今年年底，我跟老张聊起他那家二线城市的汽车经销店，听他直呼过冬难了。他说，2025年一开年，销量明显就没以前那个劲儿了，供应商催着货款，客户还得要优惠，现金流紧张得跟拽着弹簧一样。老张说，这不是单店的问题，全国这行情都差不多。
说实话，我对经销商的盈利压力也有个大致的感觉。前阵子统计过，某豪华品牌经销店的毛利率大概只有2%~3%（样本少，不一定完全准确），这已经是比普通品牌好很多的水平了。普通品牌经销商可能只有个位数甚至更低，卖车越多反而亏得越深。你想想，一个月卖个300辆车，现金流不好转，库存堆得越来越多，进销倒挂，到最后干啥都抠脚。
这里面其实有点儿供应链和研发流程的影子。我曾经和一位车企的采购总监聊天，他形象地比喻：现在经销商就像一个夹心饼干，厂里负责研发和生产这两片饼干，中间夹的奶油就是供应链。奶油多了，饼干就撑开，奶油少，饼干裂开。厂家的研发计划和产能调整要精准匹配市场需求，可现在新能源车产能猛涨，燃油车又萎缩，经销商夹的奶油太碎了，没法好好撑起这饼干。库存正是奶油堆积过剩的具体体现。
我刚才翻了下笔记，今年有家经销商朋友透露，库存周转天数已经从去年同期的30天拉到了快60天。资金压得喘不过气来，想拉销售只能靠低价或者贷点款，但价格战只会越打越惨，银行却盯着还款期，不给喘息机会。是不是感觉很像套死循环？
说到这里，不得不提一下最近车险和金融业务的情况。大家都知道，厂商利润空间压缩，金融和保险成为了不少经销商的救命稻草。但我观察到，连这块蛋糕都不大了，因为消费者对这部分服务的敏感度也提高了，且有些金融产品的门槛又越来越高。老李修车铺的师傅跟我抱怨：现在二手车行情不行，估计这渠道也撑不住多久，要是经销商崩了，我们维修厂后期活儿少了可怎么活？这句话听着让人心里不是滋味。
之前我说经销商卖得越多亏得越多，这话有点绝对了。其实有几个品牌通过线上线下联动，做到了部分车型销售不亏，甚至能略微盈利。但这样的例子太少、样本太小，扩展开来还没形成规模。这就好比资深造车工程师说的，车企和经销商之间的信息传递和市场反馈还没打通，像在用对讲机喊话，用信鸽传快递，速度和效率都跟不上节奏。（这段先按下不表）
一个有意思的猜测是，新能源车的迅速扩张是否反而在无形中加剧了传统燃油车经销商的困境？毕竟新能源车换电池快、保养少，经销商的售后利润空间被挤压得越来越小，这会不会导致经销商对于新能源车型的积极性并不高？（我没仔细数据验证，只是感觉）
说到这，你有没有想过，经销商的现金流问题到底有多严重？我粗略心算了一下，一家中型经销商如果库存增加50辆车，平均单车资金占用在15万元左右，那就是750万元的流动资金被这纸老虎给压着动弹不得。融资成本稍微涨个0.5个百分点，单月就多出来近3.8万元利息，压力不言而喻。
前几天，我对比了同价位的一款燃油SUV和新能源SUV的终端价格，排查到经销商的销售差异时发现，新能源车型补贴和厂家让利能够把价格压得更低，但毛利空间明显更小。燃油车即使售价高，但经销商面对的库存风险也大，这两种车的实操差别，其实就是赚少对决亏多。
有人会说，这不就是市场竞争的自然结果么？我倒觉得不完全是。崔东树秘书长说需要政策纾困，我这边看到的就是，除了调整融资政策，更重要的是切实解决经销商的库存沉淀和融资短期压力。而不是简单的让经销商继续靠金融保险这些衍生业务慢慢续命。
你知道吗，我前两天打电话问了下某车企的销售经理，他直接说：总部压力山大，我们转嫁给经销商的成本也得控制，不能盲目降价。这话有点心酸，因为顶层设计和终端需求之间的张力，确实在不断拉扯。
市场竞争激烈，资金链越来越紧，二手车市场如今的利润也没起色，经销商的活儿就像走钢丝，随时可能失足。很难想象不到什么时候，有的小经销商就会彻底撑不住。
我倒是更关心，政策介入后，能不能真的帮这些夹心饼干中的经销商恢复弹性，还是说，新一波的资金注入，不过是在给市场制造更多泡沫？这其中的角色关系和背后利益分布，很复杂。
我还有点疑惑：为什么新能源车火了，经销商的焦虑反而加剧了？这是行业转型的必经阶段，还是某种结构性矛盾的爆发？对你来说，哪个环节最不能忍受这段时间的寒冬？
以上，也就算是聊聊这数字背后的人吧。你家周围的经销店，是不是也感觉到了这种压力？你觉得他们撑得住吗？
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