文/姐夫
一夜之间，车企“变脸”了。
截至6月12日，比亚迪、广汽、一汽、东风、赛力斯、吉利、长安、奇瑞、长城、零跑、理想、北汽等17家大型车企，先后宣布将供应商支付账期缩短至60天内。
从各家车企的公告中，可以看到大型车企们之所以步调一致，是因为：一、要落实工信部、国资委等国家部委就保障产业链供应链稳定、促进汽车产业高质量发展作出一系列部署要求；二是积极响应国务院《保障中小企业款项支付条例》的举措。
一位新能源车供应企业高管对我说，“早该这样了，账期再拖下去，整车厂可能没事，但供应链企业得死一大片。”
我从汽车供应链企业了解到的是，这些年虽然新能源车跨越式发展，市占率大幅上升，但车企在大打价格战争夺市场份额时，为了减轻利润下滑的压力，以及为维持现金流，纷纷向供应链转嫁成本。主要手段就包括：
延长账期：2024年国内车企应付账款周转天数平均达174天，部分车企甚至延长至180天以上，通过占用供应商资金缓解自身流动性压力。
供应链金融工具：如比亚迪的“迪链”、长城的“长城链”等，名义账期约127天，但实际账期通过商业承兑汇票或贴现延长至307天，将应付账款转化为“零成本融资工具”，实质是无息占用供应商资金，变相将融资成本转嫁给供应商。
这就相当于拿应付给供应商的钱，去支持价格战、产能扩张、营销投入所需的资金，并且做到“大而不能倒”，绑架了所有人。
这些年，车企们这么多光怪陆离的操作，应该是有一条逻辑主线的。笔者试图从财务数据的角度，找到这条主线，这条主线要能够提纲挈领地解释纷繁杂乱的企业行为，历经长期思考，直到李斌在2024年蔚来汽车业务发布会上的一番讲话，给了我很大的启发。
3月21日，在蔚来2024年财报沟通会上，李斌提出了以下观点：要想在新能源汽车行业保持一定的竞争力，展望长期来看，要做到200万辆规模、20%的毛利率，以及7%-8%的净利润率，这才是能够持续经营的目标，也是销量和运营方面的生存基本线。
这段讲话，实际上是李斌为蔚来汽车的未来提出了一个长期目标，里面的每个数据都可圈可点，值得分析。但透过这个目标，结合笔者对众多汽车企业的研究，笔者认为，20%的毛利率，是这些数据中最重要的，正是笔者追寻的“主线”，可以说是汽车企业的一条“财务金线”，也可以说是牵动车企行为的“提线”。
并且，还是这场车圈整改风暴背后隐含的动机。
01
为什么是 20%？
要分析车企的财务，要找参照系。全球汽车企业有两个标杆：纯电汽车的特斯拉，和传统车企丰田。之所以首先将丰田作为研究目标，而非特斯拉，是因为特斯拉一方面仍在高速成长期，目前的财务数据并非最佳状态，还在迈向最佳状态的路上；另一方面特斯拉也有其他非汽车制造业务。
所以，丰田汽车作为将成本控制和质量控制做到相对极致状态的传统企业，现在转向电动汽车业务也相对顺利（尽管是以混动汽车为主），是更好的研究对象。
事实上，笔者在4月27日的公众号文章《比亚迪超过丰田还要几年》，已经将丰田作为比亚迪的未来对标对象。这和王传福在6月6日比亚迪股东大会上提出，“要将中国新能源汽车技术推广至全球，实现年产销1000万辆的里程碑，打造中国丰田，新能源的丰田”这一目标，确实不谋而合。
让我们看看丰田的主要财务数据：
2024财年（2024年4月1日至2025年3月31日）营业收入共48万亿日元，净利润4.79万亿日元。丰田汽车2024财年的整体毛利率为19.94%，完美契合20%毛利率。不过丰田汽车的营业收入和毛利里还包括了汽车金融业务。如剔除汽车金融业务，毛利率将下降到18.55%，但也非常接近20%。
丰田汽车做的比较好的，是期间费用控制的较好，营业利润率达到9.98%，净利润率9.97%，较李斌提出的理想的车企财务模型中，7-8%的净利润率更高。这可以用丰田汽车更大的营业收入来解释。李斌提出的模型中，汽车销量为年200万辆。而丰田汽车的汽车年销量超过1000万辆，因此在毛利率相同的情况下，可以创造更多的毛利。而期间费用中，除了销售费用外，管理费用和研发费用更偏向于固定费用性质，营业收入越高，期间费用占营业收入的比例越低，从而产生了高达10%的营业净利润率。
下表是丰田汽车过去5年的相关财务指标，可以看出丰田基本上是围绕20%毛利率和10%净利率的目标在波动——大部分年景要比这个目标差一些，但2023财年超过了这个目标。
即使是，特斯拉和理想扭亏为盈时的毛利率，也是20%
特斯拉扭亏为盈是在2020年度，当年净利润7.21亿美元。相比之下，2019年特斯拉净亏损为8.62亿美元。特斯拉2020年总收入为315亿美元，汽车销售是主要收入来源，占总收入的约85%，其中Model 3和Model Y贡献了大部分收入，也是大部分增量的来源。分季度看，2020年四个季度中，特斯拉均实现盈利：
Q1 2020：净利润0.16亿美元
Q2 2020：净利润1.04亿美元
Q3 2020：净利润3.31亿美元
Q4 2020：净利润2.70亿美元
2020年特斯拉交付了约49.95万辆车，同比增长36%，其中Model 3和Model Y共计44.2万辆。汽车业务的毛利率约为21%，较2019年的16.6%显著提高。
我们再来看看理想的情况：如按照整年计算，理想扭亏为盈的年份是2023年。但如果细分到季度，是在2022年第4季度实现当季盈利的。当季度理想汽车实现收入176.5亿元，其中汽车销售收入172.7亿元，营业利润微亏1.34亿元，靠利息收入的贡献，公司整体净利润2.66亿元。公司整体毛利率20.2%，整车毛利率19.98%。
可以说，车企要想财务健康，毛利率要到 20% 或者更高；要想扭亏为盈，毛利率也是要到 20% 或者更高。
02
20%毛利率财务金线的内在本质
那么问题就到了第二层，为什么是20%毛利率？其内在本质是什么？
笔者在此给出自己的解答：
首先，20%的毛利率，叠加一定数量级的收入，将形成可观的毛利。这笔毛利，在不同数量级收入的情况下，会体现不同的效果：
如果数量级较低，如年度30-50万辆汽车销量，折合成销售收入约为年度500-1,000万辆，20%毛利率贡献的毛利水平，将能够覆盖期间费用，达到盈亏平衡。
如果数量较高，如年度200万辆汽车销量左右，折合成销售收入约为3,000亿元上下，20%的毛利率贡献的毛利水平，在覆盖期间费用的基础上，将能贡献5-7%的营业净利润率，或100-200亿元的净利润水平。这将使得汽车企业处于一个相对安全的状态，能够形成一定的财务积累，对市场竞争有一定的抵御能力。这也是李斌为蔚来规划未来目标的水平。
如果数量更高，例如年度500万辆汽车销量，销售收入接近10,000亿元，还能保持20%的毛利率，那将是具备全球竞争力的汽车巨头。丰田汽车正好是这个数量的2倍：1000万辆车，约23,708.99亿人民币的收入。
其次，20%的毛利水平，是很多汽车企业在制定竞争策略时的一个重要考虑因素。如果本企业的毛利率水平高于20%，企业会认为自己有足够的盈利缓冲空间，可以通过降价等因素进行市场促销，也可以加大投资或研发力度和规模，牺牲一定的短期利益，以获取长期的持续技术领先优势和长期产品竞争力。
如果本企业的毛利率水平低于20%，本企业往往会处于不安状态，要么积极扩大规模，在毛利率既定甚至进一步下降的情况下，通过做大营业收入的方式，扩大自己的毛利规模，以获取安全感；要么通过降成本措施，来提高毛利率水平，从而改善自己的盈利水平。
通过对不同汽车企业毛利率水平的分析，并结合企业的具体业务情况，我们很容易看出每家企业在2025年上半年纷乱的汽车市场中，各种行为的内在逻辑及其决策基础。
03
为什么能做“价格屠夫”
如果没有比亚迪今年的大幅降价促销，也没有长城的举报事件，很可能车圈就不会这么快就被部署将供应商支付账期缩短至60天内。
从表面上看，比亚迪是今年车圈“最亮的崽”：顺利完成H股增发，435亿港元收入囊中；还做了资本市场多年未有的送股+转赠变相1拆3，股价曾创出新高。
那么，是什么让比亚迪做出了降价促销的决策呢？
市场给出了很多分析，包括部分车型因为销量不及预期导致库存升高，存在库存压力；销量不及预期需要降价达到年度销售目标；竞争对手例如吉利银河的竞争压力等等。
这些可能都是做出决策的原因。但做这个决策的底气，最终来源是比亚迪高达22%-23%的汽车业务毛利率。这个数据在中国乃至全球主要汽车企业里，都是领先的。
高毛利率预埋了更大的降价空间，也使得比亚迪不惧主动降价以换取更高的销量。
同时，比亚迪的垂直生产模式，也极大降低了比亚迪的生产成本。垂直生产模式是比亚迪成本降低和市场竞争力的核心战略之一。通过高度的垂直整合，比亚迪控制了从原材料采购到整车组装的几乎整个供应链，显著降低了生产成本。具体到财务数据上，比亚迪使用了非常强的经营杠杆，通过巨额固定资产投入带来的规模效益，实现了总成本领先。
比亚迪2024年的折旧和摊销费用高达595.6亿元，占营业成本的9.51%。由于难以区分汽车业务和非汽车业务的折旧和摊销费用具体金额，粗略按照总金额分摊到每台汽车，单台汽车的固定成本为1.384万元，占整车总成本的12.4%。如果总销量上升10%，单车生产成本将下降1.13%，毛利率将提高0.88个百分点，提升幅度为3.93%。相比之下，吉利汽车2024年的折旧和摊销费用合计仅为93.9亿元，占其营业成本的4.65%。
根据上述计算可知，比亚迪降价如能带来销量的提升，则因销量提升带来的单位生产成本下降和毛利率提高，将很大程度上抵消降价带来的负面影响。
看到这里，大家对于比亚迪为何快速挥刀降价，相信已经完全理解其决策逻辑了。
比亚迪的利润率指标
此外，账期+供应链金融也是重要原因，比亚迪的账期平均为127天，表面上看属于行业较低水平，但存在“60天账期+180天迪链”的混合模式，实际回款周期可能延长至8个月，这个时间差为比亚迪留足了充沛的财务腾挪空间，尤其是应付账款转化为“零成本融资工具”后，相当于降低了比亚迪的财务杠杆成本，释放了利润。
需要指出的是，比亚迪的应付账款占营收比例仅31%，是属于可控范围，还远不到恒大的地步。比亚迪之所以能建立这套“60天账期+180天迪链”的混合模式，很大程度上也是因为其规模大、采购量大，处于议价优势地位，供应商们不得不接受，甚至每年都要降低报价。
当然了，迪链票据的流通限制，也可能增加供应商压力，一些尾部供应商在极端时刻是可能出现风险。
综上，比亚迪多年经营布局，垂直一体效率高，采购量大议价能力强，毛利率高，为了实现“打造中国丰田，新能源的丰田”的目标，最有效的就是价格战，挤压对手空间，提高市占率，反而过来，因为量大，议价能力更强，能从成本摊销、供应商那获得更多“利润补偿”，以维持住20% 毛利率这根金线。
04
急于找回的金线的吉利
比亚迪的策略几乎就是“阳谋”，压力就给到了竞争对手这边，尤其是吉利。
吉利在过去一年里，也做了很多大动作，比如去年9月份的《吉利宣言》。该宣言被描述为整个吉利控股集团未来数年的战略指导思想。其核心内容是战略聚焦于汽车主业，并基于集团品牌众多、股权关系复杂、业务“各干各”的实际情况，全面梳理各业务板块，调整优化布局，推进资源整合，理顺股权关系，减少利益冲突和重复投资，基础技术和核心部件实现共享。
基于上述指导思想，吉利进一步提出了“一个吉利”的口号。作为实施的第一步，首先将领克整合进极氪汽车；紧接着，吉利迈出了整合的第二步，私有化极氪，目前还在实施过程中。吉利的一季度业绩发布会上，公司管理层介绍，通过整合，仅仅通过减少重复建设，将每年至少节省几十亿元的开支。通过进一步整合，还将有更大的成本下降空间和力度。
为什么吉利急着聚焦汽车主业，并要打造“一个吉利”？
其根本原因在于吉利的汽车行业呈现“多而散”、“散而小”的局面，有并购得来的沃尔沃和路特斯品牌，电动车有领克和极氪品牌，吉利主品牌也有吉利银河、中国星、星愿、帝豪、牛仔等等子品牌，而且各品牌都是独立建设、独立销售、独立自负盈亏，导致力量分散使用，不能凝聚于一个拳头上。这种各自为战的局面，在早些年还能有一定的市场竞争力和发展空间，但在市场竞争日趋激烈的今天，这种布局已经不能满足企业的竞争需要。
体现在财务数据上，吉利汽车的毛利率、营业利润率和营业净利润率都远低于比亚迪等车企，其可忍受的产品降价空间，远低于比亚迪。
从下表可以看出，吉利2024年毛利率仅为15.9%，营业利润率仅为3.59%，营业净利润率为6.99%是因为一次性股权投资收益影响，剔除该因素后仅为3.14%。
通过和比亚迪的比较，吉利的营业收入为比亚迪的30.9%，但毛利总额仅为比亚迪的25.3%，而营业利润则仅为17.1%，显示出吉利的盈利能力较差。
吉利汽车的利润率指标
正是意识到了这个问题，吉利才希望通过“一个吉利”的整合，尽快降低成本，提高盈利能力，这样才能在未来的激烈竞争中占据更有利的地位。
幸运的是，虽然吉利目前的盈利能力较低，但还是存在较大的提升空间的。管理层对于“一个吉利”的整合策略，也表现出了非常大的信心。具体执行结果如何，目前还没有经过数据验证，我们很愿意拭目以待，静待花开。
但总的来说，面对比亚迪的“曹魏大军”，吉利的市占率相对小（地盘不够大），品牌众多（山头林立），毛利率低（缺少量大带来的规模效应），所以面对竞争对手的大举进攻，吉利最佳策略就是整合，以降低成本，靠近20%的毛利率。
05
兵锋被挡在了“长城以南”
然后，我们来看看，点爆这次舆论风波的长城。
长城汽车自创立以来，就是民营汽车企业的一股清流，它通过独辟蹊径的产品定位（SUV和皮卡），与传统合资车企和国有车企展开竞争，并通过严格的成本控制，取得了高于行业平均水平的盈利能力。在燃油车时代，长城汽车可以称之为民营车企的标杆也不为过。
但进入电车时代后，长城的电动汽车业务略显落伍，虽然布局了欧拉（紧凑型经济轿车）、魏牌（高端插电式混合动力车PHEV）、光束汽车（与宝马的合资企业，生产Mini电动版为主）等业务，但在当前电车市场竞争中，长期竞争力显著不足。
过去10年长城汽车的营业收入复合增长率（CAGR）仅为12.4%，毛利率也从2014年在业界引以为傲的27.7%（整车毛利率27.9%），下降到2024年的16.7%（整车毛利率19.5%）。盈利能力下降的结果，就是2024年净利润为126.9亿元，较10年前的2014年80.4亿元仅增长57.8%，每年增幅仅为4.7%。
面对电车对燃油车市场的侵蚀，和燃油车市场的日趋萎缩，长城在传统的优势领域（如SUV等）护城河虽然依旧稳固，整车毛利率仍然维持在20%左右的水平，和丰田一样优秀。
但就像一个笑话所说的，让小偷失业的不是警察而是移动支付，长城面对电车新势力的竞争，难有还手之力。
这种竞争从某种意义上来说，是降维的。拥有稳固护城河的长城，像是被钝刀子割肉，虽然慢，但是疼，而且没办法还手。它既难以用快速扩大规模的方式，实现更高的规模效益以降低单车成本，又已经没有整合既往重复建设或者浪费资源的空间——之前成本管理的太好了，以至于没有继续下降的空间。
当面对价格屠夫在自己面前举刀的时候，长城能做、而且最有效的方式，就是发动舆论。通过舆论将价格战的始作俑者树立在公众的对立面，使其使用其最强武器——降价的时候，有所顾忌。
舆论战的升级版，就是呼吁政府部门介入，控制价格战的规模，甚至叫停具体降价行为。
截至目前，长城汽车的上述策略，取得了非常大的成功。
-比亚迪已经公开宣布，要做中国的丰田，而丰田汽车是以与供应商长期合作，共存、共荣、共同发展为核心竞争力之一的。这意味着比亚迪可能要对供应商进行一定程度的让利行为，从而提高其绝对成本水平，降低其短期盈利能力——尽管从长期来看，这种共同发展对比亚迪也是有利的，但现在更重要和更值得关注的是眼下。
-然后就是有关部门介入了：中国汽车工业协会发布了《关于维护公平竞争秩序促进行业健康发展的倡议》，明确反对车企之间无序“价格战”。工业和信息化部也表示，“价格战”没有赢家，更没有未来，将加大汽车行业“内卷式”竞争整治力度。
最终，有关部门为保障产业链供应链稳定、促进汽车产业高质量发展作出一系列部署要求，以及《保障中小企业款项支付条例》的实施，“曹魏大军”暂时被挡在了“长城以南”。
06
后来者小米如何也能 20%？
最后聊一聊小米。小米作为最晚进入电车领域的玩家，取得的成绩确实可圈可点：
2024年小米汽车销售13.7万辆，营业收入328亿元。2025年1季度销售7.6万辆，营业收入186亿元。值得注意的是，2025年1季度小米的汽车业务毛利率达23.2%，已经超过了其基本盘手机xAIoT业务22.8%的毛利率水平，也超过了丰田和奔驰宝马等国际汽车巨头，和比亚迪基本持平，仅次于赛力斯。
当然小米也遭遇了“车祸门”事件，引发了公众对于智能驾驶的担忧，也直接导致工信部对于智能驾驶的宣传用语进行规范。“车祸门”舆论刚刚平息，小米又因为Su7 Ultra的碳纤维双风道前舱盖被质疑，小米又为此向用户道歉并提出补偿措施。
抛开具体宣发问题不谈，我们来看一下之前被大家忽略的一个问题：小米为什么在量产版风道设计中，取消了原型车的空气动力学设计？
其决策逻辑是为了降低量产成本。
另一个博主曾经在自媒体中提及，尚未正式发售的YU7，量产型轮眉也较原型机有所简化。这种简化，应该是基于同一个决策逻辑。这些都是在成本领先战略指导下做出的决策。相信这类决策，在小米内部有很多，被外界发现并进行传播的，仅仅是其中很小的一部分。如果没有这些决策，小米作为仅仅量产的第二年，在售价具备相当竞争力的情况下，毛利率就能达到如此高的水平，是不可能做到的。
小米是造手机出身，最早开拓市场的时候，也是将低价和高性价比作为市场利器。可以说，“降成本”这三个字，已经深深的刻在了小米的基因里。现在小米造车也将这个基因传承下来。
降成本这件事本身无可厚非，但如果销售宣发和成本领先出现脱节，将降成本措施当作销售卖点进行重点宣发，就产生了巨大的矛盾，给消费者带来不必要的负面印象和困扰。
我们也同样期待，小米能够在发展中，设计制造生产和销售团队通过深度磨合，打造更具备竞争力的产品，并将其传递到消费者手中。
07
寻找新的“金羊毛”
因篇幅有限，就以以上车企做入切入点，其他车企以及造车新势力暂且按下不表。
最后，需要指出的是，这个20%虽然是车企的一根财务金线，但并不绝对。
对于不同企业来说，在内部决策时，可能会更高一些，也可能更低一些。同时，企业决策并不会完全以此为出发点，毕竟，决策的出发点永远是业务本身。但这个数据为我们提供了车企在决策时，可能的财务视角。
为了维持 20% 这根金线，基于自身市场地位、竞争优势、产品策略，各家车企可谓各显神通。但利润的来源，要么是向消费者（售价减去综合成本），要么是向供应商（总收入减去总成本）。
其实，这两套利润来源体系是可以互换又可以并行的，即当要打价格战扩大市场份额时，车企的最优策略就是向供应商索要账期+应付账款“零成本融资工具”化，向供应链要利润，以当“粮草弹药”。
而当挤出竞争对手，获得极大的品牌市占率后，车企又可以提价，向消费者要利润。同时，因为采购量大了，供应商也很难再提价，从而扩大利润率和利润总和。
这种竞争策略从车企视角来看，是“经济理性”的，但放到全局，就未必了。
目前，车圈中小供应商现金流周转天数已突破240天警戒线，净利润率从2015年的9%降至3.8%，就在车圈极力争取 20% 的“金线”时，供应商们则在生死边缘徘徊。
供应商们不得不被迫缩减研发投入或降低原材料标准以维持生存，埋下产品质量隐患，又由于部分车企采用“最低价中标”的竞价系统，导致供应商为中标而恶性降价，进一步削弱产业链创新能力，影响长远发展。
这也是供应链的朋友们向我吐槽最多的。
2025年，国内车企利润总和不足丰田单家的40%，正处在以价换量的“淘汰赛”阶段。为了打“淘汰赛”，强势整车厂通过供应链金融工具将资金集中于主机厂，形成“车企富、供应商穷”的格局，这种情形如果持续下去，被迫出清的可能就不止是竞争力弱的整车厂，还包括不少供应商。
还记得威马、哪吒等这些整车厂竞争失利后，对围绕其的供应商们的冲击吗？
竞争应该是有序的，以强势地位从供应商那获得利润补充终究不是好事。所以有关部门要求车企别再“内卷式竞争”，并且要求将供应商支付账期缩短至60天内，也是为促使车圈能健康发展：让车企别打恶性价格战，维持相对健康的毛利率（20%），也让车企别卷死供应商，让其也能维持相对健康的毛利率（起码回到 2015 年水平）。
那么问题来了：当所有车企都必须遵守新规则后，为了稳住 20% 的黄金线，比拼的就是产品力、渠道能力，哪些车企反而会先扛不住呢？
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