家电造车前赴后继 渠道模式花样翻新不易

从20年前怀揣造车梦却铩羽而归的春兰、奥克斯、波导、美的，到如今卷土重来的石头科技、创维、追觅，汽车行业吸引了众多家电企业“竞折腰”，甚至不乏国外家电巨头。

近日，日本家电品牌夏普在2025东京车展上亮相了一款纯电动MPV概念车——LDK+，并宣布将于2027年发售。该车不仅通过创新的车内空间及地板设计，打破了传统汽车的空间限制，更吸引眼球的是其车内智能配置：可伸缩屏幕与投影仪无缝衔接，停车即变私人影院或办公间，AIoT平台更能实现车辆与家中空调、洗衣机等设备的互联。考虑到该车极具家电属性，夏普计划通过家电卖场和住宅建造商等渠道销售。

站在消费电子与智能出行的交汇点，家电界跨界造车的浪潮再次席卷而来。但经历了造车新势力从野蛮生长到深度洗牌的过程，汽车流通端对于家电造车新势力少了盲目跟进，而是多了审慎理性，迫使企业在渠道模式的创新上煞费苦心。

定位豪华 剑指海外

就在夏普官宣跨界造车的两个月前，以扫地机器人起家的追觅科技也正式跻身造车行业。其实早在4年前，另一家扫地机器人头部企业石头科技与魏桥创业集团合作成立极石汽车，进军高端硬派越野新能源车领域。截至今年，极石汽车已完成共计6轮融资。投资方包括IDG资本、红杉中国、启明创投等众多知名投资机构，公开的融资金额中，最大一笔来自魏桥创业的10亿美元。

也许是深感后来者的压力，追觅科技在8月宣布造车，首款车型定位超豪华纯电跑车，对标布加迪威龙，第二款车型则定位超奢旗舰SUV，对标劳斯莱斯库里南；9月完成首轮融资并在德国柏林附近启动生产基地建设，规划面积为特斯拉柏林工厂的1.2倍；10月举办经销商大会，造车进程可谓紧锣密鼓。

据悉，追觅科技成立于2017年，是一家以高速数字马达、智能算法、运动控制技术为核心的全球化公司。目前，其产品已覆盖大家电、智能厨电、智能清洁电器、户外智能设备以及个人护理等多个品类，并已销售到100余个国家和地区，全球线下实体门店入驻已超6000家。

当前汽车行业“反内卷”情绪高涨、新车消费信心略显不足。作为家电造车2.0的代表，追觅科技产品高举高打剑指全球市场，看上去是在避开国内红海市场，选择了海外的蓝海市场。不过也有业内人士认为，定位高端、面向海外的打法似曾相识，让人不禁联想到贾跃亭的FF汽车。

前辈战未捷 教训有几何

回顾过往，从家电跨界而来造车的石头科技和创维在国内销售情况不佳。经过前期热炒，这两家的新车很快归于沉寂，并未在汽车市场泛起太大涟漪，他们看似创新的渠道销售模式也被证明加分有限。那么，追觅汽车在布局销售渠道时应汲取哪些经验教训？

鹿客岛科技创始人兼首席执行官卢克林认为，追觅汽车应注意别把家电那套“铺货+返利”思维搬进汽车。汽车渠道不是“多点位”而是“重运营”，没有标准化服务、没有区域备件中心、没有数字化用户漏斗，再多花样也撑不起复购和口碑。追觅必须先建“区域运营中台”，把交付、售后、用户增长做成可复制的“小闭环”，再谈扩张。

卢克林直言，后发企业的优势是用数据换时间。追觅扫地机在全球拥有1700万用户，手握包括家庭地理、户型、地面材质在内的颗粒度极细的用户画像，把这套大数据反向映射到城市网格，就能推算出高潜车主热力图。在此基础上，其可以尝试“前轻后重”的渠道模式：前端采用“快闪体验+移动交付”的方式，3个月验证单城单月销量在200辆以上，再导入“1+N”轻资产店——1个中心店（交付+售后+品牌）+N个社区前置舱（扫码试驾、换胎、取件），舱体用集装箱模块化，不仅租金低，还可迁移；后端可把备件、钣喷集中到区域“暗工厂”，由追觅自营，确保服务一致。同时，全部订单线上化，且价格透明，经销商赚取服务佣金和运营分红，避免了压库困扰，这才是有着家电基因的造车新势力该玩的“效率零售”。

资深产业经济观察员梁振鹏则认为，极石汽车的品牌旗舰店+授权服务网点组合虽清晰但覆盖面有限。而创维汽车广撒网模式则带来了资源分散的风险，难以平衡渠道密度与运营质量。他建议，追觅汽车应避免过度依赖单一渠道模式，可探索场景化展厅模式，依托追觅科技现有智能家居渠道设立汽车体验区，在海外市场试点移动服务中心，配合德国基地开展本地化服务。

行业洗牌加速

诚意打动车商

威马、爱驰、高合、极越、哪吒……近年来，国内已经倒闭或暂时遭遇困难的造车新势力品牌不在少数。其中采用传统销售模式的品牌退出之后，往往会给经销商造成惨重的经济损失。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红坦言，当前经销商普遍面临“进退两难”的困境：一方面，退出原有品牌意味着客户资产归零，并需承担库存处置、人员安置等高额成本；另一方面，转向新品牌则面临160余个在售品牌、其中逾60个为独立新能源品牌的复杂选择，叠加部分品牌突然退市所带来的投资风险，使得品牌迁移和切换的决策极具挑战。

因此，如果采用与经销商集团合作的方式建设销售渠道，如何赢得经销商信心就变得非常关键，除了需要产品具备较强的竞争力，还需要制定合理、能够让经销商看到利润和前景的发展战略。

卢克林直言，现在经销商最怕“品牌跑路”，因此新品牌要制定具有诚意的渠道政策，给经销商注入信心。比如，追觅就给经销商准备了三颗“定心丸”：一是法律兜底，设立共管账户，用户订金直接进账户，按交付节点释放，防止挪用；二是金融缓冲，与银行签订“库存融资白名单”，批车货款80%由银行托盘，经销商只需承担20%，退出时追觅承诺残值回购；三是流量承诺，把已有扫地机用户向汽车频道导流。再搭配“城市合伙人”股权池，单城销量破5000辆可兑换母公司期权，让经销商从“加盟商”变“股东”。

眺远咨询董事长兼首席执行官高承远则建议，追觅汽车需从三方面突破：其一，技术背书增强信心，展示超级底盘的实时路面感知与悬架自适应调节技术，通过实车演示证明技术领先性；其二，盈利模式创新，推出“销量对赌+利润分成”机制，经销商完成基础销量后，可获得超额利润的50%分成，同时提供800V高压快充设备的区域独家运营权；其三，风险共担机制，首年提供库存周转补贴，若因市场波动导致滞销，可按原价的80%回购，降低经销商资金压力。

国内组舰队 国外拓市场

站在中国汽车大出海的历史机遇期，从极石、创维到追觅这些家电造车新势力的代表，都不约而同在造车伊始，就将战略目光投向全球。去年1月，极石汽车启动全球交付，仅用一年时间便向30多个国家和地区交付了1万辆。如今，极石汽车的足迹从阿联酋、沙特阿拉伯的沙漠，到哈萨克斯坦的雪原，再到北非的利比亚与埃及。追觅虽然首款车型还未上市，就早早公布了出海计划，即以“生态链+”模式加速海外布局，借助覆盖全球200个国家的经销商网络，构建汽车与智能家居双轮驱动生态。

卢克林指出，现在企业出海更强调组建一支“联合舰队”，除了出口产品外，还需要吸引具有港口、滚装船资源的合作伙伴加入，共担出海库存，把国内展厅变成“看车+签约+发运”一站式口岸。国内市场仿佛企业的“样板间”和“蓄水池”，虽不是主战场，却是出海的生命线。

北京市社科院副研究员王鹏表示，初出茅庐的新势力在德国等欧洲市场设立工厂可强化自身高端制造的形象，有助于支撑全球化布局，而在产品尚未上市之时便举办经销商大会，可以借力本土渠道资源，联合出海拓展国际市场。但需要解决好的是，国内外渠道协同、本地化合规与文化适配问题。

高承远也认为，追觅“德国制造+中国研发+全球销售”模式旨在实现技术标准与品牌溢价的双重提升，德国工厂可快速接入欧洲供应链，同时通过“德国工匠精神”背书提升超豪华品牌认知。国内经销商大会则是为2027年产品上市铺垫渠道网络，其挑战在于：其一，品牌认知度不足，需通过“生态链+”模式，将扫地机器人积累的高端用户数据导入汽车业务，实现精准营销；其二，政策壁垒，需针对欧盟WLTC认证、中东GCC标准等建立本地化合规团队；其三，文化冲突，德国工厂需平衡“效率优先”的中国管理文化与“流程至上”的德国工业文化，避免因文化差异导致生产延误。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：李沛洋