对于咱们许多普通家庭来说，买车算得上是一件大事了，毕竟这可能是一笔不小的开销。
很多人满怀期待地走进宽敞明亮的4S店，心里却不免有些打鼓，生怕自己经验不足，被销售人员天花乱坠的话术绕进去，最后多花了不少冤枉钱。
大家普遍都有一个疑问，去4S店买车，到底要怎么谈价格才能不被当成“外行”来对待？
其实，问题的关键不在于你多会砍价，而在于你是否了解他们真正的利润来源。
想拿到一个实在的价格，靠的不是磨破嘴皮子，而是要做足功课，有策略地进行沟通。
咱们得先明白一个道理，如今的4S店，单靠卖一辆车的差价，利润空间已经非常有限了。
根据一些行业内的分析，很多畅销车型的新车销售利润率可能都不到百分之三，有时候为了完成厂家下达的销售任务以获取年终返利，他们甚至愿意在裸车价格上不赚钱，甚至是小亏一点卖出去。
那么，他们靠什么生存和发展呢？
答案就在那些看似不起眼的附加服务里。
这就好比你去一家餐厅，主食可能定价不高，但酒水、小菜的利润却相当可观。
4S店的盈利模式也是如此，真正的利润大头，往往藏在金融服务、保险、上牌服务以及各种精品装饰之中。
所以，一个有经验的购车者，从坐下来和销售谈的那一刻起，就会牢牢把握住谈判的主动权。
他们不会一上来就问“这车能便宜多少”，而是会开门见山，直击要害。
你可以非常明确地告诉销售：“咱们今天先不谈那些复杂的套餐，就聊最简单的一件事，就是这台车，如果我全款支付，它的裸车价格到底是多少。”为什么要特别强调“全款”和“裸车价”？
因为这一招直接就打在了他们的软肋上。
一旦你表明要贷款，销售的算盘就开始拨得飞快了。
市面上很多所谓的“免息”或“低息”贷款，听起来极具诱惑力，但往往捆绑着一笔数额不菲的“金融服务费”或“手续费”，这笔费用从几千到上万不等，几乎是纯利润。
同样，如果你在店里购买保险，4S店能从保险公司拿到高额的返点，这部分利润也相当可观。
还有那个上牌服务费，车管所实际的工本费可能就一两百块，但4S店收你一两千甚至更多，中间的差价也就进了他们的口袋。
当你清晰地表达出：“保险的报价我可以参考，但大概率我会自己找渠道购买；贷款方案我可以了解一下，但服务费必须透明，不合理我宁愿全款；上牌的事情，如果你们代办，费用必须按照车管所的实际票据来结算。” 这一系列话说出口，基本上就把他们捆绑销售的利润链条给斩断了。
这个时候，你就可以观察销售的反应，如果他的热情稍微降温，开始认真地跟你核算价格，那就说明你的策略奏效了，他知道今天遇到的是一个做了功课的明白人，只能老老实实地回到裸车价这个核心问题上来跟你谈。
当然，光有策略还不够，还得有真凭实据。
在谈判中，最没有说服力的一句话就是“我听说别家店比你们便宜”。
销售人员每天都要应对无数遍这样的话，他们有一整套标准话术来反驳你，比如告诉你那家店的是库存车、配置有差异或者售后服务跟不上等等。
这种空口无凭的压价，效果微乎其微。
正确的做法是，在下定决心购买之前，多花一两天时间，亲自去你所在城市的几家同品牌4S店。
记住，不是走马观花地问一嘴，而是要坐下来，拿出诚意，和销售进行深入的沟通，让他们觉得你是一个潜在的真实客户。
在谈得差不多的时候，要求对方为你出具一份详细的购车报价单，最好是那种打印出来、盖有他们店里公章的正式文件。
这份白纸黑字的报价单，就是你最有力的武器。
当你拿着A店的报价单走进B店时，你的底气就完全不一样了。
你可以直接把报价单放在桌上，对销售说：“这是我在另一家店拿到的最终方案，裸车价是这个数，赠送的东西是这些。今天我就是来订车的，如果你们能给出比这个更有诚意的价格，哪怕只是多送一个好点的行车记录仪，我都可以马上在这里签合同。如果做不到，那也没关系，我再回那家店去，不耽误彼此的时间。” 这样一来，你就从一个被动的询价者，变成了一个手握多个选项、进行最终决策的购买者。
压力被巧妙地转移到了销售那一方，他需要立刻权衡，为了争取你这个客户，是否值得向经理申请更优惠的价格。
这种有理有据的施压，远比任何口头上的讨价还价都来得实在和有效。
选择一个恰当的购车时机，也能让你事半功倍。
很多人以为“金九银十”是买车的最佳时间，其实不然。
对于经销商来说，那是销售旺季，客流量大，车子不愁卖，价格自然会比较坚挺，优惠政策也会相应减少。
我们去凑这个热闹，往往占不到什么便宜。
真正聪明的买家，会把目光锁定在每个月的月底、每个季度的末尾，以及全年的年底。
因为每一位销售顾问都背负着严格的业绩考核指标（KPI），这些指标直接关系到他们的奖金和收入。
试想一下，在月底的最后两天，一位销售的任务还差一台车就能完成，这时候你的出现，对他来说就像是“及时雨”。
为了完成这关键的最后一单，保住整个月甚至整个季度的奖金，他会非常有动力去向领导申请一个平时很难给出的优惠价格。
在这个时间点，你不是众多客户中的一个，而是他完成业绩的“关键先生”。
还有一个非常管用的方法，就是带上一位真正懂车的朋友一同前往，比如经验丰富的修理厂师傅，或者从事二手车行业的朋友。
这样的人身上自带着一种“专业气场”。
当销售在介绍车辆时，你的朋友不需要多言，只需在关键时刻，不经意地提出几个专业问题，就能起到“镇场”的效果。
例如，他可以敲敲车身，看看漆面，然后问一句：“这台展车的生产日期是什么时候的？在库里放了多久了？如果超过半年，那电瓶的状况和轮胎的老化情况可得仔细检查一下。” 或者在谈到交车流程时，问一句：“你们交车前的PDI检测（售前开箱检查）都包括哪些具体项目？流程单可以给我们看一下吗？” 这些问题一出口，销售立刻就会明白，今天来的不是“小白”，而是有备而来的行家，那些常规的销售话术和潜在的猫腻就不敢轻易拿出来了，报价自然也会更加实在。
最后，关于4S店承诺赠送的贴膜、脚垫、行车记录仪等所谓的“大礼包”，我们要保持一颗平常心。
俗话说“羊毛出在羊身上”，这些赠品的价值往往被夸大，其采购成本可能远低于你的想象。
正确的做法是，在整个谈判过程中先不要纠结于这些赠品，集中所有精力去谈现金优惠。
等到最终的裸车价格、保险、税费等所有费用都白纸黑字地写在合同上，你确认无误准备签字的那一刻，再轻描淡写地提一句：“你看，价格都谈妥了，车我也定了，是不是可以送我一个行车记录仪和一套脚垫，就当是交个朋友？” 这个时候，由于大局已定，销售为了维护客户关系，多半会同意这些小要求。
这样要来的东西，才是你真正额外赚到的。
归根结底，买车的过程，是一场信息和心理的博弈。
谁准备得更充分，谁的心态更从容，谁就更能掌握主动权。
拿出耐心，表现出“今天买不到也无所谓”的态度，你就能在这场博弈中，为自己争取到最满意的结果。
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