前段时间，北京亦庄一家捷豹路虎4S店里，销售顾问米娅指着展厅里那台路虎卫士110，跟来探店的媒体说了句大实话——“卖一台车，亏七万多。”
七万，不是利润，是窟窿。
同一台车，二零二零年刚上市的时候，热门配置加价十几万都抢不到。六年过去，从加价十几万到亏本七万，一来一回差了将近二十万。捷豹路虎不久前官宣，卫士110HSE推出七十二点八万元的限时价，这款车此前的官方指导价是八十九点九九万，一刀砍了十七万多。终端叠加置换、门店政策之后，让利空间还在进一步扩大。
这不是个案。今年开年以来，宝马三十一款车型集体调价，二十四款降幅超百分之十，旗舰电动车i7 M70L直降三十点一万。奔驰跟进，C级、GLB、GLC建议零售价整体下调约百分之十。奥迪A7L、Q6限时权益价直接打到二十九点九万起。连一向最硬的保时捷都没扛住，卡宴优惠后裸车七十万出头。
展厅里的车还在，灯还亮着，店门照常开着。但每个走进店里的人心里都清楚，这个行业正在发生一些根本性的变化。
很多人不理解，为什么亏钱还要卖？这不是自相矛盾吗？
米娅的说法很直白：卖车亏损只是账面静态损失，不卖就可能面临资金链断裂、整体返利崩塌，最终亏的远不止七万。经销商算的是整盘账，不是单台车的差价账。
传统4S店的盈利模式，从来不是靠卖新车本身赚钱。新车销售毛利率长期为负，真正的利润来源是四个渠道：金融保险——贷款手续费、保费返佣、延保产品；售后服务——维保、配件、精品加装，这是高毛利核心；厂家返利——完成销量目标后的年终返点和奖励；二手车置换——差价利润与金融衍生。卖车本身只是“引子”，走量拿返利才是真正的算盘。
但价格战打到现在，这四个补血渠道正在同步枯竭。
新车成交价断崖式下跌，厂家返利已经覆盖不了亏损。新能源车保养周期长、保养项目少，售后利润被腰斩——过去一台燃油车一年维保贡献几千块利润，现在一台电动车进店可能就换个雨刮器。保险监管趋严，返佣空间持续压缩。二手车市场更是惨烈，新车价格崩了，二手车价格跟着倒挂，置换业务变成亏损业务。
根据中国汽车流通协会发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》，二零二五年有百分之八十一点九的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中百分之五十一点五的倒挂幅度超过百分之十五。新车销售毛利贡献为负百分之二十五点五——卖一台亏一台，已经是行业常态。
当所有补血渠道同步萎缩，危机就从终端向整个产业链蔓延。
数据不会说谎。
据全国工商联汽车经销商商会监测，二零二六年上半年，全国超过一千八百家授权经销商门店停业或退网，日均关店约十家，同比增幅接近三成。过去五年，全国累计近一点五万家四S店关停并转。
更直观的数据来自库存端。中国汽车流通协会发布的二零二六年七月经销商库存调查结果显示，当月汽车经销商综合库存系数为一点四八，虽然环比有所下降，但同比上升了百分之九点六，距离一点五的警戒线仅一步之遥。以当月一百五十点六万辆的零售销量测算，七月末经销商手里的库存车足足有二百二十万辆——够卖一个多月。
而在经销商端，亏损面正在加速扩大。二零二六年上半年，每两家四S店中就有一家处于亏损状态，亏损面较去年同期继续扩大。百强经销商集团总营收同比下滑百分之八点八二，仅百分之十二的门店完成了半年销量目标。
更让人心惊的是那些曾经风光无限的百强经销商集团，如今一个接一个踩到了资金链的红线。
浙江某百强四S集团，深陷预重整泥潭。旗下多家四S店停业，客户交了钱提不到车，合格证被抵押在银行，维权无门。更令人唏嘘的是员工集资爆雷——该集团向员工推出所谓的“幸福基金”借款计划，以月利率百分之一点一吸收员工资金，总额接近两亿元。随着资金链断裂，数百名员工借给公司的钱迟迟无法兑付。有入职二十年的老员工出借了六十万，至今拿不回来。
华中地区排名百强第三十六位的兰天集团，今年七月被曝出一份内部薪酬调整通知：因二季度出现大额亏损，集团本部及所有亏损门店的经理及以上管理人员薪资全额停发，基层员工当月工资仅发七成。文件中那句“投资方已无力持续贷款支撑全员薪资”，把一家百强经销商的资金链压力摆到了台面上。
这些不是孤立事件。当高负债运营、库存深度过大、资金周转率极低、银行抽贷断贷这些因素叠加在一起，四S店渠道的系统性出清就已经开始了。退网的主体集中在传统燃油车、合资品牌和豪华品牌渠道，相关网络缩减比例达到百分之五点七。这不是优胜劣汰，是整个体系在重构。
传统四S店一家独大的时代，正在过去。
直营模式率先破局。特斯拉、蔚来、理想等新势力品牌，通过“线上订购+线下体验”的模式，实现了价格透明化与服务标准化。消费者不用再跟销售斗智斗勇讨价还价，打开APP就能看到全国统一价。但直营的问题也很明显——重资产、扩张慢。建设一家标准直营店需要投入八百到一千二百万，一线城市单店年运营成本超五百万，三线城市直营店坪效较一线城市下降百分之六十，覆盖下沉市场力不从心。
代理制成为另一种选择。主机厂统一定价，经销商只负责展示、交付、维保，赚取固定佣金。这种模式既保留了经销商的线下触点，又通过统一定价消除了价格战隐患。目前已经有传统车企在尝试转型，比如长安汽车旗下高端新能源品牌阿维塔，仅在一线核心城市门店保留直营模式，其他城市逐步改为经销商合作模式，目前已完成超百分之九十的渠道转换工作。
还有轻资产的城市展厅模式——商场里租个铺面，摆几台展车，线上引流，线下体验，交付和售后交给授权服务中心。这种模式大幅降低了经销商的库存和资金压力。
对于消费者来说，变化正在发生。购车从“讨价还价”变成“一口价”，从“对赌”变成“透明”。养车从“依赖四S店”变成“多品牌共享维修中心”，选择更多、价格更低。但挑战同样存在——直营和代理制对主机厂的资金实力和渠道管理能力要求极高，经销商转型又面临人才、技术、品牌忠诚度等多重壁垒。
中国汽车流通协会的调查数据显示，二零二五年汽车经销商对主机厂的总体满意度得分仅为六十点八分，创历史新低。销量任务指标过高、价格倒挂、高库存、配件价格过高、同城授权网点过多导致竞争加剧，是经销商不满的主要原因。当渠道和主机厂之间的矛盾积累到这个程度，变革就是必然的。
那些还在坚持开门的四S店，老板们等的是什么？可能是等市场出清之后的幸存者红利，也可能只是等一个体面的退出。
如果你常去的四S店正在亏损，你还会放心在那里买车和保养吗？这个问题的答案，不只关乎经销商，也关乎每一个正在考虑买车的人。
