就通过官方经销商MB RUS JSC在俄销售问界系列的赛力斯，同期销量增长110%。
官方渠道的建立也改变了俄罗斯消费者的体验。 此前，平行进口车辆系统未适配俄文，当地甚至形成了刷机改装产业链。 如今官方车辆配备本地化界面，并建立零部件仓储和配送体系，确保售后服务及时性。
中国汽车在俄罗斯的整体市场份额随之调整。 2025年上半年，中国汽车在俄罗斯乘用车市场中的份额收窄至54%，低于2023年全年的62%。 一季度中国对俄罗斯整车出口量同比下跌44%。
其他中国品牌也采取类似策略控制渠道。 奇瑞通过VIN码溯源管理，拦截超2000台疑似平行出口车辆。 比亚迪在经销商协议中明确禁止向非授权贸易商批量售车，对违规者处以取消授权等处罚。
俄罗斯市场的战略价值与地缘博弈
俄罗斯市场对中国车企的全球化布局具有战略意义。 2024年1-11月，中国对俄罗斯出口汽车106万辆，同比增长26%，占中国汽车总出口量的六分之一以上。 俄罗斯成为中国汽车出口第一大市场。
中国品牌在俄罗斯的成功得益于产品竞争力。 在新能源汽车领域，2024年理想汽车在俄销量增长4.9倍，达23,180辆，位居混动汽车销量榜首。 岚图销量增长2.4倍，达8,680辆。 高端车型表现突出，售价500-800万卢布的中国品牌占电动汽车总销量的58%。
物流通道也逐步完善。 2025年4月，中欧班列（武汉）首趟“东风号”专列满载东风岚图新能源汽车驶向莫斯科，全程20天。 这种“定点、定时、定线”运输模式规避了国际海运波动风险，保障了交付周期。
中国汽车出海的十字路口
当理想汽车在俄罗斯从“灰色进口”转向官方销售，中国汽车出海也站在了十字路口：是继续依赖贸易商主导的短期逐利，还是构建品牌主导的长期生态？ 俄罗斯市场的经验表明，缺乏控制的渠道扩张虽能快速抢占份额，却可能以损害品牌价值为代价。
随着更多中国车企跟进理想的步伐，海外市场拓展正从“价格战”转向“价值战”。 但官方渠道的高成本与本地化投入，能否在政策多变的俄罗斯市场带来持续回报？
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