上半年汽车经销商的日子，过得比“速冻水饺”还要凉。从中国汽车流通协会最新的调查报告来看，“亏损”已经成了大多数人的日常，这种惨状不仅仅是业绩不好那么简单，更像是有人把门口的告示牌由“黄金时代欢迎光临”换成了“活着就算胜利”。
首先，报告显示超过一半的经销商都在亏损，完整达标的仅有三成。剩下的大多数，或者在努力划水，或者已经沉底。你要说这届经销商不够努力吗？他们每天像打鸡血一样冲业绩，但冲到最后，满身是汗，只换来制造商返利缩水这个消息。别说努力没用，这种“忙到头来不值钱”的感觉，用来形容现在的经销商，是再合适不过。
再看成绩单的细节。经销商的盈利比例只有29.9%，而亏损占了52.6%。完成销售目标的人，仅占30.3%。还有近三成的目标完成率连70%都没碰到。身为经销商，在这组数据里，大概能体会啥叫“见过大风大浪，天不遂人愿”。做汽车经销商，像是在湖面划船，目标在对岸，但刮过来的风是左一阵右一阵，方向始终不由自己。
这么困难，有没有什么例外？有。那就是新能源独立品牌的经销商。报告说，新能源汽车的经销商日子好过些，盈利比例高达42.9%，远超传统燃油车品牌的25.6%。燃油车品牌的经销商赚钱的只是个位数里的小数，亏损却能上“大半边天”。这一波新能源的风，让一部分人翻身了，但燃油车经销商就像在沼泽里踩着淤泥，越挣扎越下沉。
到底为什么赚不到钱？毛利数据一出来，答案真相大白。新车销售不光不赚钱，还是负数——浪费力气还要倒贴。售后反而成了一线希望，贡献了最大毛利。但售后入场台次还在下降，厂家配件任务却年年加码，客户流失可想而知。金融保险的毛利贡献，也在逐步下滑。相信未来还会继续下滑。经销商的营业结构，不再是“多条腿走路”，而是“瘸腿一拖再拖”。
别以为新车业务已经面目全非，厂家还在扔出各种考核和返利形式——基础返利和模糊返利齐上阵。但这些返利，大多数只在PPT里美美地画着。实际到账的只有少数，现金变成提车款是常态，返利兑现周期还普遍延到三个月以上。厂家像精算师，小算盘打得噼啪作响，经销商像老实人，拉长脖子等返利。
在市场层面，厂家和经销商都在打价格战。谁都想用降价换销量，结果呢？销量涨了，收入不见涨，利润杳然无踪。更悲催的是，传统品牌零售价格居然长期低于进车成本，上半年超过七成的经销商出现价格倒挂，四成倒挂幅度在15%以上。这哪里是买卖，分明是“我掏钱为厂商做贡献”。
新车巨亏的恶果，不止体现在财报上，更波及整个行业的资金流动。经销商手里的水越来越少，沙子越来越多。市场回暖是有点，但远远不够冲淡“微增长甚至持平”的后劲。展望未来，经销商普遍对全年销量表现得很谨慎，看见彩虹却摸不到金银。
至于新能源品牌的经销商，看上去风头正劲，但也不是没有苦水。他们难的是售后产值低、投资回收期长，一样压力山大，只不过是另一种“硬着头皮顶上去”。
说到底，这一切归结到汽车圈的宿命：原来靠门店吃饭，现在靠售后回收血本；以前讲厂家和经销商是命运共同体，现在更像各自为政的“高危职业联合体”。有人在冲线，有人在补锅，但最后都被市场的大浪拍在了礁石上。
如果说过去的经销商是市场的弄潮儿，如今更像是逆水行舟的老水手。他们不只要应对厂家的花式考核，还要见招拆招市场变化，只要还在坚持，“亏损”是不可避免的朋友；只要还在卖车，哪怕头顶风暴，总还有一线希望。市场难，钱难赚，但“活着”已经成了经销商的最高目标。用更幽默一点的话说，经销商的精神状态，就两个字：“坚挺”。
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