在越南，摩托车几乎是人们身体的延伸。但如果你在二十年前和现在分别去一次河内街头，会看到一幕奇特的景象：曾经铺天盖地的中国力帆、轻骑等品牌几乎销声匿迹，取而代顶之的是本田和雅马哈。然而，故事并未就此结束，如今，中国的雅迪、绿源等电动车品牌又杀了回来，并且势头正猛。
同样是“中国制造”，为何在同一片土地上走出两条截然不同的命运曲线？当年那场从80%市场份额到几乎清零的溃败，究竟输在了哪里？现在靠电动车，又能赢回什么？
一招鲜，然后把自己玩完
时间回到1999年，越南的摩托车市场是日本人的天下，本田和雅马哈占据着98%的份额。但他们犯了一个普遍的错误，定价过高。一辆本田摩托车要卖到2100美元，这相当于一个越南普通工人不吃不喝攒半年的工资。
这个巨大的价格口子，被敏锐的中国商人捕捉到了。重庆力帆的老板第一次带着样品去河内参展，看到经销商们提着一麻袋一麻袋的现金排队抢代理权时，他知道，这事儿成了。
接下来的事态发展堪称狂野。中国摩托车凭借着仅为日本车三分之一的售价，像潮水一样涌入越南。胡志明市的一位修车店老板回忆，那几年他每天修十几辆中国车，手头的活儿根本停不下来，因为配件又多又便宜。对越南乡下的农民来说，中国车就是“便宜、能跑、省钱”的代名词。
仅仅三年，中国摩托车在越南的市场份额从零飙升至80%。2002年，单单一个重庆地区对越出口额就高达3.2亿美元。所有人都以为，一个属于中国摩托车的黄金时代已经来临。
自己人捅的刀子，最致命
然而，这片流着蜜糖的市场很快变成了血腥的角斗场。超过70家中国厂商带着自家的产品一窝蜂地涌了进来。最初用来开拓市场的价格优势，迅速演变成相互绞杀的凶器。
一场惨烈到极致的价格战开始了。一辆摩托车的出厂价，以每个月70美元的速度疯狂下跌，从最初的800美元，最后跌到只剩170美元。作为最早吃螃蟹的力帆，发现自己卖掉一辆车，到手的利润竟然只有区区30块人民币。
不降价就没订单，降价就没利润。为了活下去，企业们不约而同地把刀砍向了成本，一场集体性的品质堕落由此拉开序幕。
曾经还算结实的车架钢材变得越来越薄，甚至轻轻一撞就变形。光亮的链条没用多久就生锈，在路上突然断裂。发动机为了节省工序，散热性能极差。一位越南骑手在论坛上抱怨：“下雨天骑两次，车子就漏电，喇叭声音像快断了气，刹车更是说不准什么时候就失灵。”
“耐用省钱”的好名声，很快被“骑着不安全”的坏口碑彻底覆盖。消费者的信任，就在这一次次的故障和维修中被消耗殆尽。如果说偷工减料是生存压力下的无奈之举，那同行间的恶意攻击，则彻底撕下了温情的面纱。
为了把对手搞垮，有些厂商开始用上各种见不得光的手段。他们会偷偷收买配件商，让对方在供给竞争对手的化油器上做手脚。甚至有一家知名品牌运往岘港的一批车，就因为对手买通了环节，导致所有螺栓尺寸都对不上，整批车都成了废铁。这些来自“自己人”的刀子，比任何外部竞争都更致命，它不仅伤害了对手，更毒化了整个产业的声誉，让“中国制造”在越南成了一个劣质的代名词。
人家在修路，你在抄近道
就在中国厂商们深陷内斗泥潭、无法自拔的时候，被他们一度打得节节败退的日本品牌，却异常冷静。本田和雅马哈从一开始就没有卷入价格战，他们选择了另一条更慢，但更稳的路。
本田投入巨资，在越南直接建起了完整的生产线，一步步把零部件的本地化率做到了90%。这样做既保证了产品质量，又在根本上控制了成本。
雅马哈则把功夫下在了售后服务上。他们在越南的每一个乡镇都铺设了密集的维修网点，并且向所有消费者打出了一个响亮的承诺：“十年无大修”，同时提供三年免费保修。
这些做法，看似很“笨”，却招招都打在了中国摩托车的要害上。当越南消费者被无休止的质量问题和糟糕的售后体验折磨得筋疲力尽时，他们开始重新思考一个问题：到底是省钱重要，还是省心重要？多花点钱买日本车，至少不用天天往修理铺跑。这种想法，很快就成了市场的共识。
2004年，越南政府出台新政策，将进口摩托车的关税从30%一口气提高到了100%，这成了压垮骆驼的最后一根稻草。大批在价格战中早已元气大伤的中国小厂家资金链断裂，纷纷倒闭。市场的风向彻底转变，到了2006年，光是本田一家就重新夺回了80%的市场份额。
这次，是学聪明了还是学“笨”了？
历史不会简单重复，但总会留下相似的路口。当燃油时代的硝烟散尽，电动的风潮开始席卷全球。越南政府也顺势推出了自己的电动化蓝图，这扇新的机遇窗口，再一次向中国企业打开。
这一次，站在门口的是雅迪和绿源。2019年，雅迪在越南北江省投资建厂，但他们没有再把低价当作唯一的武器。针对越南多雨、路况复杂的特点，雅迪投入研发，对产品做了大量本地化改进。他们加粗了减震器，让车子更能适应颠簸的路面；又把电机的防水等级做到了IPX7，这意味着就算把车在水下泡半小时，电机也不会损坏。
更关键的是，雅迪似乎在有意学习当年日本品牌的打法。他们的主力车型，售价并不比日本品牌的燃油车便宜。他们把更多的资源和精力，投入到了建设服务网络上。目前，雅迪在越南已经开出了300多家售后门店，并且提供“24小时上门维修”的服务。
这种对品质和服务的坚持，也得到了市场的积极回应。2023年，越南的燃油摩托车销量下滑了近18%，而电动两轮车的销量却逆势大涨了35%。雅迪这一年卖出了超过10万辆车，拿下了电动车市场25%的份额。
结语
回看这二十多年的起落，其实道理很简单。第一次的失败，不是输给了日本人，是输给了自己，输给了那种只顾眼前利益、不惜牺牲品质和信誉的短视。
如今，新一代的中国企业似乎想明白了，做生意最终还是要踏踏实实做好产品，好好服务客户。当然，现在还远没到庆祝胜利的时候，本田和雅马哈也正在加速电动化转型。把当年丢掉的信誉一点点捡回来，并不容易，这条重生的路，注定不会平坦。
但看到他们正在朝着正确的方向努力，总归是一件好事。毕竟，聪明或许能让你赢一阵子，但厚道，才能让你走得更远。
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