一台车能不能卖爆，资本市场的反应往往最灵敏。
理想第二款纯电车型 i8 上市，理想美股连续两天下跌 7.61%、港股单日下跌 12.84%，同样定位三排纯电 SUV 的乐道 L90，上市当日蔚来美股涨了 7.98%。
股市狂飙背后，是乐道 L90 在细分市场找到了市场立足点。
这一次理想和乐道像是互换了剧本，乐道 L90 一眼就能看出竞争优势，反而理想 i8 把肉埋在饭里。
比如理想 i8 在用户最容易表面感知的地方选择选配，反而感知较深的地方统一标配，需要解释 i8 为什么值 35 万？为什么不标配冰箱彩电？为什么没有上市即交付？
相反乐道 L90 全系标配冰箱和大沙发，把性价比先拉满，只有在动力、舒适性配置形成差异化。
一位理想销售向汽车之心透露，价格和配置是最敏感的因素，更何况乐道 L90 通过 BaaS 后只要 17.98 万元，光是这两点 L90 的竞争优势就已经很明显了。
这种劣势很快让理想重新调整战略，i8 从原来三个配置只保留 Max 版本，售价从 34.98 万元调整为 33.98 万元，同时额外赠送价值 10000 元的铂金音响，将后舱娱乐屏套装作为选装。
理想明显走了一步险棋，而只想解决「一家人到底需要什么车」的乐道，反倒成了对市场冲击最猛的角色。
据博主孙少军透露，乐道 L90 上市当晚订单破万，上市后首个周末进店率创新高，而理想 i8 大定在 6000 台左右。
这有一种过去乐道 L60「订单爆了」的感觉，只不过这一次，蔚来走得更扎实。
01、李斌想做一回斌神
「乐道 L90 首批现车（2080 台）全部卖完了，现在提车时间都排到 9 月」，乐道销售说道。
这是乐道 L90「小胜」的信号，至少李斌如今的烦恼，不仅仅只是卖车，而是如何把车从工厂里生产出来，交付到准车主手里。
作为乐道的第二台车，L90 本质上是蔚来一次深刻的反思与调整——不再用原来的叙事逻辑做「家庭版蔚来」，而是从场景和需求入手，回答最现实的问题：一家人到底需要什么样的车？
一个不容忽视的现实是，在大三排 SUV 这个领域，李斌成功撬动了增程阵营的墙角。
完成这一转化，不仅需要懂参数，更要懂参数背后的造车逻辑，不仅要会做减法，更要在用户需要的地方做加法。
第一步，解决如何让车更适合家庭场景的问题。
乐道 L90 是一款解释成本极低的产品，从价格到配置、从空间到装载、从补能焦虑到使用经济性、从安全性到长期价值，L90 是一款很容易说服家庭用户的产品。
以李斌反复强调「6 人 10 箱」的用车场景为例，核心优势是 L90 容积高达 240L 的前备箱。
这个数据已经是不少 6 座中大型 SUV 的半个后备箱，相当于 L90 比同级无前备箱 6 座 SUV 多出一半的装货能力，而目前在前备箱容积上最接近乐道 L90 的，只有百万级的 Model X（183L）。
据了解，乐道 L90 的前备箱实现了破圈传播，不少看车的客户进店前都不知道这是什么品牌，只知道这一款车有很大的前备箱。
乐道 L90 最重要的体验是车内空间、舒适性和补能，三个维度都是消费者最容易感知的表层需求，而这恰恰是乐道能够打造真正差异化的关键。
毕竟蔚来已经造了 10 年纯电，有着空间利用率和换电体系的优势，足够打动挑剔的「奶爸」群体。
至于使用场景的痛点，乐道团队在产品定义阶段做了很多用户调研，包括如何让大车坐得下、装得下，如何解决空间和实用性的问题。
一位乐道 L90 大定用户表示，除了前备厢，乐道 L90 各方面表现很像一台「理想」。
第二步，解决如何处理好爆款车的问题。
紧随着「爆单」而来的是量产压力，蔚来已经在这个环节吃过了不少亏。
乐道 L90 显然不想再重蹈覆辙，上市当晚新增 400 台试驾车，全国共投放了 1000 台试驾车，在满足用户试驾需求的同时，L90 做到了上市即交付。
蔚来终于不卖期货了。李斌表示，合肥工厂产能全开，加班加点生产备货，L90 会是蔚来爬坡速度最快的一款车。
据了解，蔚来已经在合肥工厂单独为乐道 L90 开设了第四条生产线，月产能规划为 1.5 万辆。
一个小细节是，乐道 L90 的交付时间比理想 i8 早了 20 天，这个时间差让不少 i8 大定用户一度产生质疑——理想是不是拿错剧本了？
这也解释了，从产品独到的创新点，到团队听劝让用户刚需成为标配，减少复杂选装，再到展车进店、试驾车和交付环节更紧凑、高效，L90 最大的感觉就是，蔚来变了。
实际核心的关键只有一个，就是持续、真实、稳定的需求。
02、理想和乐道互博的三个现实
乐道 L90 爆火的另一面，纯电大六座是新爆点。
前有乐道 L90、理想 i8 争锋相对，后有问界 M8 纯电、Model Y L 蓄势待发，为家庭用户造车这场仗，谁都躲不掉。
乐道和理想之间已进入刺刀见红的阶段，而这一战至少揭示了三个现实。
第一个现实：理想 i8、乐道 L90 都是纯电大六座的开山之作。
在 L90 和 i8 终端对比下，大六座市场形成了四大阵营：问界 M8、魏牌蓝山、理想 i8 和乐道 L90，这四款车有着较高的竞品提及率。
你也可以理解为，真正大六座纯电之争只有理想 i8 和乐道 L90，问界 M8 和魏牌蓝山目前在售车型只有增程动力。
过去大六座纯电市场一直处于空白状态，原因在于这并非简单增加第三排座椅就能解决，而是从单纯的续航、参数比拼，转向对空间场景的深度定义。
这也意味着，大六座纯电实际上是研发工程的叠加，尤其是对电池布局、车身刚度、风阻系数、成本控制和安全配置的综合性考量。
谁能把这道题答对，谁就可能赢下这个蓝海市场。
第二个现实：理想、乐道有不同的基本盘。
乐道 L90 和理想 i8 上市前对比率超过了 80%，上市后两台车终端对比率降到了 30%~50%。
价格是其中的因素之一。乐道 L90 整车起售价是 26.58 万元，BaaS 后只要 17.39 万元，而理想 i8 现在只有 33.98 万一个版本，两车最高 16.39 万元的差价，直接划分出不同的目标群体。
另一方面，理想的目标群体主要局限在存量市场上，而乐道把视野放得更长远些，主动寻找增量市场。
理想需要一次纯电上的胜利，证明以往的成功不是因为增程红利，而是踩中了家庭市场的痛点。
所以理想 i8 更多是证明比 L 系列升级了哪些技术，而不是跟 L 系列拉开差异化，这也导致了不少小订用户看完 i8 产生「我为什么不买 L 系列」的现象。
在理想眼里，i8 的目标群体更倾向于从现有 L 系列用户中挖掘增量，也给到理想 ONE、L 系列用户不少的复购权益。
乐道的打法是，先以 L90 切入家庭用车市场，跟蔚来错开市场竞争，再利用 L80 延续产品定位的一致性，在一个稳定的市场扎根做好。
乐道本就定位主流家庭市场，L90 只不过是接力 L60 争取家庭赛道的入场券。
有意思的是，L90 首批用户 70% 采用了 BaaS 方案，相当于 L90 看似聚焦 20~30 万级市场，实际延伸到 20 万以下购车人群，打动了原来不考虑 L90 的群体。
第三个现实：30 万纯电依旧很难卖。
在发布「听劝版」i8 后，李想留下一个问题：实际售价 30 万元以上的纯电 SUV，现在第一名是谁，月销多少辆？
以 6 月销量数据为例，30 万以上纯电 SUV 卖得最多的是蔚来 ES6（4415 台），其次是均价超过 33 万的小米 YU7 Max 版，共卖了 2232 台。
30 万常被视为纯电车的「生死线」。理想也不例外，其内部对 i8 销量预期极为保守，大概是 3000~5000 台/月。
原因很简单，30 万以下用户更注重性价比和实用性，而 30 万以上更在意品牌和续航，所以像问界 M9、理想 L7 这些在 30 万以上卖得好的车型，基本都是增程在贡献销量。
从 2019 年至今，30 万元以下的纯电动车市场，一直占据 90% 左右的市场份额。
反观一脚踏进 20~30 万的乐道 L90，既避开了问界 M8 纯电版、理想 i8 的锋芒，又能利用产品优势快速跑马圈地。
03、蔚来找回了自信
「所有人都希望李斌卖得好」。
这句话很现实，但也很残酷。一方面，外界认可李斌的理想主义和长期主义，认可蔚来的产品调性和品牌价值；另一方面是失望，在无数机会和抉择面前，李斌始终未带领蔚来摆脱困境、走向盈利。
相比之下，行业内其他玩家却在不断刷新纪录。小米 YU7 上市 18 小时锁单 24 万台，理想跻身 100 万销量俱乐部，小鹏靠着 MONA M03 实现绝地反击。
而处于逆风期的蔚来，似乎做什么事情都会被骂。
布局换电站被骂、对车主的服务被骂、坚持高端品牌基因被骂，蔚来在舆论场中向来争议不断，可以说是网上没赢过、现实也没赢过。
从任何角度看，眼下落寞的似乎只有李斌，蔚来很需要一个爆款产品。
乐道 L90 就像一根定海神针，让蔚来在市场销量、技术路线、赚钱能力和舆论声量，都找到了自己的节奏。
眼下，L90 已经完成了漂亮的起跑，但更重要的是，L90 必须稳扎稳打地完成走量任务。
好消息是，纯电市场空间正在打开，今年上半年，中大型纯电 SUV 市场增长超过 50%，纯电增速重新超过增程。
乐道的机遇在于，既然这个市场买车考虑纯电，那为什么不是能换电的纯电车？
正如秦力洪所说，纯电+换电是更好的「增程」。
这是乐道必须把握住的机会，最起码要让蔚来所坚守的长期主义价值，拥有越来越强的变现能力。
一方面，通过技术复利、从而带来平台化造车的成本优势，是成熟车企造车的核心能力。
销量的爆发是为了整个技术体系的运转，L90 的背后是蔚来十年充换电投入、十年技术研发投入，只有稳定的销量才能支撑蔚来整合供应链、标准化平台和三品牌的野心。
另一方面，想要穿越行业周期，赢得持久胜利，车企必须构建一套完整的商业模式闭环。
对于蔚来而言，要实现更高销量突破以及利润增长，短期靠蔚来，长期则靠面向主流家用市场的乐道。
因此，只有乐道实现快速走量，才能将蔚来的技术能力通过规模化转变成商业上的回报，从而不断摊薄巨额的研发经费，实现年内盈利的目标。
L90 是李斌的背水一战。按照李斌的规划，到四季度三品牌总销量将扩张到每月五万辆，而 L90+L80 年底要达到 1~1.5 万台的月销量。
于内，蔚来产品、技术、基建，形成竞争合力；于外，纯电市场空间的释放给了蔚来转机。
这是蔚来的一场翻身仗，没有速胜公式，而是在激烈的行业狂风暴雨中，蔚来靠自己更强的抗风险能力和爆发潜力爬出了低谷。
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