销售应对竞品的3种策略（内向型销售）-有驾

敲黑板~

写在前面：开始话题之前，先给大家两个预警。

恍然大悟预警！！！我将从底层、策略两个方面给大家一些关于竞品的错误做法和正确认知，你会有恍然大悟的感觉。但是，不一定拿来就能用啊，因为他不是技巧，而是策略。

学来不一定马上就能用预警！！！这次的文章属于竞争策略，所谓策略，就是比较抽象的理论，很难成为具体的工具，我尽量做到不放空炮。

好，开始。

先思考一个问题：你能彻底摆脱竞品吗？有可能，但很难。至少要满足4个条件。

1.最早进场

2.快速推动流程

3.竞品入场前完美屏蔽竞品

4.客户全员支持

这样的单子并不多，你需要耐心寻找，集中精力，然后ALLIN

这很像查理芒格的投资理念——我不会分散投资，需要做的是有耐心，找到别人还没有发现的，一眼就能分辨出来的金子。这个理念能成就一个伟大的伯克希尔公司，但是成就不了你的业绩。销售不同于投资(买到少数优质股票后什么事都不用干)，不是拿下一两个单子就能高枕无忧，而是要拿下大量的单子——要面对各种各样复杂的竞争环境。

有些狼性团队，似乎患有竞品敏感综合征。各种干死竞品的口号，各种亮剑精神的宣誓，好像竞品生来就是与我等土狼针锋相对水火不容的……结果，竞品真的被干死了吗？没有。

所以，如何面对竞争？不是针锋相对，而是要找到最有利于自己的共存方式。

曾经拜读过一些大师的文章(是真的大师)，把商场和战场的策略做了一些结合，我认为是比较科学的，在大的原则之下，结合销售的特性，产生我们的竞争策略。

总的来说，竞争策略可分为进攻、僵持、防御三种类型，不同的类型对应不同的原则。

这里要先讲一个概念，销售渗透度。

所谓销售渗透度，就是你目前处于销售的哪一个阶段。同一个项目，不同的销售员达到的渗透度是不同的。比如，人家已经在报价的阶段了，你还在方案设计阶段，这就说明竞品的渗透度高于你。渗透度越高，拿下订单的可能性也就越大。在竞争策略这块，销售渗透度越高，越偏向于防御策略——避免其他竞品挖墙脚，反之，销售渗透率越低，越偏向于进攻策略——抢占竞品份额或赶上采购流程。

好，我们来说说具体的策略，以及销售常犯的原则性错误。

接下来的内容很重要，一定要专注+认真啊。

俗称挖墙脚，常常发生在自身渗透率相对较低，且竞品采取防守策略的时候。

在这种情况下，很多销售的策略就是追着竞品打，处处跟人家比。不管客户怎么想，就是要把你比下去。品牌比不过就比功能，功能比不过那就比稳定，稳定比不过那就比服务，服务比不过我就降价……总之，你说你对，我就偏说你错。哈哈，是不是经常见到这种人？好一个杠精。想一想，当某个产品总是被他的对手拿来做比较，客户会怎么想？不仅不会觉得你的东西好，反而会认为竞品才是行业龙头——只有第一名才会被别人拿来做对标。IBM大佬曾经说过：我们从来不花钱做宣传，因为我们的竞品一直在帮我们宣传——竞品每次都拿IBM做对标。

对标竞品不是目的，对标客户的需求才是。所谓进攻，就是要在客户的目标中，找到我的位置。

越是大的订单，越不可能完全满足客户的需求。比如，某汽车内饰零售老板为了提高盈利，决定为全国100家连锁店采购利润率比较高的澳兰绒坐垫套装，竞品已经进入了报价阶段，销售该如何抢走这个单子？——客户的目标很明确，就是要提高盈利。在这个目标之下如何才能找到我们的位置呢？经过调研，销售发现提高盈利并非提高利润率就可以，而是需要向高端品类靠拢。同等利润率下，高端品类的利润是低端品的3-5倍。客户最终听取了销售的建议，把订单拆成了两部分，60%采购高利润率的原订单，40%采购高端奔驰、宝马专用坐垫套装，销售成功挖到墙角。

常常发生在自身渗透率相对较高，逐渐有竞品入场且采取进攻策略的时候。

这种情况下，我们会想一些办法建立对我们有利的标准，目的就是屏蔽竞品。有句话叫物极必反，最强的欲望是求生欲，竞品快被踢出局的时候，恰恰是他最容易不顾一切反扑的时候。

所以，把竞品彻底弄死不是目的，不受到竞品威胁才是；所谓防御，不是寸土必争，而是划定一个安全范围。