汤臣倍健：将搭建以渠道营销为核心的强业务中台，引入VP搭建强中台

2023年3月21日，汤臣倍健(300146.SZ)发布了投资者关系活动记录表。

Q：2022年公司销售费用率高的原因

2022年公司销售费用率为40.3%，主要由于：⑴公司收入未达年初既定目标，导致费用率提升;⑵线上直营收入增加以及站内推广成本上升。公司线上直营收入占公司营业收入的比例从2021年的17.2%提升至2022年的23.8%，兴趣电商平台的收入占比提升也导致费用率提升;⑶冬奥及世界杯等赛事宣传，国家体育队合作，加大对Life-space品牌和主品牌蛋白粉、钙和多种维生素等重点产品的资源投入。

预计2023年公司销售费用率较2022年略微下降。

Q：2022年公司分产品中“粉剂”收入同比下降15%的原因

2022年公司分产品中“粉剂”收入同比下降15%，主要由于蛋白粉产品销售从单罐向礼盒装转移，蛋白粉礼盒装收入计入分产品“其他”项下。

2022年，主品牌蛋白粉产品收入略微增长。

Q：2022年度分红率下降的原因

2022年度公司利润分配预案是综合考虑公司经营业绩、经营发展的资金需求、现金储备需求等多重因素。

Q：之前做了经销商裂变，现在销售架构如何搭建的

2022年公司调整线下药店渠道的销售管理架构，将药店销售渠道重新整合划分为五个大区及大客户部，每个大区设主业和大单品两条线，提升区域板块的全集团资源调动和服务能力。

2023年，公司将搭建以渠道营销为核心的强业务中台，引入VP搭建强中台，赋能前台五个大区，整合营销资源和动销项目在终端的落地执行等。

同时，为匹配未来战略的发展，公司在集团层面搭建重点大单品事业部，优先成立Life-Space中国事业部、健力多事业部，负责该品牌全渠道的业务发展，包括全渠道品牌策略、产品开发、经营规划、目标及资源分配，以提升快速响应消费者需求的能力，快速决策和聚焦资源投入，保障品牌的长期发展。

Q：公司股权激励是否有新的考量

目前还没有新的计划，具体以公司公告为准。

Q：公司对life-space是否有海外拓展规划

公司实施“走出去”战略，目前已在东南亚部分国家通过入驻主流跨境电商平台、经销商合作和设立子公司本地化运营等销售模式布局“Life-Space”品牌海外市场拓展。

Q：2022年公司潜在单品表现

2022年，公司健视佳和BYHEALTH品牌均实现3亿元以上的收入体量，收入增速均达70%+。

Q：2023年健力多发展展望

健力多一直是公司关注的品牌今年年初，公司成立了健力多事业部，对健力多品牌进行全渠道规划，从更高维度进行品牌资源最优分配，希望推动健力多品牌收入恢复正增长。

今年健力多主要业务举措包括：⑴推出不同渠道专供品，丰富产品差异化矩阵覆盖更广泛消费人群;⑵成立钙达子品牌，进入市场容量更大的钙品类赛道;⑶通过广分销、渠道下沉和灵活多元化的活动加大品牌渗透率等。

Q：今年公司收入增长目标可否按品牌和渠道拆分一下

2023年，公司计划实现营业收入双位数增长。预计境内线上渠道收入增速超过公司整体收入增速，分品牌中Yep、Life-Space、健视佳、健安适、BYHEALTH等品牌的收入增速有望超过公司整体收入增速。

Q：2023年公司毛利率净利率指标展望

2022年公司毛利率同比提升2.2个百分点，主要由于：线上直营收入占比提升、加强赠品管理及产品结构优化。

2023年公司将努力保持毛利率的稳定。费用率是影响公司净利润率水平的主要因素。

根据公司目前的预算，预计2023年公司销售费用率仍将维持高位，相比2022年略微下降，净利润率水平较难快速提升。

未来2~3年公司希望通过提升费效比、优化产品结构和渠道结构等推动净利润率提升。

Q：今年公司是否会更努力超越目标，盈利带来弹性

国民健康意识显著提升，VDS行业的消费环境、消费心理和群体等都发生了变化，为行业的长期发展带来新一轮更确定的长期增长机会。2023年，
VDS行业新周期的第一年，公司长期看好VDS行业发展。

Q：BYHEALTH品牌发展展望

公司旗下BYHEALTH品牌定位汤臣倍健海外版，高能营养pro+,2022年收入同增70%，今年预计仍将实现较高增长。

公司将进一步加深BYHEALTH品牌旗下奶蓟草、褪黑素等热销品类在跨境电商渠道的渗透率，延展产品线搭建产品矩阵，以达成全年收入高增速目标。

Q：医保改革对公司线下渠道销售有无影响

医保管理趋严是大趋势，目前阶段看已成常态化。行业层面，从人均消费额、整体渗透率、人口老龄化趋势等方面来看，膳食营养补充剂行业还有较大增长空间。