“增程车速度掉得快，纯电车又难救场，今年最后的底牌i6，能不能扛起理想‘第二曲线’的希望？”
增程遇阻，寻求突破
2025年4月，理想汽车把全年销量目标从70万辆调低到64万辆，这事儿一出，市场就感觉不对劲了——这家以前靠一款L9直接杀进40万到50万价格区间的“增程大块头”，第一次公开承认：自己的舒服地盘，已经被别人围得水泄不通了。
接下来的数据也印证了大家的担心：从6月份开始，交付量一个劲儿往下掉，到了8月份，只卖了2.85万辆，环比又跌了7%。前三季度总共交付了大约37万辆，完成率还不到67%。问题的核心，其实还是在增程这个基本盘上——L6的月销量从原来的2万辆掉到了1.1万辆；L7、L8、L9这一系列虽然都换新了，但也没能带动换车热潮；再加上问界M8、M9，乐道L90，极氪9X这些六座SUV前后夹击，“半价理想”到处都是。
更让人头疼的是利润方面：为了保住市场份额，L6这边各种金融补贴、配置降低、终端优惠叠加，平均售价直接降了超过8%。虽然上半年靠着季度交付节奏和成本控制，净利润还能保持在17.4亿元，但到了第三季度，公司给出的收入指引却比去年同期下降了38%到42%，毛利率也开始承压。也就是说，原本靠增程技术赚钱的“现金奶牛”，现在可能有点挤过头了，理想汽车现在急需找到第二条增长曲线来撑住局面。
理想i8首发失利
纯电这条赛道，原本被理想内部看作是“救命稻草”，结果一上来就栽了跟头。理想i8刚上市就碰上了“滑铁卢”——33.98万元的起售价，比消费者预期高了不少；Max、Pro、Air三个版本之间的区别特别复杂，用户光是对比表格就得花半小时；而且交付周期长达六周，小米YU7和极氪7X早就抢先锁了单。
市场反应太差，逼得理想不得不在一周内紧急调整策略：砍掉配置、降低门槛，最后只保留一个Max版本，还暗地里降了2万块。但这次首发失败的影响已经出来了，8月份i8的交付量只有2212辆，周销量一直卡在1000辆左右，大区那边还在硬扛“每周20单”的指标压力。
内部复盘的时候也说了，问题出在哪儿呢？i8既要守住L系列的价格底线，又想在纯电技术上大干一场，结果两边都没做好；产品设计、供应链节奏、宣传话术，还是带着“家庭车”的惯性思维，没能让纯电市场里占比最大的那群年轻首购用户买账。
理想i6引爆市场
9月26号，理想直接放出今年最后的大招——纯电版的理想i6。这车就一个版本，定价24.98万，首销期间立减1万，相当于实际成交价只要23.98万。而且特别狠的是，双腔空悬、冷暖冰箱、电吸门、激光雷达AD Max这些配置全送，根本不讲价。
结果你猜怎么着？5分钟大定就破了1万单，72小时订单量直接超过L9首发的时候。现在门店提车周期都拉长到9到11周了。北京的销售人均锁单都能达到10辆，深圳那边更夸张。用户画像也变了，30岁以下、没孩子或者单身的客户占比超过45%。很多人进店前就已经对比过Model Y和小米YU7，甚至有人直接从小米小订转过来买i6。
一线销售总结出一个制胜公式：“品牌+平权舒适”。跟Model Y比，i6多了空悬、冰箱、遮阳帘；跟YU7比，虽然贵4万，但配置直接高半级，像电动遮阳帘、后排大电视、流媒体后视镜这些，正好戳中“精致懒人”的痛点。再加上易烊千玺代言、电动天幕遮阳帘、后排大电视这些“人文配置”，理想这次算是第一次真正跳出“奶爸车”的标签，开始吸引年轻人群了。
理想i6的市场挑战与策略
咱们来聊聊中国市场最硬的“铁板”——五座纯电SUV。这市场可真是难啃，Model Y一年卖了40多万辆，小米YU7才下订就20万辆，交付都排到48周以后了。问界M5、智己LS6、小鹏G9、阿维塔07这些车也都试过水，但都没能突破月销一万辆的大关。
现在理想i6想分这块蛋糕，得打两场硬仗：第一是“价值战”，把空悬、冰箱、激光雷达这些配置直接塞进23.98万的价格里，让年轻人觉得“舒适平权”就是高性价比；第二是“心智战”，用易烊千玺代言、电动遮阳帘、后排大电视这些“人文细节”去跟特斯拉的“科技先锋”和小米的“生态平权”抗衡。
内部目标也调低了：i6只要月销1.5万辆就算成功，不追求Model Y那种量级，但要把理想在纯电市场的占有率从3%拉到8%，为2026年出海做准备。
在渠道方面，i6和L6是同店销售，但展示位置、试驾路线、话术全都变了：不再强调“六口之家”，而是主打“二人世界+宠物+露营”；不再讲“皇后座椅”，而是突出“后排大电视+PS5”。根据理想中心门店的数据，i6的试驾用户留资率比i8高18%，女性用户占比也提升了12个百分点——看来品牌破圈已经初见成效了。
理想i6与L6竞争现状
“理想i6卖得这么火，背后其实也暴露了所有‘双线作战’车企的一个老问题：在同一个价格区间里，增程版和纯电版互相抢订单。”
比如说，理想L6 Pro的指导价是24.98万，跟i6完全重叠。但i6在首销期有优惠，实际价格便宜了一万块，还多了一些配置，比如空气悬架、车载冰箱、电动门这些，直接把一些原本打算买L6的年轻人给吸引过去了。
现在销售端已经开始“内卷”了。有些门店发现，试驾完i6之后，原本想买L6的客户转化率下降了10%。所以大区那边赶紧调整考核标准，把i6和L6的销量分开算，避免销售顾问为了冲业绩“压单”L6。
不过理想这次没走以前那种“保增程、压纯电”的老路，而是主动引导：家庭用户、经常跑长途、需要六座的，就推荐L6；而年轻人第一次买车、主要城市通勤、喜欢尝鲜科技的，就推荐i6。
内部测算显示，i6每卖出一辆，大概有0.3辆是本来要买L6的，0.7辆是从Model Y或者YU7那边抢过来的。虽然有点内耗，但整体上还是净增长更多。所以理想决定“左右互搏”，用纯电车的增量来换整体市占率的提升。
理想汽车目标调整与战略转型
年初定的70万辆目标，现在都调低到64万辆了。但前三季度才卖了37万辆，也就是说，要想达到去年50万辆的水平，第四季度得交付13万辆，平均每个月得卖4万多辆，这在目前的市场环境下，看起来几乎不可能。
听说理想内部现在已经不太提“64万”或者“50万”这些数字了，而是开始盯着所谓的“三线指标”：一个是纯电车型的月销量要突破2万辆，其中i6和i8加起来至少要卖1.7万辆，MEGA也要卖够0.3万辆；第二个是海外订单要突破1万辆，主要是在中东和欧洲一些小批量交付；第三个是单车均价要稳定在30万以上，不能再搞深度降价了。
有媒体透露，在采访理想管理层的时候，他们也说了：“2025年不再是拼销量的一年，而是纯电生存的一年。”现在最看重的是现金流，手头还有220亿现金，但投资方面已经花了165亿，包括买问界商标、引望股权、建超级工厂这些，现在资产变重了，折旧压力也大了。所以现在必须保证经营性现金流是正的，这样才能撑住港股上市的故事。
理想汽车的转型之路
牌都打完了，游戏才刚刚开始。理想汽车已经放出了今年的最后一张底牌——i6，但这次他们不再想着一夜爆红，而是开始小心翼翼地在增程和纯电、家庭用户和年轻群体、利润和市场份额之间找平衡点。不管是64万辆还是50万辆的目标，可能最终都会落空，但在从“奶爸车”向“年轻人第一辆纯电SUV”的这场惊险转型中，只要理想能把弹簧压得更紧一点，回弹更稳一点，它就还有机会在特斯拉和小米之间，撕下一块属于自己的蛋糕来。
牌桌还没散，只是换了个玩法。
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