二手商用车为啥不好卖了？

这番略显冷清的景象，恰是今年全国二手商用车市场的真实写照。从繁华的东部沿海到广袤的中西部地区，曾经门庭若市的二手商用车交易场所，如今大多面临客流减少的困境。为探寻市场变化背后的深层原因，记者深入走访多个商用车集散地，与经销商、一线运输从业者展开对话，试图揭开这场行业寒冬的真相。

从“客等车”到“客挑车”

“去年这个时候，院子里根本停不满车，基本来一辆卖一辆，客户都得排队咨询。如今却是车满为患，来看车的寥寥无几。”在河北石家庄瑞诚二手车市场，重卡经销商张志伟满脸无奈地向记者倾诉。他的门店前，20辆待售卡车盖着防尘布，其中8辆是2023年后上牌的准新车，如今却无人问津。

张志伟的困境并非个例。在太原九丰路二手货车市场，深耕10多年的二手商用车交易商陈梅向记者大倒苦水：今年1～5月，她所在的交易市场成交量同比大幅下滑，降幅甚至超30％，生意之艰难可见一斑。“4月最为夸张，连续7～8天没开张，这放以前根本不敢想。”她一边说，一边指着角落里一辆6×4牵引车，“这款新车售价38万元，二手准新车价格是26万元，在网上挂了3个月，连个问价的都没有。”

陈梅身旁的卡车经销商李先生也感叹：“今年生意太难做了，与去年相比天差地别。去年每个月能成交几十辆车，可今年到现在销量还不及去年同期一半，这落差实在太大了。”

记者走访发现，多地经销商均表达出类似观点。山东梁山某二手商用车销售公司负责人张国磊说：“曾经热销的重型卡车，尤其是国五排放标准车型，如今在二手市场上不仅流通速度明显放缓，价格也呈现不同程度的下跌。”

这种市场变化直接影响车商的经营策略。北京二手卡车车商张经理坦言：“以前收车心里有底，因为根本不愁卖不出去。但如今却极为谨慎，一旦车辆滞销，资金就会被大量挤压，导致成本过高，进而面临巨大的经营风险。”据他介绍，部分国五车型售价相比去年同期，下降20％～30％，即便如此大幅降价，买家还是少之又少。

市场寒意同样传导至上游。河南郑州某商用车拍卖平台运营总监王璐向记者透露，2025年平台组织的12场二手货车线下拍卖会中，有5场出现流拍，流拍率较2024年上升9个百分点。“以前拍卖师喊价，底下举牌的此起彼伏。现在经常是拍卖师喊3轮，全场没人应价。”

市场寒冬的深层逻辑

采访中，经销商们普遍认为，当前二手商用车市场遭遇寒冬并非偶然，而是多重因素共同导致的结果。

“新车市场掀起的低价竞争，无疑是造成二手商用车市场陷入困境的关键因素。”陈梅告诉记者，近年来，为抢占市场份额，各大商用车品牌纷纷使出浑身解数，推出力度空前的促销政策。随着新车价格不断下探，二手车性价比优势不再像以往那样明显。因此，在购车决策时，消费者愈发倾向于购买新车。

“的确，现在新车与二手车的价差不断缩小，再加上新车普遍提供质保服务和多样化的金融支持，在‘价格相近、服务更优’的对比下，运输从业者自然会将新车作为购车首选。”张志伟进一步说道。

卡车司机李师傅也向记者表示：“现在新车市场的‘价格战’打得那叫一个凶，就拿某品牌的一款轻型卡车来说，新车优惠后的价格与同型号两年车龄的二手车价格相差无几。不仅如此，经销商还推出极具诱惑力的‘5年免息’政策。在这种情形下，除非二手卡车降价两成以上，否则难以打动客户。”

今年1月8日，国家发改委、财政部联合发布《2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策的通知》，不仅延续以旧换新政策，更将老旧营运货车报废更新补贴标准大幅提高，覆盖车型范围也进一步拓宽。

“购置补贴增加后，部分新车裸车价与二手准新车的价差已缩小至5万元以内。在真金白银的支持下，很多卡友选择‘一步到位’更换新车，直接导致二手车交易量明显下滑。”天津二手商用车经销商孙志告诉记者，政策因素之外，排放标准升级也给二手商用车市场带来巨大压力。随着国六排放标准全面实施，国五及以下排放标准车辆在部分地区面临限行、限迁。这不仅大大降低这些车辆的使用价值，也使它们在二手车市场上的流通严重受限。

来自陕西的二手卡车经销商对此叫苦不迭：“我们当地收紧国五车辆迁入政策后，国五二手车成了‘烫手山芋’。即便大幅降价促销，仍难以找到买家。现在库存积压严重，生意真是越来越难做了。”

“其实，更为关键的问题在于，货运行情不佳使得运输从业者购车积极性不高，甚至有人选择出售现有车辆。这使得二手商用车市场供大于求，进一步加剧了市场困境。”张志伟表示，“不少卡友向我们吐槽，每月还完车贷，扣除油费、过路费，留给自己的钱仅够维持基本生活，根本无力换车。为节省开支，许多卡友甚至改走国道，这些都是亟待解决的现实问题。”

在变革中寻找新机遇

面对寒冬，二手商用车经销商并没有坐以待毙，而是积极探索突围之道。

在天津王兰庄二手车交易市场，记者看到多家门店的展厅内被巧妙地划分成两个区域，一侧摆放着新车，另一侧则是经过专业整备的优质二手车。这种“新车＋二手车”的联营模式，已成为当地经销商应对市场变化的重要策略。

“这种经营模式就像给业务上了‘双保险’。”孙志介绍说，“新车销售带来稳定现金流，二手车交易则盘活存量资源，两者结合不仅能有效降低经营风险，还能拓宽收入来源。与此同时，我们还依托整车企业成熟的售后服务体系，推出认证二手车业务。从360°全方位检测、精细化整备，到权威质量认证，每辆二手车都要经历严格筛选，切实保障车辆性能和安全性，让客户买得放心、用得舒心。”

除了联营模式，不少经销商还尝试通过直播带货、线上拍卖等数字化手段拓展销售渠道。“今年，我们开始借助抖音平台发布二手车信息，还专门安排主播进行直播卖车，效果十分显著，吸引了不少外地客户的关注和咨询。短短几个月的时间，线上销售额就占到总销售额的30％。”陕西二手货车经销商刘经理向记者分享道。

此外，海外市场正成为二手商用车经销商破局的关键突破口。在天津空港二手车交易市场，某企业二手商用车出口业务负责人赵经理向记者介绍：“近年来，全球经济复苏带动物流运输需求攀升，特别是东南亚、中亚、非洲等新兴市场，对高性价比的二手商用车及新能源车需求旺盛。我们重点筛选3～5年车龄、车况良好的车型，通过专业整备后销往海外，目前月出口量同比增长超40％。”

路安畅（山东）国际贸易有限公司负责人王爽说：“在众多海外市场中，俄罗斯市场是当前我们尤为看好的一片‘蓝海’。目前公司销往俄罗斯的二手车已占总销量的20％以上，并且这一比例还在随着市场需求的增长而不断攀升。”