在如今的汽车市场里，有一个现象确实挺有意思，也值得我们聊一聊。
说到林肯这个品牌，它在中国市场投放了三款主要的国产SUV，分别是冒险家、航海家和飞行家。
这三款车从名字到定位，层次分明。
飞行家作为旗舰，技术底子好，用的也是更高级的平台，但价格摆在那里，注定是少数人的选择。
那么按照正常的市场逻辑，价格更低、定位入门的冒险家，应该是承担起销售重任的主力车型。
毕竟，优惠之后不到二十万就能买到一辆豪华品牌的SUV，听起来吸引力十足。
而它的哥哥航海家，价格要高出一大截，入门版优惠完也要接近二十七万。
可奇怪的事情就发生了，从实际的销售数据来看，反而是更贵的航海家卖得比冒险家还要好。
这就让很多人感到纳闷了，为什么消费者会跳过更便宜的选择，去买一个看起来只是大了一圈的同平台产品呢？
这背后到底是什么样的消费心理在起作用？
想要弄明白这个问题，关键在于要搞清楚，到底是什么人在买林肯航海家。
经过对车主群体的观察和分析，我们发现航海家的用户画像非常集中，并不像其他一些车型那样五花八门。
购买航海家的人，绝大多数都不是第一次买车的新手，他们通常家里已经有了一辆车，可能是一辆开了多年的合资品牌紧凑型轿车或者SUV。
随着家庭经济条件的改善、家庭成员的增加，他们产生了非常明确的换车需求，那就是要进行一次消费升级。
他们换车的目的不是为了追求极致的操控，也不是为了彰显多么独特的个性，核心诉求非常朴实和统一：为家人换一辆更大、更舒适、配置更高、品质感更好的车，让日常出行和节假日出游变得更加惬意。
这是一种非常典型的、以家庭为核心的改善型购车需求。
当这群目标明确的消费者带着预算进入市场后，他们的选车过程往往会经历几条相似的路径。
第一条路径，就是和主流的德系豪华品牌进行比较。
在这个价位，奥迪、宝马、奔驰是绕不开的选项。
不过，奔驰GLC的价格通常比较坚挺，超出了很多人的预算。
宝马X3虽然驾驶感受不错，但它的后排空间在同级别里一直不算优势，对于非常看重家庭乘坐体验的买家来说，这一点就打了折扣。
所以，最后真正的对比目标，往往就落在了奥迪Q5L身上。
Q5L的品牌影响力大，市场优惠也多，空间表现也不错，是很多人最初的首选。
然而，问题往往出现在实际看车和试乘试驾的环节。
很多准车主反映，真正让他们放弃Q5L的，主要有两个原因。
首先是后排的乘坐舒适性。
Q5L的后排座椅靠背角度比较直，坐垫也不算长，长时间乘坐会感觉比较累，有点像坐着小板凳。
更关键的是，由于四驱系统的结构，它后排中间的地台凸起非常高，如果后排需要坐三个人，中间那位乘客的体验会非常糟糕。
对于一个把家庭出行放在首位的买家而言，这无疑是一个重大的缺陷。
其次，就是内饰带来的感官差异。
Q5L的内饰用料和做工是符合豪华品牌标准的，但整体的设计风格在今天看来，确实显得有些传统和过时了。
当这些消费者从Q5L的车里出来，再坐进航海家的驾驶舱时，那种视觉上的冲击力是巨大的。
航海家那块贯穿式的巨大屏幕，营造出的科技感和豪华氛围，是Q5L完全无法比拟的。
很多时候，买车是一个感性的决定。
人们可能理智上知道这块大屏幕的很多功能平时用不上，但它所带来的那种愉悦感和满足感，特别是当家人坐进来发出一声惊叹时，这种情感价值就超过了理性分析。
这种强烈的对比，让很多人在感性上就做出了选择。
第二条选车路径，则源于一部分消费者不希望自己的座驾“烂大街”的想法。
他们从一开始就没把目标放在保有量巨大的BBA车型上，而是希望选择一个同样有品质，但又相对独特一些的品牌。
于是，他们的目光会投向凯迪拉克XT5和沃尔沃XC60。
沃尔沃的北欧简约设计风格独树一帜，安全理念也深入人心，但这种冷静、克制的风格并不是所有人都喜欢。
而凯迪拉克XT5和林肯航海家虽然同为美系豪华品牌，但展现出的气质却截然不同。
XT5的设计语言棱角分明，充满了力量感，给人的感觉更像是一台硬朗、霸气的“美式坦克”。
而航海家的线条则更加舒展、圆润，它所强调的是一种从容、稳重、大气的豪华感，更像是一艘在公路上平稳航行的“美式豪华游艇”。
这种差异在驾驶体验上也会被放大，XT5的悬挂调校相对硬朗，路感更清晰，而航海家则致力于过滤掉路面上绝大部分的颠簸，追求一种极致的安静与平顺。
这两种风格没有优劣之分，只是取向不同。
对于那些不追求激烈驾驶，只希望车能像一个移动的舒适客厅一样，安安稳稳地载着家人去往目的地的消费者来说，航海家的这种“大船”风格，恰好就切中了他们的内心需求。
第三条路径，也是最能直接解释为什么航海家能卖过冒险家的一个重要原因。
很多消费者最初的购车预算其实是在二十多万，他们的目标本来是林肯冒险家。
在他们看来，冒险家的尺寸、配置和价格已经很有吸引力了。
可是，当他们走进4S店，在体验完冒险家之后，销售人员通常会建议他们也去感受一下旁边的航海家。
而正是这不经意间的“感受一下”，彻底改变了他们的购车计划。
从冒险家的座位上换到航海家的座位里，那种空间感、视野、内饰的豪华程度以及整体气场的提升是立竿见影的。
航海家无论是外观的尺寸，还是内部横向与纵向的空间，都比冒险家大了一个级别。
尤其是那套标志性的贯穿式大屏，更是冒险家所不具备的。
在体验了航海家带来的全方位升级感之后，再回头看冒险家，就难免会产生一种“曾经沧海难为水”的感觉。
此时，消费者心里就会开始盘算，虽然航海家贵了几万块钱，但得到的提升是巨大的。
对于一个决心要进行家庭消费升级的买家来说，多花一点钱，换来未来好几年更高级别的用车体验，这笔账算下来似乎是划算的。
正是这一个个在4S店里临时“升舱”的决定，汇集成了航海家超越冒险家的市场表现。
此外，航海家还有一个不容忽视的优势，那就是它提供了同级别里非常少见的油电混合动力版本。
这套混动系统不需要外部充电，使用起来和普通油车一样方便，但在福特和丰田的技术合作背景下，它能够在保证更强劲动力输出的同时，显著降低油耗。
在油价日益高涨的今天，对于一辆尺寸不小的中型SUV来说，更低的油耗意味着实实在在的用车成本节约。
这一点，对于那些既追求豪华品质，又精打细算的家庭用户来说，无疑具有很强的吸引力，也成为了他们最终下定决心的又一个重要理由。
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