福特在华重塑销售渠道，长安福特和江铃福特乘用车“大一统”
咱们今天来聊聊福特汽车在中国市场搞的一件大事。
可能很多朋友都有过类似的经历，想买一台福特车，兴冲冲地走进一家福特4S店，心里盘算着那台看起来特别硬派的SUV，比如江铃福特生产的领裕。
结果跟销售一聊，人家却客气地告诉你：“先生，真不好意思，您说的那款车我们店里没有，那是江铃福特的产品，我们是长安福特的经销商，您得去另外一家专门卖江铃福特的店看看。” 这一听，估计不少人心里都得犯嘀咕：这不都是挂着蓝色椭圆车标的福特吗？
怎么还分成了两家，搞得跟两家公司似的？
这种让消费者摸不着头脑，也让福特自己内部力量分散的局面，在中国市场上持续了很长一段时间。
不过，这种“左右手互搏”的尴尬历史，现在终于要画上句号了。
福特总部下定决心，要在中国把这两股绳拧成一股，让长安福特和江铃福特这两兄弟的销售渠道，来一次彻彻底底的“大一统”。
这事儿得从头说起。
早年间，福特在中国的销售体系其实是统一的，由长安福特下面的一个叫“全国分销服务机构”的部门统一管理。
那时候大家买福特，主要就是福克斯、蒙迪欧这些轿车，还有翼虎这样的城市SUV，来源清晰，渠道单一。
但后来，江铃汽车这位合作伙伴也开始发力乘用车市场，推出了一系列带有福特标的SUV和MPV车型。
新车造出来了，总得有地方卖吧？
于是，江铃福特就自己建立了一套独立的销售网络。
这么一来，中国市场上就出现了两个福特销售渠道，一个卖长安福特的产品，一个卖江铃福特的产品。
这就好比一个爹生了两个儿子，长大后各立门户，各开各的店，虽然都姓“福”，但彼此之间业务上并不联通。
这种模式在市场竞争还不那么激烈的时候，或许还能运行，但在今天这个新能源车企崛起、传统车企价格战打得飞起的环境里，弊端就越来越明显了。
首先，品牌形象被严重割裂。
消费者会很困惑，同样是福特，为什么产品风格差异这么大，服务体验也可能不一样？
这对于一个百年品牌来说，是非常不利的。
其次，是巨大的资源浪费。
长安福特和江铃福特都要各自投钱做市场推广、打广告，本来可以集中力量办大事的钱，分散成了两份，效果自然大打折扣。
对于经销商来说，更是有苦难言。
有些实力雄厚的经销商可能同时代理了两家的产品，但那就意味着要有两套销售团队、两套售后体系，管理成本非常高。
而绝大多数经销商只代理其中一家，眼睁睁看着想买另一家车型的顾客从自己店门口走掉，心里肯定不是滋味。
有数据显示，在渠道合并之前，长安福特和江铃福特两张销售网络的重合度还不到百分之二十，这意味着全国八成以上的福特经销商，都无法向顾客提供福特在华的全部车型选择。
这种内耗，对福特销量的影响可想而知。
面对这种困局，福特总部终于下定决心要动一次“大手术”。
他们在中国成立了一家由自己百分之百控股的新公司，全名叫“福特汽车销售服务（上海）有限公司”。
这家新公司的任务非常明确，就是要把过去分散的权力全部收回来，以后所有在中国市场销售的福特品牌乘用车，无论是长安福特生产的，还是江铃福特生产的，甚至是海外进口的，都由这家新公司统一负责销售、售后服务和渠道管理。
简单来说，就是建立一个统一的“中央司令部”，统一指挥，协调作战。
这一招，直接终结了过去“分而治之”的局面。
对于咱们普通消费者来说，最直接的好处就是方便了。
从今往后，你走进任何一家官方授权的福特经销商，理论上都能看到和买到福特在中国市场上的所有车型，从经典的福克斯，到家用的锐界L，再到硬派的撼路者，甚至包括万众期待的越野车“烈马”和皮卡“Ranger”，真正实现了“进一家店，看所有车”。
那么，江铃汽车的角色又发生了什么变化呢？
把销售大权交出去，是不是就意味着江铃以后就只管生产，变成了一个纯粹的“代工厂”？
其实不然。
这次调整的方案设计得相当巧妙。
江铃汽车并不会完全退出销售环节，它与新成立的福特销售公司之间建立了一种全新的合作关系。
根据公告，江铃汽车将会向这家新公司支付一笔运营管理费用，同时也会给新公司下达明确的销售目标。
这就像是，江铃作为产品的“出品方”，委托一个专业的全国总代理来负责市场销售，但这个总代理必须完成出品方下达的业绩指标。
这么做的好处是，江铃可以从复杂且投入巨大的销售和市场营销工作中解脱出来，把更多的精力和资源投入到自己更擅长的领域，比如提高生产效率、保证产品质量、研发新车型。
同时，通过设定销售目标，江铃依然能够对市场保持影响力，确保自己的产品得到应有的重视。
为了确保这次平稳过渡，江铃和福特还共同出资，帮之前负责江铃福特销售业务的子公司偿还了近23亿元的债务，这相当于把旧账清理干净，为新模式的开启扫清了障碍，也体现了双方合作的诚意。
这次渠道的统一，对福特来说意义重大，可以说是其在中国市场一次深刻的战略转型。
最核心的目标，就是为了提升效率和重塑品牌。
过去，江铃福特主打的硬派越野风格和长安福特的城市家用风格，因为渠道分离，没能形成合力。
现在统一之后，福特可以更好地整合营销资源，集中打造一个更加鲜明、更具吸引力的品牌形象，比如强化福特与生俱来的“越野”和“户外”基因。
即将上市的福特烈马，就是检验这个新模式成效的“试金石”。
当这款纯粹的硬派越野车与江铃福特的撼路者、Ranger皮卡等车型一同出现在展厅时，福特品牌的“野性”魅力将得到前所未有的凸显。
对于经销商而言，这无疑是个大利好，店里可售卖的车型品类一下子丰富了起来，能吸引更多不同需求的客户进店，成交的机会自然也就更多了。
而对于福特本身，通过独资公司掌握营销主导权，也能更快速、更灵活地应对中国市场瞬息万变的需求，为将来可能推行的直营等新零售模式打下基础。
说到底，面对中国本土品牌的强势崛起和激烈的市场竞争，福特必须改变，不仅要在产品上更贴近中国消费者，更要在销售和服务上形成统一的品牌体验和强大的市场合力，这次的渠道整合，正是为此而迈出的关键一步。
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