在中国，新能源皮卡背离“西强东弱”这个皮卡市场规律的情况，正在迎来根本性扭转。
5月28日，吉利雷达旗下两款电混新车——雷达地平线EM-P和雷达金刚EM-P正式上市，起售价13.98-15.98万元，两款车型分别定位全球家用超级电混皮卡、全球家商两用超级电混皮卡。
很多人都在问，在新能源皮卡这样一个小众细分市场，再补齐一款新能源产品的价值和意义究竟在哪？2024年，国内新能源皮卡的累计销量1.25万辆，在整个皮卡市场的新能源渗透率不足5%，在整个新能源汽车市场的占比不到1%。相信参与到竞争的几家车企或多或少都思考过同一个问题，新能源皮卡这个生意究竟还值不值得做下去？
但受制于价格，产品力和实际需求，很多人都忽略了一个现象，尤其是在西南、西北等皮卡销量占比显著的地区，在整个新能源汽车普及的过程中，始终存在着需求的「错配」现象，即真正有需求的细分区域并没有在这个市场中展现出优势，甚至被压抑。
如今随着一款兼顾“工具+玩具”的插混产品的补齐，正在让中国西部地区刮起一阵超过30%油转电皮卡的西南风。
文｜Wind
编辑｜李佳琪
图片来源｜视觉中国
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纠偏新能源皮卡的「错配感」！
中国皮卡看西部，西部皮卡看川滇。一直以来，以四川、云南、新疆部分地区为代表的中国西部地区，是今天中国皮卡市场兴盛的福地。
三个省份、地区虽然地貌和气候不同。但地形复杂，多山地、高原、丘陵，和整体经济发展水平。为皮卡在中国西部的发展提供了土壤。今年一季度，四川、云南占据我国皮卡市场销量第一第二，在过去5年，川滇疆也都是皮卡市场发展的关键地区。
从需求端看，今天中国的皮卡市场是典型的「哑铃型」结构，两极分化明显：一端是以个体户、工程承包商为主的工具型市场，这部分人群对价格极为敏感，购车决策取决于经济性和实用性；另一端则是高端玩乐型市场，由越野爱好者和追求个性化的高净值人群构成，但市场规模有限。
而这种「工具属性」为主的结构带来的结果就是——皮卡在中国市场长期呈现「西强东弱」的格局。
相比于东部地区，西部地区的经济相对不活跃，在整体经济发展中主要依靠种植和工程建设为主拉动需求，因此对于皮卡作为「工具车」的需求也更加旺盛。数据显示，2022-2024年，西北、西南部地区的皮卡消费始终占据全国销量的40%以上，并且在销量上呈现逐年上涨的趋势。
如今随着皮卡市场的迅速成长，消费者对于大型、多用途车辆需求的增加，人们发现，这种「区域性差异」却并未在新能源汽车时代得到有效复制和延展，甚至在某种程度上受到了「压抑」。
今年1-4月，中国新能源皮卡市场的累计销量达到8,600 辆，同比增长168%；其中，东部地区（含长三角、珠三角）贡献了新能源皮卡 58% 的销量，而西南、西北合计仅占到新能源皮卡销量的35%。
一切矛盾来源于发展的不彻底，在这个问题上，早期的新能源皮卡存在着几个致命缺陷。比如，新疆地区的夏季昼夜温差可达到40度，电池在高温下易出现热失控风险，低温下则因电解液活性下降导致续航大幅缩水。一冷一热下，新能源皮卡电池长期处于低活性状态，循环寿命平均缩短 20%-30%；高频使用下电池衰减问题还要更突出，进一步推高使用成本。
再比如，西南、西北的复杂地貌，也进一步放大了新能源皮卡的性能短板。以云南为例，其平均海拔超2000米，电机在高原环境下因空气稀薄导致散热效率下降，功率衰减为15%-20%。这种衰减或许在城市道路或东部平坦地区并不买那个线，但在西南、西北地区高落差下，爬坡时动力不足的问题会更加明显。
这也解释了为什么在此前的一项调研数据中，皮卡用户对于新能源皮卡的购买意愿接近50%，但落实到实际市场需求中，仍然选择将燃油皮卡作为购买首选，相比于其他乘用车市场动辄40-50%的渗透率，转化率还不到5%。参考西部地区旺盛的燃油皮卡需求，这种「错配感」显然要更加显著。
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雷达EMP，撬动中国新能源皮卡7万新增量！
如今，随着插混技术在皮卡市场的落地和应用，可预见，围绕着西南、西北地区在新能源皮卡需求的「错配」，将真正回到皮卡西强东弱正常水平。
围绕西部整体整体的新能源渗透率，目前来看，已经开始进入到一个显著增长时期。并且，在这个过程中，插混车型展现出明显的「带动性」作用。
以新疆为例，2024年其新能源渗透率达到37.4%，其中，插电式混动车型占比达到63.7%；而宁夏、甘肃等省份通过政策引导和基础设施优化，插混车型销量更是达到同比增幅超100%。当这种围绕插混技术的认同和理解愈加深入人心，延伸到插混皮卡上，无疑将会为整个新能源皮卡细分的上扬带来可预见的正向反馈。
当然，吉利雷达此次推出两款插混皮卡车型，并非是今年在这一领域布局的唯一的产品。如长城山海炮 Hi4 - T在今年上海车展开启预售，包括福特Ranger插混版、比亚迪 SHARK 6、郑州日产Z9等都计划在今年推出插混版本。
但从整个市场开始布局插混皮卡的产品来看，相比于普遍以玩具属性特征优先的其他品牌，在价格作为汽车商品属性前提下，雷达的独特性在于很好地融合了玩具和工具两种属性，在「中间地带」寻找蓝海。
在这一特征的基础上，相比于其他垂类的细分对手，围绕新产品的推出，雷达还显现出了2个明显的优势：
一是时机领先。尽管布局者众，但相比其他几家企业的「进行时」，可以看到，吉利雷达已经在事实上抢先完成了插混皮卡的产品投放。本质是依托于吉利体系化造车优势的结果，快速对市场需求的变化做出反应，从而率先承接起燃油皮卡用户的换购需求。
二是技术完备性。不同于其他品牌从0开始，甚至以「油改电」的形式推出一款插混车型，吉利雷达搭载的雷神EM-P插混系统，作为吉利在插混领域的集大成者，目前这一系统已经在吉利、领克等品牌累计应用超150万辆。
一方面，技术得到充分验证，尤其围绕品质、安全的大量投入和市场沉淀，某种程度上解决了过去大家对于新能源皮卡不「耐操」的刻板印象；另一方面，基于此吉利雷达还可以实现研发生产摊销成本的降低，这也解释了围绕这两款车型，为什么吉利雷达能将插混皮卡卖到15万元以内，满足多数皮卡用户的「价格敏感」特性。
换句话说，通过这样一项技术，吉利雷达将围绕插混皮卡这一细分市场中，消费者所有想到的没想到的需求，都得到了解决和满足。
去年，西南、西北地区的皮卡销量总额为24万辆，按照这样的消费趋势和走向，即便以最低限度，24万叠加50%的消费意愿和60%的插混占比。简单估算下来，仅在西南、西北地区，围绕插电式混动皮卡这一细分领域，至少也有着7万辆左右的市场空间和容量。
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聚焦低线城市皮卡规模化的3套「竞争法则」
面对这样的「红利」和准入空间，吉利雷达要如何抓住这股机遇？如何借助自身在技术、体系和过去在皮卡细分的积淀，最大程度激活西部市场的高潜力？围绕这些问题，除了对于市场的精准预判，也需要在这个过程中看到和辨别人群的差异。
目前，中国皮卡市场的主力销售区域集中在中小城市和县乡市场。据中国流通协会数据，2024年，中小型城市和县乡市场占据中国皮卡市场的82.2%，而大型和特大型城市的占比仅为17.8%。
围绕这部分用户在汽车消费的实际需求，与一二线城市的消费理念和品牌认知特点有着本质区别。在这个过程中，如何和和低线城市的用户打成一片，不仅是在皮卡这一小众细分市场，而是在整个规模化新能源汽车市场中，都需要重新思考与市场沟通和打交道的方法论：
1、把羊群效应做进熟人社会。作为典型的「熟人社会」，这部分区域消费者的购车决策高度依赖亲友、同行推荐。利用这一特性，吉利雷达可以推出一些类似于老用户裂变激励、本土化活动的渗透，比如参与云南泼水节、新疆那达慕等，将品牌深度融入地方文化生活。
2、工具为主，玩具为辅。在一个工具属性占大头的细分市场，购车首要考量的一是实用性，二是经济性。围绕这一特性，吉利雷达最新的两款插混车型已经显现出对应的功能。比如，吉利雷达金刚 EM-P 综合续航超 1000km，从重庆到拉萨（2000km）无需中途补能，彻底覆盖西部长途场景；与燃油皮卡持平的售价和6.4L/100km的馈电油耗，进一步降低车辆使用成本，3年省下燃油成本超3万元。
此外，两款车型还支持工业级放电功率，场景全覆盖，包括220V车内放电、最大21kW放电功率，支持边充边放、驻车放电、锁车放电、远程放电控制，全场景放电，在户外下，相当于带了一台大功率发电机，充分满足用户的多样化需求。
3、渗透服务，灵活响应。过去，中小城市和县乡市场，无论是在新能源市场还是新能源皮卡本身，渗透率普遍低于平均水平的一个主要原因还在于服务的不足，补能网络、售后响应，甚至金融政策的不足，让产品与市场需求之间的连接存在阻力。完善这种客观存在的阻碍，是这一轮吉利雷达应该着重布局的重点，比如通过降低购车首付，同时配合灵活的金融政策进一步，真正释放出对应地区的规模潜力。
作为新能源皮卡的「领导者」，通过插混技术适配，下沉和本土化的服务生态构建和布局，吉利雷达的目标还要要尽可能地承载和转化新能源皮卡的消费需求。毕竟这不仅是这7万辆的潜在规模和新增的新能源皮卡红利，还有其不可预估，甚至超预期的市场消费活力。
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