曾经没人看得起的国产大巴，现在海外客户排队下订单，生意火得不得了。河南那家差点倒闭的老国企，居然翻身变成了世界第一，连日本车企几十年占据的高端市场也被它狠狠踢翻了。

这是偶尔吗？还是必然的趋势？它靠的到底是什么？技术实力？市场份额？还是咱们国家整体制造业那份硬气和底气？

破厂出金刚，河南老厂不服输

上世纪90年代的头几年里，中国的客车市场几乎陷入停滞，能动起来的人屈指可数。到了1993年，宇通客车进行股份制改造，一份任命文件将汤玉祥提拔为副厂长。

那会儿的宇通，厂房老旧，设备也落后，连工资都快发不出去了。国有体制的老毛病难以根治，换个牌子未必就能扭转局势。不过汤玉祥一开始就明确了方向——“先活下来，再搞强”。

1994年，他带头推出了全国第一款“卧铺客车”。别看现在觉得很普通，那时候可是罕见的独门绝技。长途运输的乘客可以由坐变躺，运输公司高兴，司机也轻松了，订单一刷刷涌过来。到了1995年，销量同比猛涨98%，几乎翻了一番。

正是靠这款产品，宇通赚到了第一笔钱，到了1998年，果断投入重金，建起了亚洲最大的客车生产基地。当别的厂家还靠代工跑龙套的时候，宇通已经可以年产超一万辆客车，正式跨越了工业化的门槛。

转型的“第二步”也没停下来。到了2002年，宇通和德国MAN商用车公司联手成立了合资企业，把欧洲的工艺、标准和技术体系统统引进来了。造得快当然重要，可得造得严实、精细才行。

到了2004年前后，宇通已经由当初那个濒临倒闭的小厂变成了国内第一、亚洲最大的、全球前五的客车品牌。国内市场站稳了脚跟，海外市场也开始露出端倪。这一段基础打得牢实，为之后的“反攻”提供了充足的弹药和底气。

汤玉祥的管理思想挺直白：“我们不是追求最贵的车，而是做最实用的车。”这句话落到实处就一个字——“适”。适用、适价、适应市场。这“适”字诀，让宇通在国内不断崛起，稳稳占据了一半江山。

就这么说吧，这还只是热热身而已。

全球开跑，订单飞来的不是纸，是信任

到了2024年，中国的新能源政策带来不少推动力，海外市场也跟着打开局面。结果最后谁先抢到订单？不是那造小轿车的，也不是那些搞SUV的，竟然是——宇通大巴。

2024年整年，宇通出口的整车数量首次突破1万辆。别看只有这么点，可这可不是在“清库存”，而是真正根据各国要求量身定制的产品。更厉害的是，这一年海外收入直逼152亿元，比去年激增46.08%，第一次接近国内市场的175.79亿元。

这些车都卖给谁了？看几个例子你就知道了：

到2025年6月26日，宇通在河南郑州推出的第1万辆出口车正式下线，车身上写着“中亚客户专供”。能看到没，中亚地区就接受了整整一万辆，简直是一手包了。

在沙特、智利、哈萨克斯坦这些国家，宇通大规模供应新能源公交车，已经变成了当地城市公共交通的主力军。

有些国家的政府，直接把宇通当作采购的“唯一品牌”，跳过日韩品牌，直接签订了框架协议。

这可不光是卖车这么点事儿，而是在把中国制造的标准、服务的理念和售后体系一块儿推出去。买你的车，还得用你的零件、参加你的培训、依赖你的后台系统，这才是真正的全链条出海啊。

别觉得这只是运气好而已，早在2010年起，宇通就开始布局海外的售后服务网络，建立培训中心，还设置了不少服务点。别人家的客车“卖完就走”，宇通可是不那么简单，卖完之后还是会持续跟进。这种服务差异，一到非洲、中亚这些地方，马上就能体现出来了。

跟以前那些日本、德国的大巴车比起来，它们主要靠品牌溢价吃老本，技术更新慢得让人抓狂，反应也跟不上节奏。宇通就不这么个套路，一边拼命压成本抢市场，一边推出智能网联平台，搞电池热管理和续航优化，直奔“高端路线”。

这招一出，让老对手都愣住了，措手不及。

想冲高端，得看市场脸色

可人得明白啊，不能只盯着顺风的方向，逆风才是真正的试炼。这会儿的宇通，走出国门越走越远，国内市场却突然有点“提不起劲儿”。

2025年前季度，宇通的营业收入是64.18亿元，比去年同期少了3%，说实话，看起来好像没赚什么钱。不过呢，同一时间净利润还是多了14.91%，这就挺奇怪。究竟出在哪呢？一句话，问题在结构上。

大车卖得不咋地，反倒是小型新能源挺火爆。上半年大型客车的销量同比下降了7.38%，可小型新能源客车却猛增了74.23%。这说明啥呢？市场不再偏爱“气派”，更看重节省和适用性。

更尴尬的是，宇通今年重磅推出的高端客车——天域S12，号称“百万级”国产旗舰，但一出来就被吐槽“脱离实际”。毕竟，虽然国内旅游市场人流挺多——56.15亿人次出行，不过人均花费可是才1024元。要景区配上那辆百万级豪华大巴，难不成是“画大饼”呢？

再看，宇通今年的销售成本是2.16亿元，比去年少了6.59%，研发花费也少了5.56%，明显在压缩支出。合同负债达到19.66亿元，比去年减少了30.43%，这得看出未来订单增长的踏实程度还不太明朗。

察看汤玉祥最近几年的公开发言，原先强调“技术引领”的，现在转变为“稳健前行”，语气也变得更为保守。可以看出，企业内部也清楚，光靠“能造”还不够，还得“能卖”；从“能跑”到“能赚”，这中间差距还挺大。

此刻，宇通天域S12刚刚完成了第一批下线，企业对它充满期待。究竟能不能开启中国高端客车的新局面，还是得看市场怎么说。

参考资料：

汤玉祥，宇通集团的董事长，担任企业领导的职位，负责公司战略规划和管理决策，是行业内颇具影响力的人物。

中国客车网报道，宇通客车的董事长汤玉祥有什么成功秘诀呢？

有消息说，宇通客车设定的2025年目标可能难以达成，天域S12或许只会变成“摆设”。财富号_东方财富网，2025-07-04。

客车行业的出口销量一直在不断增加，宇通客车预计在2024年能实现大约40亿元的盈利。未知。2024-01-20。

宇通客车2023年度财务报告公布，出口量首次突破一万辆。每日经济新闻，2024-04-02。

八年过去了，宇通客车这次彻底火了！看财经，2025-01-20。

大巴“走向海外”销的火爆，宇通客车再度站上峰顶。中访网财观，2025-04-07。

宇通客车：把中国制造的“金名片”擦得更亮。上海证券报，2024-09-12。