直面转型阵痛，汽车流通行业探索发展新机遇，推动渠道重塑和服务创新实现行业高质量发展

直面转型阵痛，汽车流通行业探索发展新机遇，推动渠道重塑和服务创新实现行业高质量发展

我一直觉得，汽车行业在变，特别是流通端。你说的那种以旧换新政策，从去年到今年，确实带动了一波需求上升。我翻了翻资料，估算一下，从统计数据来看，10月份汽车以旧换新申请量已经突破1000万份，里面更新换代的高达340万，旧车还能再用的更少点，反正这块，行业潜力还真不小。上次跟朋友聊，你说，我们经销商是不是都坐等着补贴落地，然后再把库存清空？其实也不完全。对经销商来讲，库存管理比想象中还复杂。

你知道的，经销商最怕的其实不是销量不行，而是现金流不够。去年我跟一家中型经销商聊过，老板抱怨：返利不按时，库存压在店里，钱都压在车上，日子难过。那种感觉，挺现实的。而且，有的经销商还在埋怨厂家，：返利周期拉得太长，等到钱发出来，车都卖出去好几个月了。这不是危言耸听，我身边不少同行都感受到这个压力，市场看似火热，但其实行业的血液在‘卡’。

说到这里，有人可能要问，经销商的困境，这次政策会改变什么？我觉得，短期看，确实能缓解点现金流困境，但从根本来看，行业还是要从渠道价值上下功夫。肖会长之前讲过，咱们得重塑渠道，搞点创新，不然，死路一条。有个细节我印象深刻，去年一个厂家的销售经理告诉我：我们尝试用AI筛选潜在客户，效果还行，但还没铺开。这也是个趋势。技术在变，谁能用好，谁就有竞争优势。

还得提醒自己，别想得太美。技术只是工具，真正的核心还是那份服务。我刚才翻了下笔记，发现一些中小经销商，依然在靠老办法混钱。市场那么复杂，新供给带来了新需求，但很多人还在用套路做生意——比如把车堆在那里，等待转手，不去想，顾客的真正需求在哪。是的，刚开始我也有点偏激，觉得快转变不就完了吗？但事实是，很多经销商，确实没那能力或资源去做服务升级。

人们常说，二手车市场是最好的反映镜。我这里还得提一句，二手车市场正在快速扩大。中国有3.6亿辆车保有量，潜在的二手车交易空间巨大。政策上也在推动，比如以旧换新的优惠，让二手车信息更透明。对了，我还注意到一个问题：经销商怎么保证诚信交易？这其实就是根本问题。我曾经介绍过，某个大品牌二手车店，那店长说：客户第一，售后更重要。我们会给客户买后保障，才会有信任。这点挺打动我。

别以为这就全完了。还得破解二手车堵点。信息不对称，交易不透明，渠道不畅通等等。再说，形成一些品牌化、专业化的经营主体，也很关键。你若问我：这些变化，是不是能持续？唔，也许吧，但不能太乐观。毕竟，行业的阵痛还在，比如经销商数量，去年还在持续缩减。我们这个行业，小的经销商不好活，资金难题，销量波动大。

这让我想到一个问题，你觉得，比如百公里成本，能不能算算？我估算着，光人工、租金、油耗，应该在4-6元左右（这是很粗略的数字，估算呀）。但那还不包括折旧、税费和后续维护，成本其实还会更高。相对的，卖车的利润空间也在压缩。销售返利频繁还要打折，能赚多少？所以，很多人都在说，要靠服务升级——能提供更便捷的金融方案和后续服务。

讲到服务，有没有想过：未来会不会出现智能经销？我觉得，有可能。毕竟，行业都在用AI筛选客户，利用大数据做精准营销。可我又想，别光靠技术吃饭，更重要的，是体验。客户越来越在意买车的全流程体验。我有个朋友，他开一家小型店，他跟我说：咱们得靠服务赢客户，不然，只靠价格，早晚被淘汰。这句话，我还挺认同。

（这段先按下不表）

还有一个点，经销商和厂家的关系，不能老依赖协议式。我觉得，和谐共赢才能走远。听某个厂家的管理层说，未来他们会试点公平合理的授权合作模式。这不就是在尝试破解渠道碎片化吗？好了，别幻想一夜之间就能解决所有问题。要真做到，还得看谁能坚韧。

你有没有想过，未来的汽车流通，还会朝哪个方向走？我猜，至少在渠道重塑上，下一步要搞的，是数字化与场景化。不能再用传统的排队买车，而是要给客户提供多场景、多触点、多体验的完整流程——比如线上线下融合、预约试驾、定制配置、售后一体化。这个行业的痛点很多，但潜力也绝不小。

经销商们，你们准备好迎接这场变革了吗？我还在琢磨，最难的，可能是心态调整吧。很多老客户惯了那套快进快出的买车逻辑，突然要变，还是挺难。毕竟，变长期在路上。尺寸、价格、服务质量，这些硬核指标，究竟谁能做到极致？还是个未知数。

常喝一杯茶，静静看行业变化，感觉挺有趣。就算全行业都翻天覆地，我觉得，一点没错，根本还是那句话——客户的需求，永远在变化。而咱们，唯一能做的，就是跟变化同步，或者，早点儿抓住那些微妙变化中的小细节。

你们觉得，下一次行业大会，最值得讨论的，除了政策和技术，还会是哪些点？我猜，可能会有人把焦点放在以客户为中心的理念上——这也许是最实在的转变吧。毕竟，行业变得快，不变的，自始至终都是人的需求。

这场变革，没有那么恐怖，反倒像是一场洗牌。只有那些愿意真正转变的人，才能在未来站稳脚跟，或许，下一次我再去店里，看见一些新鲜面孔，也比看到老路子，更让人期待？

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