周末的比亚迪展厅内人头攒动，试驾队伍排到了门口，而相隔不远的吉利门店却显得相对冷清。这种直观反差却与销量数据形成了鲜明对比——2026年1月，吉利以124,252辆的销量稳居行业第二。为什么线下人流未能直接转化为销量优势？答案隐藏在汽车销售渠道的多元化变革中。
在个人消费者视线之外，企业级采购正成为汽车销量的重要支撑。吉利旗下的曹操出行平台便是典型案例，其B2C车队规模已突破10万辆，新能源车占比高达98%。这一内部采购体系为吉利带来了稳定的销量基础：曹操出行日均订单量超300万单，覆盖全国62个城市，这样的规模化需求持续拉动吉利内部销量。
与个人消费者的分散决策不同，企业采购具有订单规模大、稳定性高的特点。曹操出行采用自营车辆加全职司机的强管控模式，司机需接受72小时封闭培训，车辆每日强制消毒质检。这种高标准服务要求意味着对车辆品质的严格筛选，而内部采购恰好保证了车辆来源的可控性。
B端市场的另一个优势在于其弱化了传统门店客流的重要性。企业采购决策往往基于品牌信誉、产品性能和成本效益分析，而非展厅热度。曹操出行2024年财报显示，其收入达147亿元人民币，较去年同期增长37.4%，这种增长直接转化为对吉利车辆的持续需求。
当消费者在国内展厅比较车型时，吉利早已将战场扩展至全球。2024年，吉利控股全球总销量达333.7万辆，同比增长22%。这一数字背后是长达十余年的全球化布局，最早可追溯至2010年对沃尔沃的收购。
吉利通过“资本换技术”战略，先后收购沃尔沃、宝腾等国际品牌，并入股戴姆勒、阿斯顿马丁。这些举措不仅提升了技术实力，更重要的是打通了海外销售渠道。在马来西亚，吉利与宝腾的合作使后者从年销5万辆增长至2025年的16.26万辆，连续7年位列马来西亚汽车销量第二。
海外销量与国内门店客流呈现出明显的“割裂”现象。2025年吉利出口42万辆，虽然相比奇瑞、上汽等品牌的百万级出口量仍有差距，但通过技术输出和本地化合作，吉利在海外建立了可持续的增长模式。例如，吉利与雷诺在巴西成立合资公司，提供GEA新能源架构；在韩国输出CMA架构与雷神混动技术。这些海外销量直接计入总报表，却不会反映在国内门店的客流中。
极氪品牌的直营模式展示了汽车销售的新可能。“极氪家”作为一站式服务中心，集销售、体验、交付、售后于一体，目前在国内已有超过340家门店，其中100家为“极氪家”。这种模式与投资人合作，投资人负责店面建设和售后服务，极氪团队则主导销售和体验环节。
与传统4S店相比，直营模式减少了中间环节，提升了转化效率。极氪采用订单式生产，不存在库存压力，投资人收入主要来自售后服务和场地租金，而非销售佣金。这种模式使得极氪在2026年1月实现交付量23,852台，同比增长99.7%，在行业整体下滑的背景下实现逆势增长。
线上渠道成为另一个隐形战场。随着实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重达26.1%，汽车销售也在向数字化转型。消费者决策路径从“线下试驾-线上研究-线下成交”转变为“线上研究-线下试驾-线上成交”。官网留资、直播卖车、私域运营等数字化工具正在重构汽车销售场景。
销售渠道的碎片化趋势日益明显。行业数据显示，新能源乘用车零售量达1280.9万辆，渗透率提升至53.9%，线上渠道与线下体验的结合成为新常态。车企战略重心从“铺渠道”转向“提效率”，渠道成本控制与精准触达用户成为关键。
消费者往往根据门店人流判断品牌热度，但这仅反映了局部市场情况。以极氪为例，回归吉利集团后，其体验中心从50个城市扩展至200个城市，接入吉利超过8000个销售网点，三四线下沉市场渗透率提升3倍。这种渠道扩展带来的销量增长，并不会直接体现在单一门店的客流上。
车企正在平衡用户体验与成本效率。传统4S店需要承担高额的土地和库存成本，而直营模式虽能控制体验质量，但扩张速度受限。混合模式可能成为未来方向，既保留核心城市的直营体验中心，又通过合作伙伴覆盖更广阔的市场。
随着渠道多元化趋势加剧，汽车销售将更加注重精准触达而非广撒网。用户体验成为关键竞争要素，试驾便利性、交付速度、售后服务品质将直接影响品牌忠诚度。
未来的汽车购买会更像手机消费吗？线上研究、线下体验、定制化生产、无缝交付，这种全链条的数字化体验正在成为现实。当消费者可以像配置手机一样选择汽车功能，并通过APP跟踪订单状态时，门店的角色将从销售主战场转变为品牌体验中心。
你理想中的购车体验是怎样的？是传统4S店的一站式服务，还是城市展厅结合线上下单的便捷模式？
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