导语： 2019年汽车市场增量放缓，竞争加剧导致4S店利润下降明显，今天为大家提供了一幅清晰的“寻宝图”。从4S店经营业务流程的角度，展示了构成4S店经营利润点的价值链，以帮助您形成对4S店各利润点的全面认知。这是4S店管理层进行利润模式构建的前提。
2019年要想获得丰厚利润，就要有完整的盈利模式。按照业内观点，利润点是盈利模式中核心要素之一，好的利润点应该做到以下三点：下面就来逐一的分析一下各个盈利点的内容。
一要针对明确客户清晰的需求偏好；
二要为构成利润源的客户创造价值；
三要为企业创造价值。
车辆销售利润点
1
4S店首个利润点是新车销售环节，新车销售价和进车价差额，即产生了基本的销售差价利润。
但是进车价不只是单纯的财务开票价格，还要扣减主机厂补贴的商务支持利润。一般而言，厂家商务支持利润来源有3个方面，分别为涉及销量达成率、质量考核的返利政策、以及广宣支持等，各厂家有所差别。
在终端营销日益趋同的大背景下，对厂家商务政策掌握与灵活运用，会使经销商第一时间取得市场主动权，是4S店销售阶段性盈利的关键点。
配套服务利润点
2
指和新车销售一起实现的附加利润。例如基于客户差异化需求的车用装备私人定制，以满足顾客不同的购车需求，从而产生采购车辆个性化定制利润。
例如：某品牌4S店销售舒适型的车型不带天窗，不带桃木内饰，但销售人员从潜在客户需求中提取到这一信息，在下订单时特意从整车厂订购一批包含这2项配置的个性化订单。这一行动的结果是，这批车到店后，立即就匹配到了客户的需求，而且价格也不再是令人心痛的跳楼价。
金融信贷利润点
3
指顾客采取分期付款方式购车时产生的金融代办费等利润。客户购车的需求习惯发生了改变，汽车金融信贷政策就扩大目标客户的适用范围，能激发诱导客户购车需求。
整车厂商实施灵动的“零息或低息”金融信贷政策，经销商能够对相关政策进行合理运用，便会极大地刺激客户的购车需求，因此也会合理地获取金融信贷环节产生的利润。
租赁业务利润点
4
租赁也可以在某种程度上看成一种新车销售。汽车租赁包括融资租赁和经营性租赁2大类形式，而一般性的经营性租赁业务往往是归入俱乐部服务内容；因此这里的租赁业务主要是融资租赁。
融资租赁是新一种新型的销售模式，它的特点是“人为地”使汽车销售与租赁相结合，由此可产生租赁期内的租金和业务手续费等利润。不要忽视这个潜在利润增长点，它的受众度会很高，适用于为适应市场竞争需要频繁换新车或希望快速折旧的客户。
新保延保利润点
5
新车销售后需购置的交强险、车损险等都属于这个范畴。不仅如此，对汽车总成部件或全车部件还有质量担保险，它是一种新兴的保险品种，目的是为延长一定时间的质保期而设定的附加保险。
该险种适用于希望长时间获是质量担保需求的客户，尤其对于购买中高端品牌的消费者，往往更关注享受售后服务的舒心程度，对于价格反而不太敏感，因此客观上会更能接受这个新产品。当然，无论何种保险形式，4S店都会获得保险公司的部分业务代理利润。
汽车用品利润点
6
汽车用品是一个承上启下的中间体，既包括新车销售选装用品，也包括用车的各种用品需求。单从汽车用品种类上就可以看出其较大的包容性；
诸如汽车外饰美容、驾驶室内部美容、洗车服务、车窗太阳膜、汽车内外装饰、汽车影音娱乐、车载导航系统、汽车安全用品、汽车电子电器升级用品、节能环保用品、户外用品、轮胎/轮毂/油品以及汽车改加装（改装车及改装配件用品）等，均属汽车用品系列范畴。
但是随着车辆出厂配置的齐全以及精品销售渠道的多样化，4S店用品方面的利润正在减少。但是，4S店用品销售开发有它的先天优势，即利用产品的集成服务效应，以做到与所售车辆更专业化的兼容和再升级。
比如，在4S店设立个性化定制功能区，由专业汽车用品顾问负责推介及咨询服务。功能区以互动的方式满足不同客户的汽车用品需求。例如，专属顾问在功能区演示GPS定位仪为客户带来的智能化控制功能和3年免盗抢险利益保障，从而让潜在客户了解并自己做出选择。
维修保养利润点
7
维修保养利润点在4S店利润中扮演着关键的作用用。维修保养利润由维修工时和维修备件差价产生，而工时或备件所产生的利润，具体又可分解为保养类别、小修类别、钣喷类别、首保索赔类别以及服务行动类别。
这样分解利润点的目的是更有利于4S店管理者清晰地了解到服务部门在服务功能上的进展状态。
汽车俱乐部利润点
8
汽车俱乐部同样会产生利润点，它是匹配会员便捷性服务需求而产生的。如会员卡储值套餐服务、保险续保服务、汽车经营性租赁或代步车提供服务、车辆年检、驾证年审、换证、违章代办等服务以及紧急救援服务。这些服务在产生相应利润点的同时，还会增加客户的粘合度。
前提是让客户感受到服务关爱和相对优惠，这是会员俱乐部运营的。即使有些会员服务项目是免费的，增加客户进厂消费的机会，带来其他项目的利润增值空间，也是非常有价值的事。
二手车置换业务利润点
9
二手车业务在4S店利润来源中最具有开发的空间。其中整备、翻新和零售已经成为二手车业务主要的利润来源。
整车厂商提供的各项置换支持补贴，以及二手车业务所派生出的金融保险等二级衍生产品所产生的利润也是不小的蛋糕。
总 结
随着汽车销售服务市场的的迅速扩容，市场竞争加剧，经销商的利润也就越来越薄。4S店的整车销售贡献的利润已由原来的70%～80%逐渐萎缩至10%～15%，而售后维修和以金融保险、汽车用品以及二手车置换业务为代表的衍生业务已经成为4S店盈利追逐的重点。
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