考斯特客车，是众多客运企业历来喜欢的车型。经过多年的市场洗礼，其在旅游、团体、客运等市场仍然经久不衰，可谓“宝刀不老”。考斯特客车市场有什么特点?车企应如何加强市场策划和推广，才能在有限的份额中抢占更多的份额?
一、考斯特客车市场特点简析
特点一、6米左右考斯特客车销量最大，销量随长度段增大而减小，同比6米及7米比重增加
根据数据统计，2019年1-6月考斯特客车累计销售7098辆，同比增长1.4%，
按长度段划分，2019年上半年考斯特客车销量结构及同比：
上表说明，2019年上半年，在7098辆的考斯特客车销量结构中，6米长度段销量最大，占比超过三分之一，其次是7米长度段，再次是7.7米长度段，最小的是8米段。可见，考斯特客车销量随长度增加而减少。且同比6米及7米权重增加，7.7米及8米则相反。
特点二、政府事业单位是最大目标客户，但同比权重下降
根据数据统计，2019年1-6月考斯特客车，按目标用途划分，销量结构表
简析：
1.政府、事业单位：市、县级政府、公检法司、教育、文化、体育、新闻、广播影视、交通、卫生、水利等事业单位用于接待、出行用车，占市场31.0%，比2018年同期下降了1.3个百分点。
2.企业单位：外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用车，占市场22%，同比增长了0.5个百分点。
3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的车辆，占市场17.0%;同比上升了1.0个百分点
4.星级酒店：用于酒店接待、包团活动用车，占市场14.4%，同比上升了0.8个百分点。
5.其他：包括客运、公交等使用，占市场14.5%。，同比下降了1.4个百分点。
特点三、丰田考斯特销量最大，同比增长2.73%;其次是厦门金旅，再次是江铃晶马;丰田考斯特主要销往35万以上的高端旅游、星级酒店、政府机关接待、外资企业用车市场
1、考斯特主要品牌2019年上半年销量及同比、份额:
可见，上半年各主流品牌中，丰田考斯特销量最大，同比增长2.73%。厦门金旅是国产品牌中销量最大的企业，同比增幅最大的是江铃晶马考斯特。
2、丰田考斯特价格细分市场及主要目标客户群分布：
进一步调研表明，丰田考斯特主要销往价格在35万以上的高端旅游、政府接待等市场。具体如下：
特点四、广东、海南、江苏、浙江、山东等地区是考斯特的主要销售区域，前10名区域销量累计同比增长1.7%，垄断程度同比微增
根据最新上牌信息统计，2019年上半年主流区域市场考斯特客车销量分布表
可见，2019年上半年区域市场销量中，广东最大。前10名主流区域市场累计销量达到4096辆，占据57.7%的市场权重，同比增长0.2个百分点，垄断程度微增。
特点五、国产品牌中，金旅、江铃6米车型“双雄争霸”
根据市场调研，目前国内考斯特客车销量较好的国产品牌主要是厦门金旅6米考斯特客车(主要是19座中级车居多)和江铃晶马6米考斯特客车等车型(有独立悬架高一级和板簧中级车)，可谓“双雄争霸”，其主要产品配置分析如下：
1、XML6601J15主要配置(上半年销量大约在510辆左右)
2、江铃晶马6米考斯特客车(上半年销量大约在500辆)：
1)6米板簧考斯特车型：搭载JX493ZLQ5发动机的板簧车型，市场价格在19.8万左右(中级车型，可装19座)。
2)6米独悬考斯特车型：搭载VM发动机JE4D28Q5F的6米考斯特的独立悬架车型，市场价格在23万左右竞品。
3)6米独立悬架考斯特车型，配置JX4D30A5发动机，价格在24万左右。
4)从营运等级看，独立悬架车型高一级居多(只装18座)。
特点六、考斯特车企采用的是多元化推广策略
根据市场调研，2019年上半年主要考斯特车企采用的营销推广策略如下：
特点七、针对考斯特客车上述特点，车企应如何加强市场策划和推广?
1、企业在产品布局时，可同时考虑策划考斯特板簧和独立悬架两种车型，这样可以满足不同层面目标客户对考斯特产品舒适性和平顺性的需求。
2、加强培训，特别是要让经销商直接销售考斯特车型的业务人员熟悉最直接竞争对手的产品配置、特点及市场价格，做到知己知彼。
3、国产考斯特在产品的价格定位和市场定位上尽量避开与丰田考斯特直接竞争。毕竟丰田考斯特主打的是高端旅游和接待用车市场(上文已分析)。国产考斯特车企可以进入35万以下的中低端旅游、团体、客运等细分市场，这样的销售成功率要大很多。
4、以6米车型和7米车型为主打，将汽油动力、独立悬架结构车型主推政府事业单位、星级酒店接待用车及中高档旅游客车市场;以柴油、板簧结构的车型主推企业单位通勤班车、发达地区的农村客运及中短途客运市场。
5、利用以前的客户资源，推广宣传考斯特客车，可以做到事半功倍。
6、将重点区域市场进行市场细分和渠道细分，采用经销+直销“两条腿”走路的渠道策略，增加考斯特客车市场的成功销售机会。
7、客车企业的市场策划人员，应提炼出不同与其他品牌考斯特客车产品的卖点和销售话术，供市场销售推广人员给客户介绍产品时用，这样更能赢得客户。
8、多开展实地巡展和试乘试驾活动，鼓励和督促经销商策划好区域市场内的考斯特车型巡展和试乘试驾活动，主动、直接将考斯特产品面对面的宣传到目标客户，将亮点直接展示给购车者，可能会给客户留下更深的印象，更容易促成销售。
9、适当增加广告宣传，可以利用《企业简报》、企业网站、微信朋友圈等宣传阵地，多宣传考斯特产品的卖点、还可以通过经销商直接向终端客户直邮考斯特客车优势的资料，以提高考斯特产品的知名度、品牌力及销售成功率。
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