为什么特斯拉能用“5年免息”搅动整个车市，而其他车企却像被钉在原地，动都不敢动？
不是没人想抄作业。事实上，几乎所有主流新能源品牌都盯着特斯拉的一举一动。但问题来了——一张看似简单的金融方案，背后牵动的，是一整条利益链的神经。我们总以为促销是市场行为，可当促销动了“人”的蛋糕，它就不再是营销题，而是一道政治题。
先看效果：特斯拉推出5年免息后，订单量在短期内飙升30%以上（据2024年第三方调研数据），尤其在25万-30万元价格带，直接压制了包括蔚来、小鹏在内的多个竞品。更关键的是，它不仅拉高了销量，还绕过了价格战，实现了“心理降价”——车价没变，但消费者感觉便宜了近5万元。这种“不降价的降价”，简直是营销教科书级别的操作。
可为什么别人不跟？
因为特斯拉的销售模式，从根上就和其他车企不一样。它是直营。全国价格统一，没有经销商层级，没有区域代理，没有库存压力转嫁。所以，当总部决定“免息”，第二天全国门店就能执行，不需要和谁谈判，也不用担心谁偷偷加价或截留补贴。
而传统车企呢？哪怕已经转型新能源，大多数仍依赖经销商体系。你推一个免息政策，意味着利息补贴要由谁出？厂家全担？那利润直接砍一刀；让经销商分摊？人家不干——本就薄利多销，再贴息，等于倒贴卖车。更别说还有金融公司、银行、第三方平台……一个金融促销，背后站着七八方利益主体，谁都不想吃亏，最后只能卡死在会议室里。
我有个朋友在某自主品牌做区域经理，他跟我说过一个真实案例：他们曾内部测试过“3年免息”方案，财务模型显示能提升18%转化率。结果呢？方案报上去三个月，被层层驳回。4S店抱怨“补贴不到位”，金融合作方要求“提高佣金”，总部又怕“扰乱价格体系”……最后不了了之。他说：“不是不想做，是每动一步，都有人跳出来喊疼。”
这其实暴露了一个更深层的问题：在电动化转型的今天，很多车企只是换了电池，没换脑子。表面上卖的是智能电动车，骨子里还是燃油车时代的渠道管控逻辑。它们可以砸钱做广告、请明星代言、搞发布会，但一旦涉及利益再分配，立刻陷入内耗。
反观特斯拉，它不怕“疼”，因为它没有那么多需要安抚的“身体部位”。马斯克甚至公开说过：“经销商是20世纪的化石。”这话刺耳，但正是这种“断臂求生”的决绝，让它在金融策略、定价机制、用户运营上拥有极高的自由度。
再往大了看，这不只是“免息”模仿不了的问题，而是整个汽车产业从“渠道为王”向“用户为王”迁徙的阵痛。特斯拉直接面对用户，所以它敢用金融工具做杠杆；而依赖经销商的车企，更像是在伺候中间商。用户想要什么？不重要。重要的是4S店能不能赚钱。
于是我们看到一个荒诞的现实：消费者明知道免息更划算，但除了特斯拉，其他品牌要么只针对低配车型，要么限时限量，要么捆绑高额装潢。不是技术做不到，是利益结构不允许。
那么问题来了：未来的汽车竞争，到底是产品之争，还是组织模式之争？当一家企业连一个简单的免息政策都推不动时，它真的能在智能化、服务化的大潮中跑赢吗？
也许，真正值得担心的，不是特斯拉太强，而是同行们还在忙着分蛋糕，而忘了——市场这块蛋糕，正在被重新定义。
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