大家好，我是一汽丰田的销售。如今锐放已接棒卡罗拉，成为店里的 “销量担当”。今天就来好好聊聊这款车的真实销售情况。

销量如何？主销配置和颜色是哪些？

本地 8 家丰田店中，有一家外地投资商开的店因 “水土不服” 沦为大型二网，而我们作为 15 年的老店，凭借黄金地段优势，工作日日均进店 10 批客户，周末能达 30 批，客流比同城店高出 25%，其中每 10 组客户就有 4 组是奔着锐放来的。

3、4 月本就是传统淡季，加上全网降价消息轰炸，上个月全店仅售出 45 台车，其中锐放占了 13 台，我个人成交 2 台。每台车基础提成 400 元，扣完 KPI 后到手 300 元，若推五年期贷款能多拿 400 元，加上装潢销售 5 个点的提成，收入还算有盼头。目前库存 36 台，双擎精英版和汽油先锋版各占 12 台，其中珍珠白占比达 50%，是绝对的 “库存大户”。

谁在买锐放？用户画像是什么样？

主力客户集中在 60、70 后，不少是退休干部和教师，开着档把包浆的十年老手动挡来置换的不在少数。他们对 “丰田发动机开不坏” 的信仰根深蒂固。

比如公安局的陶先生，今年退休在即，想着晚年要接送孙子、带老伴自驾，决定让开了十几年的凯越 “退休”。考虑到这可能是人生最后一台车，省心成了第一诉求，家人推荐的锐放刚好符合预算，直接下单。

优惠幅度如何？怎么谈价最划算？

去年年底冲量时优惠可达 3.8 万，二月过年前后回调 7000 元，3 月至今稳定在 3.5 万，做 60 期贷款还能再返 6000 元。虽说二网能做到 4 万 + 优惠，但本地汽贸瞧不上这类小单子，所以和客户 “套近乎” 成了我们的必杀技 —— 一句 “哥哥姐姐” 喊着，靠真诚打动人心。

对比最多的竞品是哪些？战败案例有啥故事？

内训竞品虽列了 XR-V 和逍客，但店里最常碰到的其实是锋兰达（10 个客户 4 个对比）和比亚迪宋 Pro 荣耀版（10 个客户 4 个对比）。

兰达对比：选 13.98 万豪华版的客户看重皮座椅、电动座椅、LED 大灯等实用配置；选 12.58 万锋兰达低配的客户则图便宜，觉得比 12.98 万锐放少的 L2 辅助驾驶 “老司机用不上”。

• 宋 Pro 战败案例：船员家属张女士每天通勤 50 公里，朋友推荐丰田双擎。她在同城店没听懂销售讲解，顺路来我们店时，我用 9 代凯美瑞双擎数据 “背书”，差点促成订单。结果门口比亚迪展车让她老公起了疑虑，问起 “比亚迪销量这么高，到底咋样”。我硬着头皮搬出 “丰田耐用省心” 三板斧，终究没敌过宋 Pro“空间大、价格香、配置高还能充电” 的优势，三天后眼睁睁看着她成了前同事朋友圈里的 “比亚迪车主”。

大家都选什么配置？购车方式有啥门道？

• 主销配置：12.98 万的纯油先锋版最畅销，黑、银两色占比 50%；14.98 万的白色双擎精英版最难卖，每月仅 1-2 台 —— 双擎先锋版便宜 1 万，仅少了天窗、语音控制等非必需配置，务实的客户普遍觉得 “没必要多花这 1 万”。
• 购车政策：全款优惠 3.5 万，60 期贷款返 7%（约 6000 元）。4 月置换政策给力：基础补贴 3000 元，2014 年前老车额外加 3000 元，丰田同品牌再叠加 3000 元。厂家金融有 4 成首付 24 期免息和 60 期 15% 贴息，但我们更倾向推银行 60 期 24% 利息方案 —— 虽利息高，但能返 7% 佣金贴车价，客户觉得 “便宜”，我们提成也更高（反正客户不问厂家免息方案）。

买车后客户常抱怨什么？

颗粒捕捉器：双擎车主 100% 反馈过堵塞报警，厂家和店里拍过解释视频，但无实质解决方案，售后只能按流程 “预热发动机”，到底是排放问题还是传感器太灵敏，至今没定论，全靠 “拖延术” 应付。

车机系统：从 2016 年入行到现在，丰田中控屏就没摆脱过 “摆设” 标签。好不容易有了互联功能，却卡顿频发，问题只能找第三方客服，定位不准、APP 难用（两星评价算给面子），好在车主大多图车实惠，较真的不多。

保养费用贵吗？

常规保养 650 元左右（含 0W-20 机油、工时费、机滤、螺丝垫片、危废处理费），首保 5000 公里 / 6 个月，之后每 10000 公里 / 6 个月一次，成本还算亲民。

近期买车要注意什么？

厂家活动少，主要靠节假日现金补贴和销售顾问线上沟通获客。3 月抖音直播投流效果一般，公司大号月均 30 条留言，个人账号基本没留资。另外，员工买锐放、荣放和客户价差不多，但皇冠陆放有大量库存，员工价能优惠 7 万，近期陆放市场价预计会大幅下探，关注中高端车型的客户可以等等看。

以上就是锐放的真实销售现状，如果你身边有想买紧凑 SUV 的朋友，这些信息或许能帮上忙。