蔚来李斌：汽车行业竞争，交替领先是一个常态

文 | 倪萍 赵瑞雪

编辑 | 王海璐

把起售价格下调到 40 万后（BaaS 后约 30 万），蔚来 ES8 仿佛一夜间回到了 2019 年刚刚上市的时候。

那时候，ES8 是市场上第一台大三排 SUV，也是最贵的一台国产车。它代表中国自主品牌，第一次站在了 45 万以上价格段上。

但在过去几年的市场竞争中，这款备受瞩目的明星 SUV 输给了它的增程车竞品。纯电动车续航里程短、充电不方便，蔚来全力做换电。但可充电、可加油的增程车更轻松地收获了用户的支持。

李斌相信，拐点已经到来。“增程大三排 SUV 黄金时代正在过去，纯电大三排 SUV 的时代正在到来。”NIO Day 之后的媒体群访上，他重申了这一判断。上半年的市场增速证明了这一点，此外，过去做增程 SUV 的车企也在开发他们的纯电产品。

除了市场原因，李斌也复盘了 ES8 过去在产品上的问题。第一代 ES8 45 万起售，当时国补最多的时候 6 万块，实际购买价格不到 40 万；但第二代 ES8 碰到电池价格的高峰，加上当时用了很多全球首发的新技术，导致价格上调到了 53 万元，销量也随之下滑到几百台；第三代 ES8 把价格降到 40.68 万元，李斌说，技术进步把很多成本拉下来了，导致第三代 ES8 虽然更便宜了，但却比第二代有更好的毛利表现。

他不认为 ES8 降价会影响品牌定位。一个品牌主要看最畅销的车的平均售价，新款 ES8 虽然降价了，但销量起来了，这只会把蔚来的平均售价往上拉。

李斌将全新 ES8 视为锚点车型，“未来产品的定价和技术平台都将围绕这个车型重新布局”。这也意味着，全新 ES8 上市后，蔚来产品的价格体系也将重新梳理。他直言，" 如果继续保持高价，很难参与市场竞争。"

以下是《云见 Insight》等媒体对蔚来创始人、董事长、CEO 李斌，蔚来联合创始人、总裁秦力洪的访谈内容整理：

问：你提到增程大三排 SUV 黄金时代过去，纯电大三排 SUV 的时代正在到来，依据是什么？

李斌：首先还是从市场的数据，比如乐道 L90 现在已经是大 SUV 里面的前两名了，作为一个新品牌，乐道在大三排 SUV 里面的第一款作品。另外，全新 ES8 市场热情非常高，这也充分说明，增程大三排 SUV 的黄金时代正在过去，大三排纯电 SUV 的纯电时代正在到来。

这个趋势明显很重要的一个表现是，增程大三排 SUV 头部厂商最近都在发力纯电大三排 SUV 市场，而且他们也在努力建充电桩。这些行动是最真实的，反映了一个共识。而且今年 1—8 月份的公开的数据来看，纯电的乘用车增速远远大于增程。

过渡的技术方案确确实实能满足阶段性的，比如基建和充换电设施还没有那么发达，很多用户以前没有用过纯电，心理上的担心也很正常。一旦过了这个阶段，技术路线就迅速收敛。我最近讲的拐点，其实就是两个，一个是纯电技术带来的用户体验的收益，已经超过了用户因为充换电不方便带来的体验损失。乐道 L90 现在 1 万多用户，一个多月时间，还没完全形成前备舱使用习惯的情况下，现在前备舱使用频率周活已经是 93% 了，而后备箱也就是 96%，这就是量变到质变。

再一个就是纯电的技术路线带来的高频、高感知、高价值的用户体验，确确实实非常显性化了，这就很不一样。

问：汽车行业很少用旗舰车型和大车去走量。对于蔚来来说，用 L90 和 ES8 去打这个市场，是一个偶然还是必然的情况？

李斌：汽车行业又赚钱、又走量的大车还挺多的。蔚来最早就是从 ES8 开始的，当时在行业里面我们是第一个在中国做纯电大三排 SUV 的，是这个市场的开创者。后边第二代 ES8 的定义方面确实有很多要改进的地方，第三代 ES8 我们在产品定义方面听取了用户很多意见，从同行那里学到了很多好的方面，看起来大家是认可和满意的。

L90 也是我们很早就规划的，完全按照家庭用车需求去设计的，发布以后也得到了高度认可。汽车公司产品有三个竞争，最底层是技术路线，我们这么多年还是非常坚持自己的可充可换可升级的智能电动汽车的纯电的技术路线。再往后一层是产品规划，蔚来在产品规划方面一致性保持的比较好。再往上是产品定义，我们在全新 ES8 上，要让用户能看得到，高频感知的价值。所以我们的冰箱、彩电、大沙发都做到极致，再加上超越大家想象的空间体验，包括能耗、智能化各方面的体验，能跟全场景使用用途结合起来。

问：ES8 订单很好，换电站里面 102 度电池能匹配上吗？

李斌：现在电池是一个很大的挑战，一方面，因为整车交付和换电站的周转电池用的是一个池子，如果往换电站布了太多电池，肯定会让一部分用户晚一些提车。但我们会平衡，一方面增加必要的换电站里面的周转电池，另外也希望尽可能把更多电池用于整车的交付。

马麟：十一的时候我们会针对高速公路做这方面的一些布局。

问：供应链和产量是不是已经拉满了？这方面有什么部署？

李斌：，我们把今年的产能已经提升到 4 万辆，三个月多一点能够交付 4 万辆。作为一个全新的高端大三排 SUV 还是很不容易的，各方面的排产都还是挺挑战的。从最早我们给的指引到 821 的时候，看到需求确实不错，当晚增加产能，整个供应链拉通。我们会尽可能快的满足用户的需求。我们会把购置税退坡的差额补贴好，等车积分红包也会准备上，疏解大家等车的情绪。

L90 排产非常快，10 月份能爬到一个月 15000。蔚来 ES8 目前的目标是 12 月份爬到 15000。

问：换电站的迭代进度会怎么样？5G 快充技术什么时候上？向后兼容策略以及 ROI 怎么样？

李斌：我们换电站现在已经是四代，明年年初会有 5 代换电站。每一代换电站迭代的使命不太一样。比如一代到二代主要解决了无人值守的问题，三代更多解决的是效率问题，三代到四代解决了对乐道电池包兼容的问题，四代到五代是全面的提升，可以理解为以后各种各样的电池包都能兼容，蔚来、乐道、萤火虫，还有一代所有的电池，所以是一个非常高效的换电设施。明年一季度开始部署，目前研发都非常顺利，保证为将来对外开放做更好的准备。

换电和充电不矛盾。再快的快充也不可能比换电快。这就像内存对于大模型，现在重要程度比算力、比简单的运算速度更重要。很多时候，能源领域和信息领域到最后很多道理是相通的，它是一个储能设施，不是一个简单的充电。如果非要比的话，把储充一体站和换电站比，可能稍微合理一点。在超充这一块，合理的超充速度是需要的，但是不是要一味的追求？因为很难做到 SOC 从 5%-6% 到 90% 都能够那么快的速度，现在只能做中间那一截。但这是要付出代价的。蔚来去年 3 月份发布了一个长寿命电池战略，我们认为比超充更重要的是电池寿命，去年提了一个目标，做到 15 年不限里程，85% 的可用健康度。我们认为这对整个行业非常重要，希望大家更多关注电池的长寿命，它比快充的意义更大。

车电不同寿是非常大的一个问题，也是大家都忽略的问题。从研发底层去解决，从材料、电芯、电池包的设计和运营体系，完全按照长寿命的思考做这件事情，能不能让电池寿命大于等于车的寿命，它的意义就不一样了。蔚来把长寿命电池的优先级大于快充的优先级。我认为整个行业也应该追求长寿命优先。

问： ES8 是蔚来的旗舰型车型，价格太低的话，会不会对于蔚来一直以来高端化的形象带来负面影响？ET9 和 ES8 之间有比较大的 gap，后续产品有没有什么车型填补？

李斌：蔚来 ES8 在第一代 44.8 万起，那时候有国补最多的时候 6 万多块，实际购买价格不到 40 万。第二代的时正好碰上电池价格的高峰，加上我们当时用了高成本的全球首发的很多新技术，所以当时成本就上去了，到了 50 万。这两年我们也看到技术进步，把很多成本拉下来了，还有我们自己的研发成果很多开始量产了。我们现在能做到 40.68 万起，还比二代 ES8 更好的毛利表现。这也是技术创新带来的成果，包括一些规模上的优势，回到了一个比较合理的区间。另外，还要看权重，品牌主要还是看卖的最多的那个车的平均售价是多少。现在全新 ES8 的定价和蔚来品牌的定位是匹配的，也是更合理的，反而能把蔚来品牌的平均售价拉上来。其实我们的平均售价和二代产品的周期比，肯定会更高，不会更低。

问：蔚来的锁单比例有多高？ES8 发布以后，EC7、L80 或者明年几月份发布，包括 5566 会不会提前上市？

李斌：锁单情况比我们自己预期的要好一些。我们明年会把大 SUV 这个产品布局完成，现在大家看到两个大三排主力产品都上市了，后续还有超大五座，还有 ES9。具体的时间是明年各个季度。明年没有 EC7，5566 也没有大的换代。因为 2025 款的 5566 在智能系统方面已经是第三代平台了，只不过是 400 伏，没有到 900 伏，但我们最近把 100 度电作为标配了，加上换电体系。明年主要把大车上齐。

问：今年有非常多的车企实质性的在欧洲进行了产能投放，介绍一下蔚来的海外战略？

李斌：我们在欧洲有很多经验教训。我们原来想用中国全体系的方式，包括直营、直接服务用户、自己去建服务体系、充换电体系。原来可能大家觉得建工厂很耗钱，结果发现自己去建基础设施，去建服务体系，可能耗的钱比工厂还多。这是我们的一个教训。从去年底开始，我们已经调整方向，会更多依赖本地合作伙伴，依托于现有的服务体系进行本地服务。我们今年也会做国家合作伙伴的模式，一个国家找一个合作伙伴，去帮我们三个品牌落地。这已经有比较大的调整了，在逐步落地过程中，像最近萤火虫已经通过国家合作伙伴在欧洲落地，这是一个很好的开始。

从接下来的周期角度来讲，经营全球市场我们肯定是非常坚决的，我们会把本地的合作伙伴、高质量的合作伙伴发展起来，把他赋能好。但是我们也会更加有耐心，因为做全球市场不是一朝一夕的事情，我们也不会冒进，会量力而行。

问：萤火虫以后会不会主攻海外？

李斌：萤火虫表现比我们自预期的好，在高端小车市场是第一名。我认为这中间有两点非常重要，第一是原创设计，有逻辑的设计，有思考的设计，最终还是会被认可的。虽然一开始大家觉得有点萌丑，但是大家觉得买的第一位是因为设计，和我们自己当时想的差不多。

秦力洪：我们用户调研里面，购买萤火虫选择排名第一的是设计的独特性。

李斌：第二是安全，确实把小车做安全不容易，萤火虫获得中国中保研历史上最高分，获得欧版最新的欧洲安全标准最新版最高分，还是很说明我们团队能力的。而且我们 30 人的营销团队，主要是复用了蔚来的营销网络，这个效率非常高。

问：ES8 月销量你们大概预估什么数字？第二，最近蔚来股价涨的非常高，资本市场非常热情，有很多投资者问怎么样才能买到？

李斌：ES8 当时月销确实比现在保守一点。纯电大三排这个市场原来一直就不那么大，还是因为拐点。技术创新带来的高频、高感知、高价值的体验、纯电的体验，让大家看到了。就像我讲的前备舱，93% 的周活，和后备箱已经差不多了，后备箱 96%。原来不可能是这样，原来可能是 5%、10% 的周活，现在变成 90% 多，一下子拐过来了。

沪港通主要是因为我在上市的时候转了 1/3 的股份，用 5000 万股成立了一个用户信托，涉及到一些相关法律问题，用户信托就不能提名董事了。我们做企业是一个长期的回报，但短期可能也会有一些影响。

问：下一代的智能化电动汽车的终极形态是什么样子的？技术平台有哪些前瞻性的布局？

李斌：智能电动汽车从 ModelS 到现在有十三年时间了。蔚来 ES8 从 2018 年交付到现在七年时间了进行了三代迭代。我认为智能电动汽车产品形态已经在收敛，只是在进化，它已经不是那种大的变革了。但从量变到质变很多还没有完成，比如智能驾驶。从市场角度来讲，智驾真正重要的东西只有两个，一个是降低事故的比例，我们的数据已经充分显示，它已经是量变到质变。另外，行业目前还没有人能够给出像我们前备舱那样的数据，就是使用时长的比例，如果到 60% 到 70%，那真的是量变到质变了，真正是买车送司机了。我觉得再有一两年就会到质变，不是硬件架构的问题，更多还是模型的优化、算法的优化和数据闭环的收敛。

其他的，像 NOMI 等已经不错了。空间的体验，ES8 和乐道 L90 空间效率已经把纯电技术的优势完整的展现出来了，我们现在是 230L、240L，就是做到 260L，可能也不是量变到质变。所以基本上在收敛，再往下怎么发展？很多汽车公司也在做泛 AI、通用 AI，汽车公司的外延会变大，智能电动汽车公司的外延会变大，它到底会怎么扩展？每个公司有不同的路线，可能还需要大概 10 年左右的时间，能够让大家看清楚全貌。

问：昨天价格 BaaS 打到 30 万以内了，怎么平衡产品的定价盈利和销量？

李斌：乐道 L90 当时 BaaS 后价格是 179800，含电池是 265800 起，这次 ES8 是 406800。我们还是有合理的毛利，并没有从所谓的价格战角度搞这个事情。

问：我们看到 NIO Day 发布了 ET9 地平线特别版，后续对于 ET9 这个产品如何思考它的定位？

李斌：ET9 还是坚持保持行政旗舰的定位，我们说技术旗舰、行政旗舰，设计旗舰，确实是蔚来整个设计理念最完美的呈现。在行政旗舰市场，现在卖的最好的车之一是保时捷的帕拉梅拉，平均稳态在 1000 多辆。不是奥迪的 A8，不是 7 系，也不是 S，迈巴赫卖的还不错。帕梅也给我们很多启发，现在用车的需求，即使是行政旗舰的用户，他的需求也是多样的。讲一个我自己和我一个朋友的例子，我如果在上海，除非有特别的商务活动，我都是自己开车上下班，开着 ET9 上下班。我的司机现在变得比以前闲了很多，用我们的辅助驾驶，体验非常好。而且四方得体，开、坐都是非常得体、非常舒适，ET9 可能是特别适合老板开的车，坐没有问题，但也适合老板开，这也是我们对像帕梅系市场里面成功得到的一些启发。

问：回顾十年来发展，从乐道到 ES8，能反思什么？

李斌：不光是汽车行业，其实做所有的企业都是一场泥泞路上无尽的马拉松，是没有终点的。蔚来在过去十年里面要总结反思的东西非常多，我们内部会定期进行复盘，对很多宏观和外部环境变化的感知不够及时，反应不够敏捷。但也有很多是我们内部基本功不够扎实。对于汽车行业来讲，具体产品坚持什么，变化什么。产品的三个层面，最底层是技术路线，我认为我们从一开始到今天的坚持一直是对的，包括我们的正向研发、12 全栈、可充可换可升级的纯电路线。大家愿意支持蔚来，就是因为我们以终为始去做终局的东西，没有在技术路线上分心。第二是产品规划，比如我们现在三个品牌，服务不同市场的用户，如果回到一年前大家还有很多的质疑，今天觉得整个战略选择坚持下来也是对的。但是我们在产品定义方面确实有很多经验教训，每一款产品都有可以做的更好的地方，不管是产品本身还是里边的体验和功能，我们需要持续进步，包括向我们同行学习，听用户的反馈。

问： 在下一轮竞争中，如何持续引领市场？

李斌：汽车行业竞争，交替领先是一个常态，很难做到哪一家公司一直领先，所以这就要保持整个公司的能力，要有这样的认知，自己做的好的地方要坚持，同行做的好的地方也要学习。汽车行业最终的竞争是不能有短板的，是一个长跑，最终谁能赢，还是要靠你的运营管理，持续日复一日的精进，进行成本控制，产品迭代。