小米汽车销售服务渠道布局揭晓，采用“1+N”模式，优先布局头部市场并逐步覆盖全国。同时，小米汽车已启动17城招募计划，积极寻求合作伙伴。其中，“1”代表自建自营的交付中心，提供销售、售后等多项服务，而“N”则指代理销售和用户服务触点，即销服一体门店。值得注意的是，小米集团总裁卢伟冰在微博上透露，小米汽车已与包括恒信汽车、四川港宏在内的14家销服合作商达成意向合作。这一布局策略与早期造车新势力有所不同，小米汽车在起步阶段就选择与传统经销商集团合作，显示出其对传统销售渠道的重视。
交付中心直营与销服一体店授权：小米汽车与经销商集团的共赢选择
小米汽车的销售模式将融合小米集团的新零售体系，打造出独特且创新的汽车新零售模式。其中，“直营”被视为小米汽车新零售的核心理念。然而，与特斯拉、蔚来等车企的全权掌控不同，小米汽车选择了直营与授权相结合的策略。
具体而言，小米汽车采用了“1+N”的渠道布局模式。在这个模式中，“1”代表在一个城市内建立一家由小米汽车直营的交付中心，旨在树立标杆，提供全面的销售和售后服务。而“N”则指销服一体店，即2S店，负责代理销售和授权售后服务。
值得注意的是，销服一体店并不进行整车转售或整车交付，从而避免了传统经销模式中的库存资金占用问题。同时，小米汽车对销服一体店的选择也相当严格，要求候选场地具备足够的车位和建筑面积，并拥有专业人员和经营管理团队。此外，拥有豪华品牌或主流新能源品牌代理经验的合作伙伴将获得优先考虑。
目前，小米汽车已在多个一二线城市启动交付中心的建设工作，并开放了17个城市的销服一体店招募计划。这些举措显示出小米汽车对传统销售渠道的重视，以及对与经销商集团合作的坚定决心。
小米汽车在创立初期便选择与传统经销商集团合作，而非像特斯拉、蔚来那样主打独立售后市场。这一策略在小米集团总裁卢伟冰的微博中得到了印证，他透露小米汽车已与包括恒信汽车、四川港宏、建国汽车、元通汽车等在内的首批14家销服合作商签署了合作意向书。
值得一提的是，中国汽车流通协会2023年发布的百强汽车经销商排行榜中，超过半数的经销商已向小米汽车递交了合作申请。
然而，在首批开放的17个城市中，并未包含北京、上海、广州、武汉等一线和准一线城市。这引发了两种猜测：一种可能是小米汽车计划在这些重要城市采用全直营模式，以打造全国性的旗舰店；另一种可能性更大，即小米汽车已与这些城市的合作商达成了合作协议，并已停止对外招募，例如恒信汽车在武汉的案例。这意味着，在小米新车正式上市销售之前，销服一体化的授权机会已经所剩无几。更为关键的是，在初期阶段，独立售后的维修企业将无法参与这一合作。
小米、小鹏重返代理模式，4S店迎来新生？
特斯拉、蔚来、理想等新势力造车企业在汽车行业掀起巨浪，其中之一便是推行新车直营模式。这一模式不仅冲击了宝马、奔驰等传统车企的经销体系，更在新能源车市场的迅猛发展下，使得汽车经销商集团和4S店面临空前的压力。2023年，不少经销商集团和4S店纷纷破产倒闭，行业一度传出车企-4S体系崩盘的声音。
然而，小米汽车此时选择与经销商集团合作，并授权销服一体店，为合作门店赋予新车代理资质，这一举措无疑为新能源时代的车企-4S体系带来了新的变数。目前，新能源销售渠道主要存在四种模式：特斯拉、蔚来为代表的直营模式，极氪为代表的直营托管模式，小鹏为代表的代理模式，以及比亚迪、长城等传统车企的经销模式。小米汽车的模式与小鹏的代理模式最为接近。
值得一提的是，小鹏汽车也曾经历过从直营到代理模式的转变。2023年初，小鹏汽车董事长何小鹏明确表示，将逐步把销售渠道转变为更多具备4S功能的渠道。在此之前，小鹏汽车主要采用直营店与授权经销商相结合的模式，其中代理商加盟占比约30%。随后，小鹏汽车加速推进代理模式的实施，并逐步使门店形态向4S店靠拢。事实上，小鹏汽车并非首家决定重建4S店的造车新势力。
早在2022年，就有消息透露特斯拉正计划调整中国市场的售前售后策略。他们有意将北京等城市购物中心内的体验店迁至郊区，构建“前店后厂”的模型，即店面负责新车展示与销售，而厂区则提供售后服务。值得注意的是，尽管小鹏与特斯拉在推行代理模式上有所相似，但特斯拉仍坚持直营，对产品和服务保持高度掌控，而小鹏则更倾向于传统的经销商模式。
如今，小米汽车推出的2S店虽仅具备代理销售和售后服务功能，但其与经销商集团的合作为行业带来了新的启示。这表明，在2S店的运营标准上，小米汽车是参照4S店来设定的。此外，独立售后市场中的区域连锁恒泰正积极向区域4S集团转型，这或许正是看到了造车新势力在销服渠道上的趋势变化。
展望未来，尽管4S店的职能可能被重新定义和组合，但在建店规模、员工素质、管理规范以及服务体验等方面，这些新模式的要求可能将超越传统的4S店。而这些方面的优势，也将成为各汽车销售服务模式在市场上竞争的核心力量。
由小米汽车延伸：2024年，独立售后新能源业务展望
在新能源市场的观察中，我们发现2023年新能源售后并未取得显著突破，反而维持了原有的格局。头部企业如特斯拉、蔚小理等在一二线城市已占据主导地位，甚至小米汽车的销售也已被“内定”，而三到五线城市则仅剩少许机会。
然而，机会与风险并存。授权业务面临的最大风险是上游车企的不确定性，尤其是造车新势力的生存状况。例如，2023年威马因资金链问题导致大量线下服务网点关闭，即为前车之鉴。
尽管如此，授权业务并非新能源业务的唯一形式。随着小米汽车等造车新势力逐渐拥抱经销商集团，这对40万修理厂虽未构成结构性威胁，但市场格局正在发生变化。
从平均车龄和车企管控力度等因素来看，新能源业务仍存在多种机会。一是新车衍生业务，这属于阶段性红利，主要涉及升级轻改等项目。二是弱车型相关业务，由于车企管控力较弱，独立售后的维修企业在这方面具有更强的竞争力。三是过保业务，虽然目前仍主要在授权体系内，但预计未来将逐渐向独立售后转移。
因此，对于有能力参与新能源业务的独立售后企业而言，在新车衍生业务和弱车型相关业务上仍有机会可抓。同时，随着燃油车平均车龄的增加，深度养护换件等业务也将成为新的增长点。
综上所述，小米汽车选择经销商集团并非行业恐慌的信号，而是为独立售后市场带来了新的启示。本质上，企业更应关注的是背后的技术、管理、标准和服务实力，这才是企业长远发展的基石。
同样地，对于独立售后市场的40万修理厂而言，若能持续深耕技术、提升服务水平，必定能在新能源业务领域寻得立足之地。
此外，想要洞悉更多行业趋势，不妨参阅《2013-2023汽车后市场资本十年产业报告》。这份报告由汽车服务世界首发，深入剖析了汽车后市场的资本运作与产业发展，是了解行业动态、把握市场脉动的必备资料。
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