一个二手车公司，单月销量突破2600辆，引领行业新潮流？
近日，帅车阿东严选商城传来喜讯，其单店销售量在上个月轻松突破2664台大关，同时，库存周转率也达到了2:1以上的高水平。令人瞩目的是，帅车集团已提前一个季度圆满完成年度总目标，并着手规划明年的发展战略。这一卓越成绩，无疑在业界引起了广泛关注。
在国庆长假期间，帅车阿东严选商城再次创下了佳绩，仅7天时间就售出了1000多辆二手车，展厅内熙熙攘攘，热闹非凡。这样的销售势头，预示着他们单月销量突破3000辆的大关已近在咫尺。
值得一提的是，尽管2023年中下旬时，帅车的月销量仅维持在500台左右，与各地领先的二手车商相比并不占优势，但自2024年1月其单店销量突破1000台以来，该公司的交易量呈现出每月15%以上的环比增长，发展势头强劲。当市场上充斥着二手车商的抱怨和困难时，帅车却能实现逆势增长，这背后必然有其独特的经营策略。接下来，我们将深入探讨浙江帅车的成功秘诀，并分析其“经营之道”究竟何在。

从行业周期视角审视帅车的发展路径，我们发现这家公司由吉利集团少帅李星星与二手车行业资深人士陶小波于2017年共同创立。帅车在二手车行业并非无名之辈，其起缘可追溯至约5年前，当时陶小波牵头在浙江地区组建了一个行业内“联盟”。该“联盟”旨在促进区域内二手车商的团结，通过打通车源库存、提升车、客匹配效率，形成一个类似利益共同体和成长共同体的业内组织。

在短时间内，“联盟”成员数量迅速超过1000家，涵盖了浙江省内众多知名车商。从当时的联盟大会照片来看，其声势浩大、热闹非凡，帅车也因此开始在二手车商圈内逐渐崭露头角。这种良好的B端资源积累，无疑为帅车后来的发展奠定了坚实基础。
起初几年，“联盟”发展颇为顺利，在线车源数量超过20000台，车商们找车和批车的活动十分活跃。针对传统车商的经营需求，线上工具的研发也逐步完善，涵盖了找车、找客、担保、自动匹配、进销存管理、检测、查询、物流以及区域子联盟等众多功能。联盟的业务模式定位清晰，这充分展现了陶小波团队对行业的深刻理解。

谈及陶小波，他自入行以来便显得与众不同。在18年前，他选择做二手车时，全国范围内这样的人寥寥无几。尽管起点较高，但他仍需从夫妻店开始逐步积累。经过5年的沉淀，他的夫妻店在台州站稳了脚跟，并在2013年创立了博豪，成功转型为企业化经营的品牌大店。

5年后，帅车联盟平台的诞生在很大程度上受到了博豪经销连锁模式的启发。然而，随着自媒体平台的崛起，无论是帅车联盟还是其他二手车互联网平台，都面临着流量洗牌的挑战。特别是在2020年疫情期间，几乎所有商家的视线都转向了抖音、快手等自媒体平台。各大二手车垂类平台在短暂的繁荣后，一夜之间遭受重创。

客观而言，自媒体确实为许多传统车商带来了个体崛起的希望。然而，在这个竞争激烈的市场中，车商们往往更倾向于先做强自己，然后再寻求外部力量的支持来提升竞争力。因此，在二手车行业发展的几十年历史中，我们经常能看到车商们在不同的阶段选择不同的合作与竞争策略。
传统二手车商在商业流量战中确实面临不小的挑战，每一次的结构调整都可能关乎其生死存亡。在帅车联盟创立之际，国内二手车平台如雨后春笋般涌现，吸引了大量资本注入。然而，这些平台在挑战传统车商的同时，也面临着诸多困境。

传统车商在中国二手车市场中占据着举足轻重的地位，他们凭借信息优势和低经营成本，稳坐行业命脉。当这些所谓的平台高调出现，企图用其资源来颠覆这一格局时，他们实际上在挑战一个既得利益集团的底线。

在这种背景下，平台与车商之间的关系变得复杂而微妙。尽管创业过程中的战略和战术至关重要，但时机同样不容忽视。二手车市场的模式创新和供给侧改革需要时间来酝酿和成熟，而创业者如陶小波则需时刻关注外部变化，保持对“黑天鹅”事件的警觉。

与许多平台不同，帅车联盟并非旨在颠覆传统车商，而是致力于解决他们的痛点。陶小波深知，前端流量的争夺最终需要后端实体业务来承接，因此他将团队重心放在了线下实体的经营上，致力于完善二手车业务后端的关键环节。这种战略调整不仅体现了陶小波作为创业者的敏锐商业嗅觉，也彰显了他对行业发展的深刻洞察。
2019年，帅车联盟开始将重心转向线下，专注于二手车严选卖场的运营。陶小波凭借其出色的企业经营能力，迅速构建了线下商城的二手车阿米巴模式，并在杭州连续开设了六家专营店。


2020年，帅车联盟已做好充分准备，蓄势待发，然而疫情的爆发却给他们的计划带来了前所未有的挑战。这场危机不仅掐住了帅车的喉咙，更迫使他们在困境中寻找新的出路。幸运的是，短视频平台的崛起为二手车市场带来了新的希望。

陶小波深知，自媒体平台正深刻改变着二手车行业的生态，同时也为帅车提供了全新的获客渠道。经过多次直播尝试后，他总结出：自媒体已成为企业增长的必由之路，而网红IP则是关键。然而，二手车企业往往缺乏MCN机构的孵化能力，难以打造超级IP。因此，要破局就必须老板亲自投入，或者整合成熟的IP资源。

在权衡自身条件与行业趋势后，陶小波从两个维度进行了深入思考。首先，他审视了自己的性格、喜好和时间安排，认为在面对镜头和投入大量时间方面存在挑战，成功的可能性不大。其次，他进一步分析了行业特点，指出虽然流量能驱动短期销量增长，但难以解决企业长期发展的根本问题。

基于以上思考，陶小波决定专注于自己的擅长领域，与成熟的IP进行合作。这一选择不仅符合二手车商的普遍思考逻辑，也得到了资本市场的认可。于是，在2022年6月，杭州二手车领域的头部IP“阿东”正式加入帅车联盟，为企业的未来发展注入了新的活力。

2)从阿东的加入看帅车的合作理念

阿东在加入帅车之前，为了节约成本，曾在地下车库成功销售了两三百台二手车，尽管这一成绩在全国范围内并不突出，但无疑展现了他作为优质潜力股的潜力。在业务发展过程中，他逐渐意识到自己的流量并未得到充分利用，业务载体无法满足他对流量转化的期望。同时，团队的服务能力以及公司售卖的车型也未能达到客户的预期。因此，阿东产生了转型的需求。

而帅车正好需要阿东的流量来打破发展瓶颈。双方的需求契合度极高，可以说是一拍即合。这种双向奔赴的合作模式在行业内并不多见，它需要双方都具备深刻的行业洞察力、自我觉察力以及合作包容力。

值得一提的是，企业的发展离不开人才储备。然而，仅仅通过劳务雇佣方式招募人才往往难以满足企业的长期需求。因此，从帅车的组织架构可以看出，陶小波对行业内的人才资源始终秉持“合能增量”的核心定位。他不仅提出了这一理念，更是将其付诸实践的创业者。


许多企业创始人在面对合作时，往往会采取一种“赋能”的姿态，将自己和企业置于高位。然而，陶小波却摒弃了这种观念，他更倾向于“合能”的理念，即汇聚各方优势，共同创造增量价值。在陶小波看来，如果帅车无法为合作伙伴带来实质性的增长，那么这样的合作就没有意义。
他强调：“在商业领域，价值交换是核心。每一次合作都涉及信任的投入，而信任往往是脆弱的，一旦透支就无法挽回。因此，在与合作伙伴的交往中，我们必须谨慎而珍重。”

正因如此，帅车成功地吸引了大批优秀人才。这些人才以事业部为载体，与帅车共同创造价值。他们中的许多人在市场上都能独树一帜，展现出非凡的实力。在二手车行业，像帅车这样拥有如此强大人才阵容的公司实属罕见。
你可能要问，为何这些人才会选择与帅车合能。这背后的逻辑其实很简单，那就是“合能增量”的理念。这一理念强调的是优势互补，即各方共同贡献自己的长处，以实现价值的最大化。
在帅车，我们有一个明确的原则：只聘请具备突出长处的人才，并给予他们充分的资源和支持，让他们能够充分发挥自己的优势。当他们通过长处创造出显著的收益增量时，帅车只取少量收益，大部分收益仍归人才所有。这就是我们的合作理念：“不扒你碗里的饭，只吃锅里的一碗汤。”

然而，许多创业者并不理解这样一个道理：企业和员工的利益点往往并不一致。企业内耗的根源往往在于利益错位。为了实现长久的合能，大家必须认识到，单一的利益点博弈是无法持续的。当企业规模扩大、边际效益增长的同时，用人边际成本实际上是在降低的。因此，企业需要在短期内给予员工充足的回报，以激励他们持续贡献。

接下来，让我们探讨帅车的业务布局。这些聚集在帅车的人才，他们的目标真的是仅仅打造一家大型二手车经销企业吗？显然，他们的视野远不止于此。帅车这家企业，从诞生之初就定位为服务于商家（ToB），其商业模式核心是S2B2C。尽管在初期尝试联盟时遭遇挫折，但帅车迅速调整策略，通过单店ToC样板为ToB业务背书。这种变革并非真正改变业务方向，而是为了更有效地服务商家，为行业提供一种全新的商业模式。

我之所以高度认可帅车的业务布局，是因为我们对未来中国二手车行业的走向有着共同的预见。展望至2027年，随着汽车行业创业土壤的逐渐成熟，全国各区域将涌现出新的头部汽车经销企业。这些区域领军企业将扮演“区域中台”的角色，而像帅车这样的S2B2C平台，将联合这些区域中台，共同构建一个强大的“产业中台”。
这样的一个平台组织，其成员主要来自具有强大经销基因的传统二手车商。这样的组织将在一定程度上重新界定二手车的商品特性和流通规则。他们将通过制定新标准来改造行业，进而塑造新的企业形态。这样的企业组织不仅具有深远的社会价值，同时也蕴含着巨大的资本价值。

实际上，陶小波一直在通过联合创业的方式构建帅车的商业布局。在他看来，每一位合作方都是业务单点，这些单点通过组合形成线、面、网状的商业结构。他致力于通过帅车这个平台，服务并强化这些合作方，从而共同成就帅车的商业帝国。

陶小波坚信，创业并非复杂之事，帅车所从事的二手车业务亦无技术壁垒。然而，要在合适的时间、采用正确的战略和高效的战术来完成这项事业，则是对创业者个人素质及行业理解深度的严峻考验。幸运的是，陶小波具备这些素质，并在帅车发展的每个阶段都留下了浓重的个人印记。

目前，帅车在二手车业务领域已颇具规模。以杭州帅车阿东严选卖场为例，该平台不仅吸纳了众多优秀的专营车商，还与这些车商深度合作，共同提升在车源渠道、经营管理、财务风控等方面的能力。这种强强联合的策略使得帅车的交易量持续增长，实现了多方共赢的局面。

从销售数据来看，帅车的业务流程已经步入正轨。阿东加入后，帅车线下商城的销量迅速翻番，月均销量稳定在500台左右。在杭州汽车城，帅车阿东的形象照和门头成为了新的亮点，为整个汽车城注入了新的活力。
2023年1月1日，随着二手车新政的落地实施，众多二手车商开始走向合规，并积极进行企业化转型。陶小波对此新政有着独到的见解，他坚信这是二手车行业迎来新生的关键时刻，预示着行业即将迈入新的发展阶段。基于此，帅车积极推进集团化布局，旨在打造符合中国特色的二手车生态平台。

同年，帅车启动了多个事业部，包括“帅车阿东严选商城”、“聚帅MCN机构”、“吉帅出口”等，并重启了“帅车联盟”、“帅车商学院”等项目。这些举措旨在为消费者提供更多优质选择，同时加强品牌运营和人才培养。

2023年12月，帅车阿东严选商城迁址至杭州钱塘区华东汽车城，新场地当月销量便突破800台，而在2024年1月，销量更是飙升至1000台以上，实现了在原有基础上的翻倍增长。尽管面临新场地的诸多挑战，包括团队适应、客户沉淀以及管理机制调整等，但帅车团队早已准备就绪，他们从不畏惧任何未知的挑战。
紧接着，帅车阿东严选商城在短短半年内实现了从1000至2000台销售量的迅猛增长，这一显著成就正是在新场地内达成的。这进一步印证了独立物业对于品牌化IP的重要作用，它能够有效提升成交转化率，而帅车阿东严选商城的成功案例正是这一论点的有力证明。

当然，销售量的迅猛增长并非仅仅归功于物业的独立，更关键的是帅车阿东严选商城在战略定位和经营层面的出色执行。这里，陶小波的“合能增量”经营理念得到了充分贯彻，各阿米巴团队之间保持着紧密的合作。

在商城面积从1万平扩展至5万平、销售量从500台激增至2000台的过程中，帅车阿东严选商城并未陷入规模不经济的困境，反而实现了商城坪效和团队人效的良性增长。这得益于商城业务流程的标准化、数据化以及精细化管理，这些管理措施随着规模的增长而不断迭代升级。

以8月份为例，帅车阿东严选商城的月人均成交单量高达32台，到店成交率也达到了5%，同时月库存周转率为2:1。这些数据在全行业内都显得尤为出色，充分展现了帅车阿东严选商城在经营方面的卓越表现。
流程对于提升人效至关重要，这在二手车行业尤为明显。然而，过去该行业普遍缺乏流程化管理。一家车行的老板往往身兼数职，从获客到售后，再到团队管理和财务风控，这些繁杂的工作都由他一人承担。这种全能型业务员的培养模式不仅导致员工流失率居高不下，也限制了车商的发展潜力。

具体来说，由于员工被培养成全能型业务员，他们往往会产生创业的念头。即使老板提供高额业务提成，员工仍可能觉得自己的贡献被低估，从而萌生自立门户的想法。此外，随着二手车业务链路的日益复杂化，从获客到交易谈判的每个环节都需投入大量精力。单纯依靠个人能力已难以应对如此繁重的工作量。

因此，业务流程的细化成为提升效率的关键。二手车行业正逐步实现专业化分工协作，这是行业成熟的必然趋势。类似帅车严选商城这样的企业，通过细分团队和业务岗位，有效提升了各环节的作业效率。整个帅车集团的多事业部架构，更是体现了这种精细化的管理理念。

当然，细化的流程需要相应的考核和管理制度来支撑。这些制度的建立和完善，需要管理团队经过深思熟虑、反复优化。可以说，帅车在提升人效、推动行业进步方面所付出的努力和智慧，是值得其他企业学习和借鉴的。

3)52从业务框架探究帅车的增长秘诀

在企业的成长过程中，搭建有效的“增量机制”至关重要。通过观察帅车严选商城的运营策略，我们可以发现其保持持续增长的核心要素。陶小波在设计帅车的商业架构时，巧妙地将汽车产业链上下游的业务布局成一个闭环的增量框架。在这个框架下，各个独立事业部如同小齿轮般相互协同，共同推动帅车品牌的飞速发展。这种增量框架所产生的“光环效应”显而易见，例如其新车专营项目“帅车值新”在短短5个月内就实现了从0到630台的惊人销售增长。目前，该项目在售车型已超过70款，业务遍布70多个城市，并与30多家加盟合作门店携手合作。

从业务数据来看，“帅车值新”项目的增长率和人效表现均超越了“阿东严选”，显示出其巨大的增长潜力。该项目合伙人“小磊”原先在常州深耕二手车市场，作为当地的知名IP，与帅车业务保持着长达一年多的合作关系。随着新车制造商的内卷现象加剧以及政策环境的放开，他敏锐地洞察到新车经销市场的巨大红利。因此，他果断决定从二手车商的角色转型，带领团队迁至杭州，正式加入帅车大家庭。小磊不仅具备卓越的能力和长远的眼光，更在自媒体领域将二手车交易做到了当地领先地位。如今，在二手车行业经历洗牌的重要时期，他能够迅速把握市场趋势，重新选择赛道和平台，并在短时间内实现从二手车商到新车经销的华丽转身，甚至立志要超越过往的辉煌成绩，这无疑是对他个人综合素质的极大考验。
除了“帅车值新”项目外，他们在“帅车业务架构图”中展示的各个事业部都受益于陶小波的“合能增量”理念和齿轮协作的“增量机制”，实现了显著的业务增长。随着行业格局的变化，过去的4S店、二网、经销商集团、后市场服务商以及二手车商等角色，如今都面临着更为直接的竞争。然而，这也为大家提供了一个升维思考、顺势借力、合能增量的机会。希望每一位参与者都能找到适合自己的行业生态位，共同创造一个合作与竞争并存、价值共创的美好未来。