一、江湖反常：批售少卖 18 万，反而更赚钱？
2025 年 11 月 2 日，上汽集团的销量快报里藏着桩怪事。
1-10 月累计批售364.7 万辆，终端零售却有383.4 万辆。
零售比批售多卖了18.7 万辆。
这在汽车圈，简直是逆练武功。
“以前都是厂家压货给经销商，批售比零售多几万才正常。” 上海车城的老销售王哥咂舌，“现在上汽反过来，经销商仓库都快卖空了。”
更奇的是，赚钱反而更多了。
前三季度上汽净利 81 亿元，同比涨 17.3%；扣非净利暴涨 578.6%。
库存少了，利润涨了。这账，到底怎么算的？
答案藏在 “健康” 两个字里。
二、第一招：以销定产，不造没人要的车
上汽的第一把刀，砍向了 “盲目生产”。
核心就是 “以销定产”—— 经销商能卖多少，工厂就造多少。
这招不是空想，有硬支撑：借鉴华为 IPD 体系，把用户需求直接接到生产线。
上汽通用是个好例子。
2024 年硬气去库存超 20 万辆，今年彻底告别压库。别克至境 L7 上市前，先通过经销商摸透需求。
“用户要长续航，就把电池容量拉到 300 公里纯电；要智能，就装 Momenta 大模型。” 通用区域经理说，“生产计划跟着订单走，造一台卖一台。”
9 月上市，10 月就交付超万辆，库存根本堆不起来。
上汽大众也学乖了。
2025 上半年主动调减销量目标，合理管控库存，经销商综合得分反而从行业中游冲到第二。
“以前厂家催着进货，现在问‘你能卖多少’。” 大众经销商笑了，“这感觉像从被催债的，变成了掌钥匙的。”
三、库存系数揭秘：上汽的 “体温” 比行业正常
判断库存健康，得看 “库存系数”—— 库存除以月销量，1.5 是警戒线。
2025 年下半年，主流合资品牌经销商日子不好过，综合得分才 5.2 分，盈利模块更是低到 4.2 分。
很多品牌库存系数飙到 2.0 以上，经销商只能亏本甩卖。
上汽偏不。
通用通过 “以销定产”，经销商库存系数稳定在 1.2 左右，远低于警戒线。界面新闻走访发现，通用经销商盈利比去年涨了两成。
大众更狠，上半年通过减负政策，把库存系数压到 1.1，经销商信心直接拉满。
“以前仓库堆着几十台车，晚上都睡不好。” 王哥比划，“现在库里就 5 台现车，卖完马上补，资金周转快多了。”
这 18.7 万辆的差额，就是库存 “瘦下来” 的证明。
四、第二招：渠道减负，不让经销商流血卖车
比生产更关键的，是怎么对待经销商。
汽车圈流行一句话：“经销商活不好，品牌迟早倒。”
上汽通用先砸了 “价格内卷” 的坑。
搞全国统一 “一口价”，标价就是成交价，经销商不能私自降价。
“以前一天磨 8 小时价格，客户还觉得我赚他钱。” 通用销售轻松了，“现在专心讲配置，成交反而快了。”
更实在的是利润保障。
厂家给足批售折扣，经销商不用亏着卖。别克平均成交价反而从 16 万涨到 21 万，越卖越赚钱。
上汽大众也在拆 “包袱”。
以前绑着 “售后零部件任务”，经销商为了达标乱进货。现在解绑了，改成 “共建生态”。
“不用再为了冲任务囤零件，省出的钱能升级展厅。” 大众经销商算了笔账，“售后利润反而涨了 15%。”
经销商赚钱了，自然愿意好好卖车。这是个正向循环。
五、第三招：抓准需求，让车 “自己走进用户口袋”
零售能反超，根本是用户真想买。
上汽的秘诀是：不猜需求，直接问需求。
自主品牌最典型。1-9 月卖了 204.4 万辆，占比 64%，同比涨 29.2%。
五菱宏光 MINIEV 为什么火？不是瞎蒙的。
经销商蹲在三四线城市菜市场、学校门口，看用户怎么用车。发现要便宜、好停、能拉货，马上调整配置。
“以前觉得新能源车是城里人的玩具，没想到农村更需要。” 五菱区域主管说，“零售比批售多的量，大半来自下沉市场。”
高端市场也没放过。
凯迪拉克 LYRIQ 通过用户调研，加了后排娱乐屏和快充。2025 年 1-10 月零售同比涨 40%，批售反而少了 5%—— 全被终端抢着卖了。
“不是我们推得狠，是用户拉得急。” 上汽乘用车高管在内部会说。
六、反常识的逻辑：少批售，反而多赚钱？
有人看不懂：批售少了 18.7 万辆，利润怎么还涨了？
这里藏着生意经。
第一，减少浪费。
以前造 100 辆车，可能 10 辆卖不掉，要折价处理，亏的钱吞掉利润。现在造 90 辆全卖掉，每辆都赚钱。
上汽三季度净利暴涨 644.9%，很大程度是减少了库存减值损失。
第二，品牌保值。
没有大量库存车甩卖，二手车价格就稳。用户觉得 “买上汽的车不亏”，反而更愿意买新车。
别克君越就是例子，取消降价后，连续 6 个月销量两位数增长。
第三，资金盘活。
不压库存，经销商的钱能周转更快。以前 100 万只能进 10 台车，现在能进 15 台，销量反而更高。
“以前是‘堆货换销量’，现在是‘轻装冲销量’。” 行业分析师李颜伟说，“境界差远了。”
七、合资与自主的默契：都学 “量力而行”
上汽的聪明之处，在于让合资和自主都跟上节奏。
合资品牌稳住基本盘。
通用聚焦新能源，大众优化燃油车，都不贪多。1-10 月合资板块批售 160.3 万辆，零售 172.5 万辆，差额全是库存消化。
自主品牌猛冲增量。
上汽乘用车 1-9 月卖 59.6 万辆，同比涨 23.8%，国内市场甚至翻倍。但还是坚持 “订单优先”，不盲目扩产。
MG Cyberster 跑车，订单排到 3 个月后，工厂也不加班赶工。
“慢一点没关系，品控不能丢。”MG 品牌负责人说，“用户愿意等，反而更珍惜。”
这种 “量力而行” 的默契，让整个上汽渠道像个灵活的拳手，出拳准，收拳稳。
八、行业镜鉴：别再把经销商当 “接盘侠”
上汽的模式，给汽车圈上了一课。
现在很多品牌还在犯老毛病：
厂家为了财报好看，硬压库存给经销商；经销商为了活下去，亏本卖车；用户买到便宜车，却发现保值率低，下次换车就跑路。
最后形成死循环：品牌口碑差，销量更差。
上汽反着来：
把经销商当 “合伙人”，一起研究用户；把用户当 “裁判”，需求说了算；厂家做好产品和服务，剩下的交给市场。
“以前是厂家指挥经销商，现在是用户指挥厂家和经销商。” 上汽通用总经理卢晓说得实在，“产品要盈利，经销商要盈利，这生意才能长久。”
2025 年三季度，上汽经营现金流飙到 319.4 亿元，同比涨 70.9%。这就是健康模式的底气。
九、未来的牌：怎么守住 “健康” 的战果？
这 18.7 万辆的差额，不是偶然，是实力。
接下来的牌，已经摆好了。
第一，深化 “用户直连”。
把华为 IPD 体系用得更透，用户在 APP 提的建议，直接同步到研发和生产端。比如 MG 用户要快充，马上联合宁德时代升级 6C 充电技术。
第二，渠道再升级。
通用的 “一口价” 要推广到更多品牌，大众的 “生态共建” 要落地到售后。让经销商从 “卖车的” 变成 “服务用户的”。
第三，新能源稳节奏。
2025-2026 年，通用要推 10 余款新能源车，大众也在筹备 2026 年新能源 “强势登录”。但都明确：不追求数量，先保证卖一台火一台。
“健康比规模重要，盈利比销量重要。” 上汽总裁在三季度财报会上说。
十、尾声：仓库里的空车位，藏着真功夫
在上海车城的停车场，有个有趣的对比：
别的品牌经销商仓库门口，堆着密密麻麻的新车；
上汽的经销商仓库，空出了大半车位，只有几台现车待命。
这空出来的车位，藏着上汽的真功夫。
不是不造，是造得更准；不是不卖，是卖得更稳；不是不爱赚钱，是懂得怎么长久赚钱。
18.7 万辆的零售差额，不是数字游戏，是对经销商的尊重，对用户的真诚。
就像古龙笔下的高手，从不乱出刀，每一刀都砍在要害。
上汽这把 “健康” 的刀，砍开了汽车行业的新玩法。
未来的江湖，拼的不是谁库存多，而是谁活得久、活得好。
上汽已经拿到了入场券。
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