作者 | 中国汽车流通协会副主任 田甜
纵观美国二手车市场的运行规律，经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。
早期，美国二手车市场存在黄牛篡改VIN、调整里程表、隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或是用隐瞒消费者的手段，从中获取不法利润的情况。
从1980年开始，随着美国新车市场不断饱和，新车销售呈下降趋势，二手车销量逐年上升。从1986-1996年这十年的时间里，美国500强零售商，新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%，使得美国二手车利润占利润总额的45%。
随着美国经济的发展，二手车的销量不断攀升并作为一般商品进入市场，其销售多渠道化，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、二手车专营、二手车拍卖等并存的多元化经营体制，其交易方式又分直接销售、代销、租赁、拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买二手车方便的消费环境。
此后，美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系，促进保障二手车交易手续简便化。
发展至今，美国已经具有比较完善的二手车链条（如下简图1），上游有批量车源（Hertz），中间有拍卖公司（Manheim），下游有完善的不同模式零售商（Autonation/Carmax/Beepi），围绕链条有报价的蓝皮书（Kelley Blue Book)，延保公司(美延），金融公司（Dealertrack)等。
美国二手车链条示意图
自2016年，美国二手车的年销量就稳定在 4000-4500 万之间，是新车销量的三倍左右，而平均每辆二手车价格大约为 1.65 万美元左右，则每年的二手车市场空间大约有 6000-7000 亿美元。如图所示：
1986-2016年美国汽车500 强零售商的销售量
数据来源：Edmunds
造成这种现象的原因主要如下：
（1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是5%-6%，而一辆二手车的毛利率是10%-12%，旧车的毛利率是新车的 2 倍；
（2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟；
（3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可；
（4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。
美国二手车市场主要经营主体分为三种渠道：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店以及个人交易。其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额37%，二手车连锁店份额为34%，剩下的则是个人及其他交易。如图所示：
美国二手车市场渠道占比 数据：NADA
现在，美国所有的汽车经销商4S店都要涉足二手车市场，因为二手车的销售是新车的3倍。由于一些新车的特性，加上互联网带来的多信息时代，使得新车的市场利润率并没有那么高，反而二手车市场的利润率更高一些。
为了应对这样的市场趋势和现状，所有美国汽车经销商都涉足二手车经营。而美国经销商零售二手车的来源通常通过新车、二手车置换或者拍卖等方式获得。
来源：2017NADA
以上三个销售渠道，也带来了更多的竞争及更多种模式的创新出现，相互之间的竞争对于消费者来说是有好处的。而金融和保险，为新车和二手车都产生了更多的利润和销量。从二手车的销售角度来说，金融和保险保证了二手车的稳健性。
授权经销商4S店的主要业务又分为三大板块：新车、二手车、服务和配件，其收入占比分别为56%、35%、9%，但三者的净利润占比分别为9%、15%、76%，其主要净利润还是来自于服务和配件销售。
虽然主要利润来自于服务和配件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的整体销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润逐年降低，二手车利润却逐年升高。如图所示：
美国授权汽车经销商收入占比 数据：NADA
美国授权汽车经销商净利润占比 数据：NADA
授权经销商4S店目前能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因：
（1）置换新车的独特优势。据Edmunds公司调研，经销商的车源中，有55%来自于消费者的置换业务，另外45%来源于拍卖、私人收购途径；
（2）前期卖新车时沉淀的客户优势；
（3）专业的实体店经营管理和高诚信度。经销商二手车的价格普遍比市场的平均价要高出6%左右，但是依然占据市场40%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。
新车与二手车的单车利润 来源：Edmunds
经销商二手车均价与市场均价对比 来源：Edmunds
根据美国二手车市场发展，以下列举部分美国市场主流二手车交易模式发展及现状。
AutoNation
在全美有17545家汽车经销商，其中最大的是AutoNation，共计拥有360家4S店，分为四个大区，总共代理20多个品牌，员工2万6千余人，2017 年销售额为211亿美元，销售车辆221790 辆。其业务包括：新车销售、二手车销售、零件和服务、金融/保险净额，以及其他业务等。
2016年AutoNation二手车销售业务占总业务的23.1%，毛利润的9.6%，平均单店置换率35-40%/每月。
AutoNation拥有集团自建网站，对于二手车实施总部统一定价机制，并对置换销售的二手车进行125项检测，通过每个州的不同数据库进行定价。在销售二手车时，AutoNation首推消费者使用厂家的品牌金融产品进行采购车辆，并为车主提供集团90天4千英里质保服务。
Autonation二手车年销售量
Autonation销售车辆占比
CarMax
独立的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，约占市场34%的份额，这类连锁店通常对出售的二手车做一些外部修正，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比授权汽车经销商低。
美国最大的二手车连锁店是CarMax，占全美二手车交易量的大约2%规模。其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中主要的收入和主要的利润均来自二手车零售，并主要销售1-6年车龄的二手车，平均单台二手车的毛利润在2100美元左右，毛利率在11%左右。
CarMax主打几个服务模式：（1）保证车的质量，5天内无理由退货，30天保修退换；（2）保证车的价格相对公正，CarMax有一个专业的定价团队，通过各种方式，包括系统分析，对车辆定价；（3）足够多的库存供客户选择，一个标准店容纳500辆二手车；（4）提供保险、贷款等服务。
截止2018年2月28日，CarMax共运营188家二手车门店，73家二手车拍卖市场。其中，2018财年新开设了15家二手车门店，并计划在2019财年再开设15家门店，2020财年开设13到16家门店。
CarMax新开店的60%车源来自Manheim，门店运营成熟后降至40%来自拍卖渠道取得。其中二手车业务中60%是零售，40%是批发，年平均增长率在 8%--10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。
从近几年的数据可以看出，CarMax的零售量和拍卖量一直在稳步增长。以2018财年为准，CarMax共零售二手车72.2万辆，增长7.5%，而这不仅是因为强大的店内执行力，还得益于对网站和客户体验的持续改进；拍卖二手车40.9万辆，增长4.3%，主要是因为估价购买率的提高和门店基础。
CarMax历年零售量&拍卖量（万辆）
来源：CarMax2018财报
2018财年，CarMax总收入171.2亿美元，增长7.8%。其中，零售收入143.9亿美元，增长8.5%；拍卖收入21.8亿美元，增长4.7%。CarMax汽车金融(CAF)的收入4.2亿美元，增长14%。
CarMax历年零售&拍卖收入（亿美元）
来源： CarMax2018财报
2018财年，CarMax总盈利23.3亿美元，增长6.7%。其中，零售业务盈利15.6亿美元，增长8.0%，拍卖业务盈利3.9亿美元，增长8.2%。
从历年数据可以看到，零售单车毛利基本稳定在2170美元左右，而拍卖单车毛利基本稳定在950美元左右。CarMax通过不断完善价格管理体系，始终坚持“一口价”原则，价格得到严格把控，得以持续盈利。
CarMax历年零售&拍卖单车毛利（美元）
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