你好，感谢关注连确，这是我们的第517篇原创内容。
今天来聊聊笔者续保的故事，剧情很短，角色众多。
续保的另一个玩家
LIANQUE 01
笔者是车主，每年都会面临续保的问题。在保险到期前两个月，已经有两个保司的电话车险开始沟通这个业务，当时给出了初步的报价。这时间提前得有点多，于是我就问了经销商的朋友，他们暂时还没法给出报价。
保险公司有了时间差的优势，并且运用得还不错。
因为交强险只能提前1个月，于是乎，这一个月保司的人员不急不慢地偶尔来一两句，显得并不着急，因为他们知道别人也出不了。
一方面是4S店，一方面是保司直销。
笔者稳坐钓鱼台，看着双方极限拉扯。
不出意料，4S店率先败下阵来，直接和我说，你找你去年的保险公司直接续保吧，一样的险种，他们要便宜几百块，我们做不了。
这4S店居然没有抵抗一下就投降了，他们其实可以亏点钱做我的业务，然后保费换保险公司的送修，赚事故车的钱嘛。
难道这个链条玩不转了吗？不细究了，是否亏钱继续“保费换送修”是人家自己的选择，我懒得操心。集中精力和保司斗智斗勇吧。
保司直销既然相对4S店有明显价格优势，那我除了继续砍砍价，顺便看看能不能少买点险种。
不知道从何时开始，保险公司的各种“**行”成为了非买不可的选择，这些险种通常就是一些非车险的组合，意外伤害、医疗等。我们稍微分析分析，相对于车险的出险概率，这些非车险的出险概率要低得多，那就意味着赔付少，利润多。在车险卷价格卷到天际的当下，非车险的利润成为了重要的补充。于是，这些非车险组合你非买不可了。
4S店因为要送修，即使保险公司给的价格高于直销渠道，胳膊拧不过大腿，也只能认命。
保司即使直销，除了赔付成本，还是需要养人的（比如直销团队），在车险不赚钱的情况下，通过非车组合来提高一下利润也就成了无奈之举。
那如果这些看似无解的难题能够得到解决呢？
如果4S不要送修，保司不养直销团队，情况会怎么样？
情况就变成了支付宝的车险，于是我去支付宝上试了试。
险种可以自选，根据同样的险种，不同的保司提供了不同的价格。
一站式看到了所有保司的报价，非车险你也可以全部去掉，不再强制购买，价格因此大幅下降。
支付宝不需要养主动外呼的直销团队，是客户主动找上门来的，没有营销成本也没有人员成本，因此，他们就不强制高利润的非车组合。
支付宝更不需要保司的事故车送修（事故车送修本质上也是营销费用，相当于拿保费的利润买了事故车的线索），所以你想买那家保司就买那家，他们无所谓。
他们作为一个渠道，拿到合理的渠道佣金即可。因为没有获客成本，没有人员成本，这些利润就是净利润。
价格比你低，选择比你多，你还怎么玩？
仿佛世界就是如此不公平，支付宝车险不需要营销不需要养人，客户主动购买，甚至都不需要议价。还能按照相关政策获得交强险和商业险的佣金。
这又恰恰说明了客户究竟需要什么？无套路的自主选择权。
传统保险自废创新武功
LIANQUE 02
车险本质上就是一种保险，险种的组合需要根据客户的实际需求进行选择，第三方为客户提供服务，获得保险公司佣金。
随着新能源车的发展，保险公司的赔付主导权逐渐丧失，厂家对于三电的技术封锁，事故车业务成为了厂家的内部循环业务。保司在新能源车的业务亏损严重。
监管或者法规的限制，使得保司不能随意提高保费或者拒保，这是客观原因。
合理规则下的车辆细分这件事又没做好，适合新能源使用场景的险种开发跟不上，这是主观原因。
双重因素作用下，只能通过强行捆绑高利润非车险种来弥补车险的亏损。客户只能逆来顺受，直到有一天发现了支付宝车险。
保司作为保险产品的设计者和供应方，手拿合法经营的牌照。理应不断针对客户各场景下的需求，开发出高适配度的产品。自己的产品自己有着天然的销售优势，完全不必为了那三瓜俩枣的利润，简单从寿险公司搬几个意外伤害保险产品强行捆绑销售。整个保司直销过程中，至始至终都没询问过我的用车场景，我的家庭结构，我的出行需求。只是一遍又一遍重复他们的“**行”多么好，要是现在定下来就会再给我申请点优惠。
这种简单的方式不奏效以后，转头就选择降赔、拒赔、拒保，赢得骂声一片。
世道变了，看看有些车企或经销商集团，用保险思维设计的“服务包”或者“无忧产品”，无论是利润还是渗透率都十分可观，有些甚至做到“无感销售”，客户点点手指就在APP上完成了支付。
长此以往，车主只知品牌，不知保司。
经销商把见面用做宰客
LIANQUE 03
每个车主一定会接触到的是经销商，首先是买车环节，电商再发达也没到可以上网买车包邮到家的程度；其次是保养维修，都是需要接触到经销商（或者授权服务中心）。至于保险公司，无论是新保、续保或者是发生事故后的一系列流程，更多的是电话联系，你可能电话续保了10年，都没见过保险公司的人一面。至于支付宝车险，你甚至连电话都没接到过，是你主动APP上就操作了，给你回访的人甚至都不是他的人，只是保司的人。
一个经常见面的组织，比不过一个连人都没有的组织，着实不符合中国人“闻名不如见面”的传统。
细细思考一下，传统经销商这些和客户见面的场景，都怀着什么目的？通过优质服务建立信任还是通过套路宰客户？
答案很残忍。
这又陷入到了很奇葩的现象，经销商对客户“见面就宰”，把本可以建立信任的场景变成了破坏关系，打着为公司赚钱的旗号，硬生生逼走客户。
魔幻的事情来了，把客户逼走以后，又会想尽办法申请预算，做“流失客户招揽”项目，用低价把客户“忽悠”回来，然后再想尽办法塞给他一个“宰客”产品。周而复始，乐此不疲。
真可谓汽车行业版的“拉良家妇女下水，劝风尘女子从良”。
既然看到这里了，如果觉得有学到，随手点个“👍🏻赞”、“转发”和“❤️在看”吧。如果想要第一时间收到推送，也欢迎给我个“⭐️ 星标”！谢谢你的阅读，我们一起成长。
品牌推广 | 培训合作 | 商业咨询 | 转载开白
请在后台回复 合作
全部评论 （0）