那些油转电的卡车经销商过得还好吗？

转型之路并非一帆风顺

6月12日，记者来到北京市大兴区的五连环商用车城，这里汇聚了多家卡车销售门店。在与多位经销商的交流中，记者感受到他们在转型过程中面临的压力与挑战。

“北京卡车经销商要比其他地区更难一些。”北京龙腾汽车销售服务有限公司负责人李先生介绍说，自2022年起，北京实施道路货运车辆总量调控，燃油卡车实行“注销一辆、新增一辆”的管控措施，压缩了新车销售空间。2024年，他所在的销售公司整体销量同比下滑30％，其中燃油重卡更是断崖式下跌。

销量持续低迷，让李先生和他的团队不得不重新审视经营方向。他们意识到，若继续固守燃油卡车市场，等待企业的只有被行业淘汰的命运。经过反复研讨，该公司决定将战略重心转向新能源卡车领域。然而，转型之路并非一帆风顺。李先生表示，北京新能源卡车生态链相对薄弱，新能源牵引车客户体量较小，且相应的配套服务并不完善。目前，全市换电站主要集中在顺义、大兴、怀柔等郊区，适配新能源载货车的公共充电站更是稀缺，这让不少潜在客户持观望态度。

尽管面临重重挑战，但李先生仍保持乐观，他说：“我们正在深入调研市场需求，探索更适合的转型路径。虽然转型初期面临很多困难，但新能源化是大势所趋，只要找准方向，就一定能在这个新兴市场中站稳脚跟。”

与李先生面临的压力不同，同处商用车城的经销商王先生正深陷库存积压与资金链紧张的双重困境。“前几年囤的燃油重卡到现在还没卖完，原价44万元的车即便直降10万元，市场反馈依然冷淡。”他指着展厅角落的展车表示，好在剩余库存不足20辆，预计年底就能“解套”。

连续亏损让王先生痛定思痛，在维持燃油车业务的同时，开始试水新能源卡车市场。“转型之路非常艰难，首先是资金压力。”他掰着手指算了笔账：“一辆纯电重卡进价四五十万元，仅首批20辆铺货就占用近千万元资金。更别提充电场站建设，仅基础设备投入就超300万元。”

除资金压力外，更让他头疼的是技术与人才断层。“新能源卡车内部是机电一体化系统，从电池热管理到智能电控，与燃油车完全是两套体系。”王先生介绍说，店里原来的维修团队面对三电系统故障无从下手，送技术骨干外出培训又担心学成跳槽。目前他所在的店面只能高薪外聘技师，但人力成本比原来翻了一番。

同样处在转型路上的还有经销商王女士。她所在的公司去年一次性采购50辆新能源卡车，却因市场推广经验不足陷入滞销。“停车场里的新车都快积灰了。”王女士苦笑着说，“老客户大多是燃油车用户，对车辆选型、电量匹配这些专业问题缺乏认知。我们自己也没吃透续驶里程、充电效率这些技术参数，连里程衰减规律都讲不明白，拿什么说服客户？心里没底，自然销量惨淡。”

探索多元化发展之路

面对转型路上的阵痛，不少卡车经销商陷入迷茫，但仍有先行者探索出破局之道。记者走访发现，部分经销商通过多元化发展策略，成功完成新能源化转型。

山西运城重卡经销商张勇便是典型案例。“我们进行‘油转电’已有一年时间，目前来看转型取得了一定成效。”他介绍说，山西作为资源大省，短途封闭运输场景与港口城市高频物流需求，符合新能源重卡的应用场景。2024年，山西省电动重卡销量占比突破15％，为当地经销商打开市场空间。

谈及转型路径，张勇表示，除了与头部新能源卡车厂家深化合作，团队还着重强化售后服务体系建设。围绕“及时、有效”两大核心原则，从技术培训、配件储备、信息响应、管理协同到上门服务等环节，系统提升团队专业能力，以精细化服务增强客户黏性。

“目前，我店新能源重卡销量持续攀升，客户对产品性能和服务品质也十分认可。”张勇总结道。

在上海，卡车经销商李刚则走出“生态化转型”新路径。“我们不再将眼光局限于车辆销售，而是围绕新能源卡车打造全链条服务生态。”李刚表示，现在他们的业务已涵盖充电设施建设、电池租赁、维保服务、金融支持等领域，形成一站式解决方案。

“在充电设施建设方面，我们与当地电力公司深度合作，在物流园区、高速公路服务区等地布局充电桩网络，为客户解决充电难题；电池租赁业务则创新采用‘底盘买断＋电池租用’模式，既规避电池衰减风险，又大幅降低购车资金门槛；在车辆维修保养方面，我们建立了专业维修团队，为客户提供定期免费检测和全周期维保服务。同时，通过与保险公司合作，推出针对新能源卡车的保险产品，为客户提供全方位保障。”李刚说道。

金融服务成为另一增长引擎。“针对客户购车资金不足的问题，我们与银行合作，推出低首付、长期分期的金融方案，大幅降低购车门槛。通过这些多元化服务，不仅能够赢得客户信任，也实现业务快速增长。”李刚透露，2024年他的门店新能源卡车销量达1000辆，同比增长200％。

从走访案例看，新能源化转型对经销商而言，早已超越“销售渠道变革”的范畴，而是向“运营服务生态”的商业模式跃迁。主动拥抱新能源、共建补能网络、深耕后市场服务，正成为行业穿越周期的共识路径。

看好市场未来前景

虽然转型之路充满挑战，但受访经销商对新能源卡车市场前景仍满怀信心。他们普遍认为，在国家政策持续加码、电池技术迭代升级及充换电基础设施逐步完善的背景下，新能源卡车行业将迎来更大的发展机遇。

“从近期国家及地方发布的一系列政策和措施来看，推动卡车电动化已成为业界普遍共识，这将加速燃油车市场需求向新能源领域转移，从而带动新能源卡车销量及市场渗透率快速提升。”北京轻卡经销商高金华表示，从当前市场反馈来看，新能源卡车替代燃油车的进程正不断提速，客户对电动车型的采购意向也呈现爆发式增长。

“各地补贴政策的持续落地，确实正在改变卡车司机的购车选择。”李刚补充道，随着路权优先保障、全生命周期运营成本优势等多重利好因素叠加，越来越多的从业者开始将新能源卡车作为首选。他预测，在政策红利的持续释放下，新能源卡车市场份额将会持续增长。

“我们计划在未来几年内，进一步扩大新能源卡车业务。”张勇表示，新能源卡车市场份额正在不断扩大，尤其是在城市配送、港口运输等领域，优势愈发明显。他们已与多家大型物流企业建立长期合作关系，提供定制化的新能源卡车解决方案。

不过，张勇也保持着清醒认知：“行业高速发展必然伴随竞争加剧，只有持续提升服务能力与创新水平，才能在市场中站稳脚跟。”他特别提及智能化趋势带来的挑战：“随着自动驾驶技术在商用车领域加速应用，未来新能源卡车将向智能化深度转型。我们正在组建专项团队，提前布局智能驾驶技术服务和车联网运营体系，确保在技术迭代中保持竞争力。”