撰文 | 张祥威 编辑｜马青竹
造车第十一年，蔚来近日Q1交卷，净亏损赫然67.5亿元，似乎又陷谷底。“这一次走出来，真的要靠自己本事。”蔚来创始人、董事长兼CEO李斌说。
李斌给外界的印象之一，是擅长找钱。即便最难如2019年，也能等来合肥国资的驰援。
但这次，喊出过“我就是王凤英”的他，也许仍能从魔术帽中变出兔子——钱，却更多想向内求。
王凤英，小鹏危局求生的救火队长之一，背后，小鹏还有产品、营销、设计、产能等一系列短板的补强。
最根本的，核心人物何小鹏变了，从总想做甩手掌柜，成长为车企CEO，更懂造车。
有好兄弟前面打样，李斌边交学费，边学做真正的车企CEO。
“如果说2019年的蔚来危机，是靠外部帮助走出来的。那这一次，要走出过去三年的低谷，要靠自己的管理走出来，这也是公司上下已经达成的共识。”李斌明确。
时间紧迫，外部战局愈加激烈。小米、华为在中高端市场逐渐占领心智。
好在，如今的蔚来已不像2019年，只能靠“讲故事”，而是手中真有牌，至少在服务、技术两大领域，有拿得出手的东西。
这也是前不久的高端局上，当友商甩出尊界S800王炸时，蔚来能拉出同等级别的蔚来ET9。
接下来，重头戏在于如何将手中牌有效地打出来。成了，谷底爬升。失败，最好不要失败。
官方的出坑指南
星巴克进入中国第26个年头后，一场“9块9”的商战在隔壁打响。瑞幸、库迪低价搏杀。
车圈商战比之更为凶残。
Q2交付指引，蔚来将数字定在7.2-7.5万台，比去年销量最高的Q4还多。
拆解来看：4、5月，蔚来品牌分别交付19269、13270台。第二品牌乐道一款车型L60交付4400、6281台。第三品牌萤火虫一款车型，5月也是首个完整月份，交付3680台。
意味着，Q2最后一个月，蔚来公司要交付2.5万台。
这只是开始，管理层甚至给出更激进的Q4“交付指引”——四季度实现盈利，月交付5万台。
均价15万元的车，通常月销量需要达到3万台，可以实现盈亏平衡。蔚来定位高端，且车型产品构成逐渐复杂，综合蔚来和乐道车型售价，月销5万台实现盈利，也算相对合理。
月销5万台中，李斌的预期：
乐道品牌2.5万台，L60有机会回到月销1万台，L80、L90，1.5万台。
“我们认为，L90和L80都是能改写这个行业大SUV，一个是大五座的SUV，一个是三排座的SUV，我们非常有信心。产品本身非常有竞争力，当时就是按照家庭市场做定义的。”他说。
相当于，乐道要扛下半边天。
其它两大品牌，蔚来月销2万台、萤火虫3000-5000台，继续慢火“煨汤”，打磨品牌。
销量增长的同时，蔚来联合创始人、总裁秦力洪补充，“毛利率肯定会改善，费用会进一步下降。”
而乐道的变化，也许要以上任带队者艾铁成离任为起点。无论主动还是被动出走，这一结果，让外界看到“好人”李斌的变化。
乐道在调整，据李斌透露，“一线销售同事减少40%，但销量增加了超过40%。”
要拉回到月销1万台，在激烈的竞争环境下，难，但也并非完全不可能。
乐道现有门店数量440多家，和同级品牌动辄六七百家的门店规模相比，仍有渠道拓展空间。
当然，团队也意识到，全靠堆店、堆人不可行。
“过去乐道的销售团队，完全参照了蔚来团队的标准，看来是不太合适的，应该有更加符合乐道品牌特色和面向更广大下沉市场的团队。目前正处在精简以后扩编的早期阶段。”秦力洪透露。
更多的乐道品牌车型在路上，比如，乐道L90核心解决了第三排和后备箱空间问题，相比之前的家用SUV，的确有提升。以及还在保密期的L80。
交完学费，李斌不再头铁
李斌变化最大的地方，是放下了对研发的“数字执念”。
2022年，他说，“大家可以把各公司的年报看一看。一个季度30亿人民币的研发投入，是体量和交付量比我们大好多倍的公司干的事。在蔚来这个体量里面，基本上我觉得就算尽力了。”
2024年，他再次强调，“在研发投入方面不管多难，蔚来每个季度还是保持30亿元至40亿元的投入。”
横向比较，蔚来的研发力度，在新势力中长年排在榜首。
理论上，研发会带来产品力提升，产品力提升带来销量提升，销量提升带来营收提升，最终可以留出更多的预算用于研发。
但到了蔚来这里，销量这一环拉不上去，仍然一直执着于单季度30亿元的研发投入，再能找钱也经不起这样耗。
一方面，重研发的确换来了成果，蔚来的设计美学、操作系统、自研芯片等，颇具辨识度。
但高强度的研发，对于初创期的汽车公司来说，十分考验钱袋，一旦补血不及时，就有大风险。
李斌现在的说法是，研发投入“会降到20亿-25亿。”
这并非是简单地砍预算，而是提高研发效率，“主要是把一些低ROI的项目取消掉，把人更多地集中在高产出的项目上。”
对于蔚来团队来说，学费交得也挺全。
镇山之作蔚来ES8，被拿来开刀。李斌讲述二代蔚来ES8的设计背后，“因为考虑全球市场考虑多了，所以大小做的有点保守，至少三代ES8在空间方面肯定是解放思想。”
这也延伸出蔚来的另一个深层问题，战略宏大。蔚来在全球尤其是欧洲市场的误判，不仅影响了蔚来ES8，还耽误了萤火虫的进度。
学费还交在产品矩阵方面。
之前，蔚来密集布局6、7系多款产品，迟迟未立住的7字头，现在留下了蔚来ET7，蔚来ES7暂时淡出。
李斌解释，“ES7现在慢慢淡出，主要还是因为产品销量规模，以及和ES6的关系，内部竞争和外部竞争的关系，目前暂时停售了，但将来长期肯定还要回来。”
当然，对技术的执着，他从没变过。最新一版公司价值体系里，原来“成为用户企业”，已改为“成为技术与体验领先的用户企业”。
承认败绩，李斌如今多了“痛的领悟”。先聚拢资源，活下去，大仗留到将来血条厚时再打。
结语
大环境如当下，汽车行业面临压力。
“决定一家企业盈利的过程既复杂又多变。价格高的耐用消费品需求，比如个人购买汽车和房子，对经济周期高度敏感。经济疲软的时候，这些耐用消费品的更新可以被延迟。”霍华德·马克斯在《周期》一书中说。
刚蜕变的何小鹏接受媒体采访时曾表示：
“制造领域很难，在这么复杂的竞争里，没有倚天剑或屠龙刀，这是一场长期、全面性的PK。每三年一个门槛，积蓄好多年的势能，最后自己把自己推上去。”
齿轮一旦有序咬合，产生规模效应，就有机会打一场持久战。
“在我们的判断中，今年一季度最低的谷底已经过去了，二季度开始，就是从谷底往上走的过程。”李斌说。
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