汽车市场最难受的从来不是销量下跌本身，而是在同一条产业链上不同的角色正承受着完全不同的结果。
一边是终端门店库存积压、卖车让利、利润被压缩甚至出现忙了一年仍然亏损的情况；另一边，部分北方传统头部车企依靠成熟的供应链、稳定的产品体系和较强的成本控制能力，仍能维持较为可观的盈利水平。
这就是目前厂商矛盾不断加剧的原因所在：经销商认为自己是在为厂家承担市场压力，并没有得到相应回报。
对于门店来说，困难不是来自于卖不出车。为了完成厂家任务需要库存保持一定的数量；为了争夺客户要不断的降价；为了保证销量还要加大促销、展厅和获客投入的力度。价格一轮轮下探之后销售规模还可以维持，单车利润却已经所剩无几。
当这种压力持续一年后，门店会把目光投向厂家。经销商提出专项亏损补贴、增加区域营销支持、优化考核和激励政策，并非没有现实依据。终端网络一旦大面积失血，则品牌的销售覆盖和服务能力也会受到影响。
但是厂家的账并不是经销商想象中那么容易调整的。
传统大型车企管理层一般需要对年度利润、现金流和经营质量负责。销量少一些，会被解释为市场竞争的变化；利润明显下滑，则会直接反映在经营结果以及考核压力上。面对持续不断的价格竞争，管理层更愿意守住盈利底线而不是用大规模补贴来换取短期稳定的销售表现。
这就意味着厂家不能完全支持经销商了。现实中更可能出现的是定向资源投放、阶段性商务政策、区域营销支持或者围绕某一车型和市场做有限调整。这样安排可以缓解部分压力，但是很难彻底填补终端长期亏损留下的缺口。
因此，门店期待的“全面兜底”，与厂家能够接受的“局部支持”之间存在着明显的落差。
另外一个容易被忽略的事实是主机厂、经销商所看到的是不同的财务报表。门店感受到的是每天的现金流、库存周转和单车毛利；厂家关注的是整体规模、产品结构、供应链效率和综合利润。终端老板认为市场冷清时，不能由此推断出厂家一定同样处于亏损之中；反过来，如果厂家保持盈利，则并不意味着所有的门店都能够从中获得收益。
最终会形成一种强烈的不平衡感。
主机厂可以调整车型、改善产能、拓宽市场范围以及转变销售策略来分散风险，经营空间更大。经销商被固定在某个区域里，承担着店面租金、人员成本、库存资金和日常运营费用。如果长时间不能盈利的话，就只能选择收缩规模或者退出网络甚至关店止损。
也正因此之故，厂商之间的矛盾不只是一次补贴谈判的问题所在而已，而是风险分配方式的冲突。厂家想要保持销量和覆盖范围不变；经销商希望经营能够产生回报；双方的目标并不是完全相反的，但是落点到底是谁身上，并不是一样的。
经销商等待厂家发放一笔足以覆盖全部损失的“大红包”，是不太现实的事。更可行的方向就是重新核算库存结构、控制无效促销、减少对单一销量目标的依赖，并把售后、二手车、保险和用户运营等业务做得更加细致。对于厂家来说，只重视利润而不考虑终端承受能力，短期内财务数据可以守住，但是长期网络稳定性就会受到影响。
车市由增量竞争转为存量竞争之后，以前只有完成任务就能分享行业增长红利的日子已经不再存在了。厂家不会轻易放弃利润，经销商也很难把生存希望全部寄托在政策输血上。
决定门店能否留下来的不是品牌规模，而是库存管理、成本控制、客户经营和服务收入。行业的压力不会因为一次补贴而消失，厂商之间也不可能永远靠临时让利来维持平衡。谁能把经营从拼销量变成算回报的途径找到，他才最有资格穿过这轮调整。
