卖车不挣钱的经销商，返利返佣也难到手了

卖车不挣钱的经销商，返利返佣也难到手了

为什么经销商的日子越来越难过

你有没有发现，最近去4S店买车，气氛有点不对劲？不是销售不热情，而是他们心里苦啊。卖车，真就成了赔本买卖。前两年还有人觉得车市内卷只是说说而已，现在经销商们都快被卷怕了。北京一个有二十多家4S店的老板刘春启直言，现在卖车不挣钱，全靠售后和保险返利、汽车装饰这些边边角角的业务来维持。利润有多低，估计连咖啡都喝不起几杯。

退网潮来了，4S店数量直接负增长

以前开4S店是稳赚不赔的生意，现在狠人都扛不住了。中国汽车流通协会公布的数据，2024年光是退网的4S店就有四千多家。这还是统计出来的，没准还有不少默默关门的。自2021年以来，4S店数量第一次出现负增长。什么叫雪上加霜？这就叫雪上加霜。

行业协会都看不下去了，呼吁主机厂快点返利

经销商活得这么难，行业协会也坐不住了。全国工商联汽车经销商商会最近发布了倡议，直白点说就是：主机厂你们别拖账期了，返利能不能快点给？河南省的汽车行业商会也发声，希望主机厂把返利结算周期压缩到两个月以内。广汽集团算是反应快的，直接承诺旗下好几个品牌，返利两个月内结清。宝马、奥迪、丰田也被点名跟进。听起来挺好，但经销商的压力可不止这一个。

返利到账期缩短，还远远不够

你以为返利到账快点，问题就解决了？天真了。银行开始收紧“高息高返”汽车分期政策，汽车置换补贴也暂停了，经销商本来就脆弱的现金流更吃紧。直接卖车绝大多数都亏钱，不靠返利根本活不下去。行业协会的邢海涛说，全行业进销差毛利率已经跌到负十六个点，卖一辆亏一辆。主要车型价格倒挂现象严重，卖出一台十万块钱的车，亏两万。你说这谁顶得住？

靠返利和返佣也难救命

主机厂返利能不能到手？这事水太深。首先，返利结构复杂，各种促销补贴、阶段性返利让人算账都算糊涂了。有的返利根本没个准头，专项补贴更是“给不给、啥时候给、给多少”全说不清。再来，不同品牌的返利到账时间差得离谱，有的不到一个月，有的能拖半年。豪华品牌更夸张，账期短于一个月的只占一小撮。

返利到账方式也五花八门。有些品牌直接打现金，有些只能进系统账户，还只能用来买车或配件。更离谱的是，有的品牌连返利用多少买车都有比例限制。你卖不好，销量没完成指标，返利直接没了。这不是套路，是明摆着的坑。

金融返佣“高息高返”政策被叫停，利润更难找

如果说返利难拿是堵心，那金融返佣的政策叫停就是直接砸锅。以前银行为了拉客户，愿意给经销商高额返佣，经销商还能把一部分返点返给客户，算是一种“多方共赢”。但这种玩法其实风险大得很，容易滋生恶性竞争，银行也怕爆雷。现在各地银行业协会自律，直接叫停“高息高返”，分期购车利率上限也被砍到4%以下。想靠分期赚点钱？没门。

这下经销商的利润空间被挤得只剩一条缝。有些地方经济车型主导，买车的人基本都要分期。这种情况下，“高息高返”一停，销量直接下滑。河南的情况就挺典型，十万以下的车占了市场大头，消费者对价格和成本极其敏感。补贴没了，优惠缩水，客户立马流失。想稳住生意，难上加难。

价格倒挂，卖一辆亏一辆，恶性循环摆在眼前

现在不少主机厂还要经销商冲业绩，提车任务压得人喘不过气。返利结算又慢，补贴政策又紧，经销商只能被迫接受价格倒挂。你看着车价便宜，其实亏得血流成河。行业内不少人说，只能靠售后和金融、保险业务来补贴卖车亏损。可这不是长久之计，毕竟羊毛出在羊身上，客户的钱包不是无底洞。

行业共识在慢慢形成，不能再卷了

这个局面下去，谁都吃不消。其实大家心里明白，市场总要回归理性。国家层面倒是还在给汽车消费加码，各种政策支持没有断，但行业生态不能完全靠补贴续命。要想真正做大做强，汽车产业必须经历市场的考验。不能无序竞争，不能一味压价。慢慢地，行业里也在达成一个共识：再卷下去只会两败俱伤，大家都得换个活法了。

经销商的未来，可能还有一点希望

说到底，经销商不是不想活下去，是实在活得太累。靠卖车赚钱的时代已经过去了。现在想要立足，必须靠服务、金融、保险这些增值业务。车企和银行的政策变化，可能会让一批经销商出局，但也有可能让剩下的人找到新的盈利模式。市场终归会优胜劣汰，谁能熬过这段寒冬，或许还能迎来春天。只是，这场寒冬到底有多漫长，谁也说不准。

结语

风雨飘摇的汽车经销行业，眼下真是一地鸡毛。卖车亏钱，返利难拿，政策风向一变，利润如过眼云烟。行业要想翻身，只能各方一起努力，把市场的水搅清点。如果你现在还觉得卖车是暴利行业，真得重新认识一下了。这一行，早就不再风光。