记者丨顾行成
图片来源丨企业官方
如今的汽车市场有多卷？一个常住人口不到180万的县级市，仅在新能源商用车这个细分之中再细分的市场上，就充斥着27个品牌、47个细分新能源车型，而单月市场总量，按照最新统计数据，也只有1664辆。
今年前4个月，江阴市海鹏嘉通汽车销售服务有限公司（以下简称“江阴海鹏”）在江阴市新能源商用车市场上，市占率达到了15.3%；今年以来，市占率也是一路攀升，稳居当地细分市场第一阵营。
5月26日，上汽大通maxus大拿系列新能源轻型车单日交付量再次创下新高，达116台。
用新营销二次激活“战败”客户
一年前，新媒体营销在江阴海鹏的销售占比只有20%；今年3月，这个比例已经上升到了40%。
当一个客户告诉销售人员，“我已经买好车了，甚至把店总的手机都拉黑了。”这样的客户，在任何一家经销商看来，其实已经算是“战败”案例，即丢失了。
但是，谁也没想到，两周以后，这个客户又主动上门了。最后不仅自己购买了一辆大拿v1，更成功转介绍朋友也成了大通车主。“当传统销售的语言沟通遇到瓶颈，我们发现，更贴近用户用车场景和需求的新媒体营销，往往更能触达人心。”江阴海鹏总经理刘凤娟告诉《上海汽车报》记者。
据了解，这名用户在“拒绝”了大通后，在市场上兜兜转转，却很难找到比大拿v1更适合他的车，而当他通过手机刷到江阴海鹏的直播视频后，场景化的演绎、更直观的效果展示都在告诉他，这才是他需要的那辆车。很快，他又被“种草了”。
今年3-4月期间，包括上汽大通大区在内，先后有多批经销商组团来江阴海鹏学习、交流、分享新媒体营销经验。
常胜无定式，攻略总翻新
“商用车市场太敏感，往往客户所在行业一个政策的调整，就能直接造成市场形势的变化。”刘凤娟告诉记者。
就在2024年，外拓市场带来的销量还是江阴海鹏的绝对支柱。仅物流公司的快递小哥，就为店里贡献了30%的销量。
小哥的上下班时间，就是江阴海鹏销售人员的打卡时间；小哥送货车坏了，一边的销售人员马上帮着小哥把货搬到自己的试驾车上，陪着小哥一送就是半天；别家经销商的试驾车顶多体验十几分钟，江阴海鹏一借就是两天、三天，还告诉小哥，放开试，大胆用……一年下来，一辆试驾车在江阴这个不大的县级市里，愣是跑出了近5.5万公里的里程。“能处”，成了大通车和江阴海鹏在当地小哥群里的口碑。
2025年，相关行业的政策出现了调整，针对特定行业的外拓打法明显不能复制过去的成功。但是，自开业以来，一路践行“客不来，我们就上门”的江阴海鹏，已经在过去的几年里，打造出了一支“超韧”团队，并成功将营销重心快速倾向能更快触达终端用户的新媒体端。
10秒内必回消息；所有触达要求全部主动私信；白天线索3分钟内电话回访或微信添加；夜间线索21:00点之前必须回访掉……3-4月，江阴海鹏新媒体线索完成2671条，到店90批，销量占比达到43%。
“没有不变的套路，打胜仗，我们从不依赖固定剧本。”刘凤娟表示。
新营销要创新，更要坚持
上任江阴海鹏店总一年多来，刘凤娟印象最深的就是，以前只能通过指派销售顾问去对接新媒体团队，还有些“不情不愿”。毕竟，自己出去外拓获得的线索质量可能更高。但如今，愿意主动对接新媒体营销工作的销售顾问开始多了起来。“我们现在为新媒体团队配备了3名专职新媒体销售顾问，忙起来，连总经理都要一起帮忙。”
与很多经销商的新媒体运营团队不同，江阴海鹏依托其总部海鹏集团，建立了一套完整的新媒体营销体系，不仅有着全链路的数字化管理工具，就连主播也需要通过集团的考级，收入更是直接和评级挂钩。不仅如此，新媒体营销伴随而来的单线成本和单车成本kpi考核，更是倒逼江阴海鹏不断依据市场细微变化，调整自己的营销策略。
能打硬仗，不打无准备之仗。短短两三年时间里，江阴海鹏的新媒体营销体系经历了三次迭代。“我们有着很严格的考核指标，这就决定了新媒体端的数据不能‘水’。”刘凤娟告诉记者，“新媒体团队只有不断学习改进，从策略包装、脚本制作、场景布置等方面‘一日三省吾身’，即便出了一条爆款视频，甚至我们还要研究如何将其趁热分拆翻拍成多个视频；新媒体营销团队就连吃饭、走路，手机始终都保留在后台消息界面，只有这么坚持，才能在江阴这个不大却友商云集的市场中生存下来。新营销需要不断创新，更需要长期坚持不懈，我相信‘天道酬勤’这个朴素的道理。”
上观号作者：上海汽车报
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