4S店销售最怕你问这三个问题，了解清楚价格和优惠信息才能避免被套路，买车更省心更划算

4S店销售最怕你问这三个问题，了解清楚价格和优惠信息才能避免被套路，买车更省心更划算

我这几年搞自媒体，碰到不少人买车都挺水的。你知道吧，买车除了CVT、动力、空间那些硬指标，还得懂点坑。尤其是，销售最怕你问这几个问题。其实他们也挺难的，要应付各种忽悠、套路吧。

先说第一个问题：全款和贷款落地价分别是多少？这其实是最基本的。你别以为他们卖车不怕你问这个，反而他们最怕你搞不明白。很多人拿到报价单，看到一堆数字，可能只记得裸车价，然后就瞎算。全款落地价，就是裸车价加上所有税、保险、上牌费、手续费，只要你心里建立个基础成本的概念，别被忽悠。贷款落地价，更复杂点，可能还会包括一些贷款手续费用、利息。有人算过，贷款利息每年也就1%左右，但折算下来，整个车贷期间，可能比你想象的多1-2千块钱（对这块我估算过，体感没错）。要说清楚，也不能只问，贷款多少钱？要问还款总额是多少？这样才能算出真正的成本。

这里有人会问：你们是不是把贷款利息算进去不是说全款？我觉得要看个人惯吧，总歪入去算，贷款利息其实是隐藏在最后的总付金额里。个中门道，我稍后会讲。

我曾经试过问销售：你们这个贷款利率，是多少？流程复杂不复杂？他们都避开不答，看起来挺焦虑的。其实我知道，因为他们自己都不太清楚。有时候，车场和金融合作方的合作费、返点也会让他们有点难说清楚。这就好比你逛超市，看到打折，但不一定是真的折扣，中间可能还有套路。

第二个问题：除了官方优惠外，还有哪些现金/精品优惠？这块听着像个打擦边球的，实际上其实挺重要。很多人买车，觉得4S店都差不多，价格透明。其实不然，同一车型在不同店，优惠势头差别很大。有的店，除了官方的10千优惠，还能搞加价让利或者礼包赠品，比如原厂脚垫、定制座套，甚至免费安装点什么。你觉得，这些是不是优惠？但实际上，很多优惠都是隐形的。有人会问：那我是不是可以让他们少收点？当然可以，可希望越多，谈判就越复杂。毕竟，有个同事开玩笑说：买车，最怕被什么都包不住，里边的水太深。

而且，要注意的是，厂的官方优惠在一些地区是灵活的。嗯……我记得有次去某线下店，销售说： 我帮你加点 bonus，实际比其他车场便宜不少。听得我有点迷惑，当然也可能是他想多赚点提成，毕竟车价我心里有个底。优惠越大，潜在的利润空间越小。这是基本规则。你要是提出：除了线上的广告优惠外，有没有点别的优惠？他们有时候就会笑得很神秘。

第三个问题：把这辆车的各项费用明细给我列一下。这个问题，很多买家都忽略了。你看，到最后签合除了车款之外，还有各种税费、上牌费、保险、附件费，甚至一些隐藏门槛费。这个时候，你要问： 能不能给我个明细表？我想算算每个环节的钱花在哪里。很多人在加油站、修理厂也会遇到类似问题：多少钱能修好？拼装配件收费怎么算？车价只是皮毛，真正能玩转的，是那些隐藏的菊花——你懂的。

我曾经翻了下自己几年前的笔记，里面记着一个客户的沟通截图：他说我想了解那个成本细节。我当时没太在意，现在想想，细节才是那张金库的钥匙。比如说，保险费就有不同选项，强烈推荐只买必要险，否则一年下来就多花个几千。

其实要问：这价格有没有弹性？有没有隐藏费用？我可以怎样砍价？很多销售，反问： 你还能拿出什么？这个问题就能了解他们心里底线。有的人承认，说：你要真便宜点，别的我也能帮你争。这就算是槽点之一。

我曾经问一线售后技师：你们最怕买家问什么？他笑： 最怕问我，维修时用的配件是不是正品，价格是不是高。这能反映一个问题——买车，除了买的车，也关乎未来的维护。你觉得买完车能省多少？我猜，大概百分之十到二十的维修节省，还是得看买的车档次。

顺带一提，车子这些小细节，价格不同，质量也几乎不用说。比方说同样一万多块的导航系统，有的品牌用料多，接口丰富；有的就差点儿。没细想过的，可能会觉得无所谓，但用坏了，修起来就麻烦。

（这段先按下不表）考虑每个环节到底能省出多少，真得做地推思维。比如：车险挑选，能多省几百块，等于省钱的同时还不失保障。

除了价格谈判，有没有一些小诀窍？我想，最基本的，还是吃透销售的套路。问还有空调滤芯需要换吗？这种碎碎念。因为他们怕你细问：你们这个车的百公里油耗，大概是多少？销售会拉别人出来应付，或者说：看你的驾驶惯。这也是真话，但和实际距离很远。

买车就是一场春秋笔法的博弈。在快车道上，笑容背后是有点担心的心情。你要做到心中有数，不然那个低价优惠就变成套路陷阱。

我还记得朋友跟我说：你看，那车价明明一样，是不是说明旁边那辆车，要多花点钱了。其实差别就像买苹果和国产一样，看似差不多，实则用料、调校、利用的细节都差很多。这让我有点迷惑：为什么，人们总喜欢听包装，忽略底层的实质？

可能有人会问：你觉得，买车最重要的地方在哪？我觉得，是要懂行情和套路。买车，开在路上的人很在乎车的感觉，但更在乎的是心态——别被套路牵着走。

对了，还有一件事经常被忽略：车辆的保值率。偶尔我会算算，某款新车，三年后二手剩值大概多少。自己用个估算，百公里折算成油耗+维护费，大约几块钱。没算过的，建议试着算算——这样买车不会盲目。

讲了这么多，最终还是想问：你们当初买车，有没有问过哪些硬核问题？还记得当时那句你们真正的利润空间在哪里吗？吗？答案藏在每一个隐藏价格,每一次临门一脚的让步里。

（这段先按下不表）

说点私心吧。问你自己：车场那一抹笑容，是真的，然后套路的边界在哪里？你懂吗？这也许只是个小细节，但往往决定了，你的钱是不是没被白花。

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