引言
比亚迪汽车是中国最大的新能源汽车制造商之一，自2003年进入汽车行业以来，经历了从传统燃油汽车到新能源汽车，再到智能化汽车的转型和发展，取得了令人瞩目的成就。比亚迪汽车的成功离不开其强大的技术创新能力、灵活的市场策略、以及完善的分销渠道。其中，分销渠道是指企业将产品或服务传递给最终消费者的路径和方式，它关系到企业的市场占有率、品牌形象、客户满意度等重要指标。因此，结合之前相关作者的分析报告，探讨比亚迪汽车的发展历程、分销渠道及其销售效果，对理解比亚迪汽车的竞争优势、发现其存在的问题、提出改进建议、促进新能源汽车行业发展等方面具有重要意义。
一、 比亚迪汽车发展历程及其渠道发展历程
比亚迪汽车是中国的一家汽车制造厂商，始创于2003年，比亚迪汽车隶属于比亚迪集团，比亚迪集团起步于二次充电电池，并于2002年在香港证券交易所上市，2003年在比亚迪集团收购西安北秦川集团有限公司，获得汽车生产汽车拍照，并于2005年上市首款汽车F3，F3的上市标志着比亚迪汽车拥有了属于自己的首款汽车，而在随后二十年中，凭借着比亚迪公司出色的电池技术和新能源汽车的茁壮发展，最终成为国内新能源汽车的领军者。
(一) 传统燃油汽车完全占有阶段（2003-2006年）
比亚迪初入汽车领域，取得较好成效，线下渠道开始同步发展。2003年，比亚迪集团进入了汽车制造与销售领域，开始了民族自助品牌发展的新征程。2005年4月比亚迪第一辆A+级乘用车比亚迪F3落地，在中国车市竞争不断剧烈的发展中，比亚迪F3的日销量不断增加，根据相关数据，在第一季度产、销量增幅和单一车型销量的 “三冠王”后，在传统淡季的五、六月也分别实现了4679辆和5041辆的现车销售，并以半年销售32500辆现车的成绩进一步巩固了F3在中级车市场的领先地位。与同期相比，2006年上半年比亚迪的销量增幅达到614.2%，在各汽车品牌中位列第一。比亚迪在F3获得成功之后，比亚迪紧跟市场热潮，通过提供不同类型和各类版本的车型，在市场上获得了大量的好评和优势。
而在分销渠道方面，比亚迪和传统厂商相同，开辟线下4S店，并授权给各类经销商，以此来拓宽汽车销售的渠道和数量，增加品牌的影响力和市场占有率。
比亚迪F3
(二) 新能源汽车萌芽阶段（2007-2011年）
新能源汽车开始初步发展，分销渠道出现挫折和错误。早在2006年，比亚迪纯电轿车F3e研发成功，将销售成功的车型F3的动力换为电动,F3e的推出标志着比亚迪进入新能源与此传统燃油车共同发展的阶段。2008年，比亚迪发布全球首款不依赖专业充电站的双模电动车F3DM上市，F3DM的上市标志着比亚迪率先实现电动汽车的商业化，并成为世界上第一个将插电式混合动力汽车投入量产的企业。而在同一年，美国的著名投资学家巴菲特对比亚迪汽车表现出浓厚的兴趣，并通过旗下的公司投资了比亚迪，使得比亚迪得以在全球范围内进一步扩大影响力。随后在2009年比亚迪与德国大众汽车合作，共同开发新型电动车，此举也进一步扩大了比亚迪汽车的品牌影响力。
在渠道管理方面，比亚迪也出现了一些失误，在F3火爆的影响下，王传福以及其他领导层过于注重高速增长，在产量极具增加的同时，也进一步导致车辆出现严重的质量问题，由于盲目拓张的错误，经销商的数量也在不断的增加，到2009年底全国经销商已经超过1100家，在经销商门店快速扩张的情况下，经销商面对着压库严重和车辆质量难以保证的质量问题，严重影响了经销商的话比亚迪汽车的发展。
比亚迪新能源汽车秦
(三) 新能源汽车蓬勃发展阶段（2012-2016）
比亚迪纠正错误，新能源汽车销量井喷增加，分销渠道趋于合理化。在经历盲目扩张等问题后，比亚迪公司发展减速，并通过调整内部管理、完善经销商关系、狠抓产品质量等方式，使比亚迪发展回到正路。2012年，比亚迪面临着燃油车市场供应链不完善、中国燃油车市场整体降速以及燃油车市场竞争进一步加大的情况下，比亚迪汽车回归自己的强项领域，开始研发以充电电池为动力的新能源汽车，在同一年中，比亚迪推出混动车型王朝系列中的“秦”电动车，并很快成为国内的新能源汽车销售冠军。随后，比亚迪在获得成功后，进一步推进了元、宋、唐等车型，并完善了王朝系列的车辆产品架构。
而在分销渠道方面，比亚迪进一步深耕线下渠道进行分网销售，在控制线下门店避免急剧扩张的情况下，大力建设直营店，并开始尝试线上渠道，为消费者提供预约和门店咨询服务，线上渠道得到初步拓展。
比亚迪海洋网络第一台车：海豚
(四) 智能化汽车阶段（2017-至今）
比亚迪紧随时代步伐，开始向新能源汽车智能化方向转变，线上分销渠道进一步完善。随着信息技术、人工智能、物联网等技术的进一步发展，比亚迪的新能源汽车开始引入智能化，在2019年初，密集发布了汉、唐、宋等系列的车型，并在2020年初发布了让新能源市场瞩目的刀片电池，随后比亚迪推出了e平台、DM-i等技术和平台，这一系列的技术创新使比亚迪销量节节攀升。在王朝系列汽车大获成功之后，比亚迪于2021年推出了面对新一代、定位年轻活力的海洋系列的第一款汽车“海豚”。随着海豚汽车的诞生，标志着年轻化、性能化的海洋系列和标志着高端、奢华定位的王朝系列共同布局的状况的形成，这一举措标志着比亚迪汽车覆盖各年龄段和各层级的购车年龄段。在智能化汽车阶段，比亚迪推出智能驾驶辅助系统DiPilot，集成智能、安全与个性化于一体的智能驾驶辅助系统，包含自动紧急制动辅助系统、前向碰撞预警系统、自适应巡航等功能，相当于标准化的高级驾驶辅助系统。在该系统推出后，标志着比亚迪有了对标其他新能源汽车厂家的智能化系统，也代表比亚迪进入智能化汽车阶段。
在此背景下的分销渠道发展，比亚迪进一步拓展的线上平台，并在2020年推出车主手机应用，为车主提供了服务和交流的平台，并开通天猫等电商旗舰店，为车主提供预约等服务，通过小程序、电商平台以及app等线上平台发展，形成立体的线上线下共同发展的营销渠道。
比亚迪智能化汽车代表：宋Pro DM
二、 比亚迪汽车分销渠道及其销售效果研究
比亚迪汽车作为国内新能源车的领军者，从销售第一辆比亚迪新能源汽车到销售到第100万辆，比亚迪用了13年，而从100万辆到300万辆比亚迪只用了一年半的时间，讲到比亚迪发展迅速和销量不断攀升的原因，则离不开其优秀的分销渠道设置以及合理的产品线安排，比亚迪在成立二十年中的发展历程中不断完善线下和线上销售渠道，形成立体且完备的销售体系，并且在推出王朝系列后，在2021年推出目标群体为年轻人的海洋系列新能源汽车，这些因素推动了比亚迪汽车向高峰发展。
因此接下来的部分将参照雪球网作者痛快舒畅的观点以及长江证券的分析报告，进一步分析比亚迪销售渠道特点，并对王朝和海洋系列汽车的销售能力进行分析。
(一) 分销渠道总体角度：经销商网络相对其他品牌更为完善
与其他新能源汽车厂商相比，比亚迪分销渠道网络更为完善。根据《造车新势力研究报告四：渠道亦战场，占地为王》的研究报告中，比亚迪在国内的经销商渠道超过1400家，在国内各品牌经销商渠道数量仅次于大众以及长安两品牌（如图一所示），并远远超过特斯拉、蔚来、小鹏等造车新势力。从比亚迪经销商的布局当中来看，比亚迪在一线、新一线、二线、三线、四线的数量分别为:206家、348家、272家和354家，与大众长安等品牌相比，比亚迪进一步深耕了具有巨大销售潜力的一线和新一线城市，保证了高端车型的车辆的销量，也保证了其高端的品牌形象。
图 1各品牌汽车在各线城市经销商数量（图源雪球：痛快舒畅）
(二) 内部分销渠道布局：王朝网络领先海洋网络
从门店布局的总体水平来看，王朝系列经销商数量领先于海洋网络，海洋系列经销商数量急速发展。比亚迪门店的拓展一直保持着高增速、广布局的发展态势，而对比王朝网络和海洋网络，截止2022年3月，比亚迪在全国的经销商门店数量已经达到1452家，其中海洋546家，王朝906家，从数量角度来看，由于海洋系列汽车于2021年才上市第一台新能源汽车，在门店布局和发展难以与王朝系列相对比，但仅仅海洋系列汽车仅仅成立不到两年，便在全国拥有了546家经销商门店，究其原因，一方面得益于国内新能源大市场的蓬勃发展，另一方面得益于比亚迪汽车销量和净利润的不断增加。从图二中海洋系列的分布来看，海洋和王朝在各线城市中的分布布局节奏较为一致，各省份分布和全国分布比例保持较为一致，渠道集中在购买密集的省份，区域布局较为显著。
图 2王朝及海洋系列经销商数量及在各线城市数量（图源雪球：痛快舒畅）
(三) 分销渠道城市级别：一线和新一线城市为发展重点
从比亚迪经销商在各地分销商数量来看，一线和新一线城市为比亚迪分销渠道的发展重点。根据比亚迪各城市上牌数量的图中（如图三所示），不难发现在比亚迪现有的线下经销商当中，一线、新一线、二线、三线、四线的占比分别为14%、24%、19%、19%、24%。分析相关的数据可以得知，在各线城市中，新一线和四线城市的总量和占比最高，并且结合图二可知王朝系列和海洋系列的结构相似，而从分销渠道的数量来看，新一线城市在数量上分别为348家和206家，在数量上领先，成为比亚迪经销渠道的渠道布局的重点。
后文将进一步分析一线城市和四线城市的经销商发展数量较多的原因。根据图三来看，可以得知一线和新一线城市的年轻人群体数量较多，较为符合海洋系列的的主导定位人群为年轻人，因此比亚迪进一步的关注年轻群体，将一线以及新一线城市作为部署的重点；而四线城市布局数量较多且占比较大，则是因为国内四线城市数量较多，在绝对数上占据较大的优势，其主要原因并非为企业发展的布局，而是由城市数量的绝对数决定的。
图 3 2021年12月比亚迪上牌数城市和价格带分布（图源：雪球痛快舒畅）
(四) 分销渠道销售能力：销售量处于第一梯队且各线城市销量稳定
比亚迪分销渠道销售能力较强且稳定，处于中国新能源汽车厂商第一梯队。根据2022年三月和第一季度的销量来看（如图三所示），比亚迪在各城市中销售数量均表现良好，各线城市的平均销售能力都超过了80台每家，经销商在各城市的销售区别不大，其中限购的二线城市能力最好，非限购的三线城市销售能力较差，但结合城市的绝对值数量以及各城市限购政策的影响，仍然可以说明比亚迪对各级城市和各级人群的消费需求较为完善，通过构建完善的经销商销售网络和完善的各等级产品布局，实现从一线城市到三线城市，从限购城市到非限购城市，从年轻潮流到奢华的全领域覆盖。
图 4比亚迪2022年三月和第一季度各城市销售能力和销售门店统计
（图源：长江证券）
分析与比亚迪与其他品牌在个城市的销售能力等相关数据（如图五所示），可以发现比亚迪整体的销售能力保持在较高水平，处于行业的第一梯队，从数据分析和对比其他品牌来看，比亚迪的销售能力略低于传统造车大厂如丰田、大众、特斯拉以及广汽这四个品牌，但强于小鹏、理想、蔚来等国内新势力新能源汽车品牌的销售能力，这也说明比亚迪作为传统造车大厂仍保持着强大的品牌优势和雄厚的技术能力。
图 5比亚迪与其他新能源汽车品牌销售能力对比（图源：雪球痛快舒畅）
三、 总结
本文主要介绍与回顾了比亚迪汽车的发展历程和分销渠道，并分析了其销售效果。比亚迪汽车作为国内新能源车的领军者，通过构建完善的经销商销售网络和完善的各等级产品布局，实现了从一线城市到三线城市，从限购城市到非限购城市，从年轻潮流到奢华的全领域覆盖，成为国内汽车市场的重要力量。比亚迪汽车的发展历程和分销渠道，不仅展示了其在汽车行业的创新能力和竞争力，也反映了中国汽车市场的变化和发展趋势。比亚迪汽车以其优秀的产品质量、技术创新、市场布局、分销渠道和销售能力，赢得了消费者的信赖和支持，成为了国内乃至全球新能源汽车的领导者。面对汽车行业日益激烈的市场竞争和日趋多元化的消费需求，比亚迪的分销渠道模式值得其他新能源汽车厂商的参考以及学习，共同为中国汽车产业的绿色、智能、共享的发展目标做出贡献。
注：感谢批评指正，侵删
参考资料
雪球网痛快舒畅：从渠道看比亚迪的销售能力：销量均衡、效率持续攀升， 单店月销80+全面超越新势力！
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雪球：从渠道看比亚迪的销售能力：销量均衡、效率持续攀升，单店月销80+全面超越新势力
一览众车：比亚迪销售渠道研究报告
百度百科：DiPilot 汽车高级智能驾驶辅助系统
太平洋号：比亚迪大卖，渠道功勋几何
新浪财经：比亚迪坚持线下线上双渠道体系 搭建更密集的渠道网络
新华社：第300万辆新能源汽车下线 比亚迪进入全新发展阶段
千车万马：从“零”到“壹”，是时代的跨步，细说比亚迪汽车发展史
汽车前沿：比亚迪汽车的发展史
中华人民共和国国家发展和改革委员会：2022年新能源汽车产量超过700万辆
陈乙达：2022年新能源汽车产量超过700万辆
易车网：细说比亚迪汽车发展史
百度百科：比亚迪汽车
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张钰翊：中国汽车70年比亚迪的新能源汽车革命
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