这事儿听着挺有趣，也绝不是随便搪塞过去的。三姐妹驾着那个18款雷克萨斯ES200来西安，跑了差不多19万公里。你想想，正常情况下这个公里数其实就是车的年龄标签——越跑越老，值钱程度就打折。尤其是豪华品牌，二手车剩余价值跟公里数关系大。十七万公里左右的车，货真价实地很难再要个绝对高价了。
我刚才翻了下笔记，店家报价十万到十二万，最终成交价——哎呀，居然是十六千八百块。这价差还真挺大，比估算的要高些，说明老王的谈判功底了得。你说，这特价到底有没有套路？我觉得大概有点。老王怎么说，都不带多虚的，直接提车的当前价值——你相信我，我出的价不低，十万几千——我猜这话是抛出来试探买家底气。毕竟，车跨了19万公里，六万的涨幅，是不是很奇怪？其实也合理，尤其是遇到几个挺挺买家的时候。
对了，你一定在想，老王怎么压低价格，又能顺利成交？那是因为他懂心理战术。他问三姐妹带的男的：你是做什么生意的？开烟酒商贸。这句话立马就拉近关系——兄弟姐妹们去韩城，支持一下我们高总。真不是开玩笑，要想谈到价，得先拉个关系。然后说：他们有顾客报我的名字，打个折。嗯，这个优惠其实是打个心理暗示。价格总得留点余地，不能一刀切，买卖不成仁义在嘛。
这时，老王还主动提出你也别十二万，我也别十万几千，就十万六千八。你看，他这是稳了——你们不要太执着。这个点，毕竟车主还想卖给4S店。估计他心里也清楚，要价在13万或者更高些，卖车就难了。我觉得如果真要掰扯，十七万公里的车再加点新车预算，都差不多了。毕竟，二手车要想别怪走路不方便，车十万买新车，成本相差不多。
还得提一句，三姐妹带的那哥们挺固执，十一万一口价，没人愿意多给一分钱。这点其实挺常见，很多家庭卖车，特别执着。怕被骗？怕亏？其实吧，按我多年的经验，买二手车，公里数是影响最大的因素。而这哥们是不是觉得里程数越少越值钱？未必全对，但大概率会如此。
说到车坛老王，他的谈判技巧就像一场表演。你别看一句话简单，他的每句话都带着逻辑、带着试探，也带着点儿笑料。有次他说：你看起来像个小女娃，人见人爱。这个恭维让女车主心软，气氛变得轻松。再看对另一个女生：年轻女的，叫老韩城。这叫拉关系+塑关系。心理学上讲，拉近距离很重要。车主听完，心里就会觉得你挺懂事。
故事里还夹杂些小冷笑话：我们还穿情侣鞋，给我们截个屏。这玩笑让人笑笑，气氛就变得不那么拘谨了。和卖家的交流多依赖这些微表情+小笑话，制造轻松氛围，心理压力就会减轻不少。
你们说，韩城三个姐妹，卖的这个雷克萨斯，多少影响价格？我估摸着车公里数、语气和情绪都在起决定作用。像同价位车型，比如别的品牌国产车，可能里程短一点，但配置没那么高；相反，豪车的话，公里数越低，估值当然高。
还有个细节，你知道为什么老王最后提的价格能成功？我猜，他用的巧妙话术其实是利用了买家对价格合理的心理暗示——你心里觉得这个价格挺贴心，就容易成交。这也是情绪营销的一部分。
这个过程让我想起，还挺有意思的。有次，一个修理工跟我说：你老牌二手车商很多套路，但老王这种，是行话里说的‘讲价高手’。他的话也让我有点怀疑，毕竟，不可能每次都这么聪明。
对了，你们会不会觉得，二手车最重要的，还是你愿不愿意买，而不是价钱高低？我觉得，除了公里数、车况外，卖家的态度也极大影响交易。这次老王其实也放了个臭屁，说自己也发不了财，其实心里明白，赚点差价已经不错了。
你们知道吗？我刚才翻了下相册，那个雷克萨斯内饰挺干净，一点不油腻。是不是，老司机都懂得看细节——比如座椅、仪表盘、漆面、发动机舱？这些细节虽不起眼，但是真正影响二手车的价值。我猜，有个潜规则，就是车主越精心照料，价格越好。
说到这里，让我不禁问一句——你们觉得，二手车谈判最大秘诀在哪？是不是把握人心？还是懂得其间玄机？还是你我都得学点说话技巧？反正我觉得，要像老王那样机械式套路，不如让谈话自然点，把自己摆得像普通买家，可能会更有善意的力量。
觉得这个故事里最打动你的是谁？我猜，或许是那三个姐妹的执着。他们那股卖车要狠一点的劲头，真是挺现实的。毕竟，很多家庭为了换车，也不舍得放弃一个心头宝。
（这段先按下不表。）
——或许，下一次，那家4S店会不会还在摆姿势唱空？或者，老王又会用什么巧计把价码压下来？期待你想象不到的精彩。
你们有碰到过类似的谈判故事吗？我挺喜欢听的。
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