吸引购车：汽车经销商如何发展二手车销售
客户和代理机构：Avtoban Group of Companies，Spryketing。
推广的内容：潜在客户表格。
目标：
收集可能有兴趣出售汽车的车主的申请。
评估市场潜力 - 确定驾驶者是否准备好使用汽车回购服务。
主要结果：
190 份汽车估价申请
潜在客户的成本为 897 ₽。
阿夫托班集团公司和 Spryketing 数字机构的案例
汽车业务是一个竞争激烈的利基市场，尤其是在二手车销售方面。在这种情况下，企业不仅需要与其他经销商争夺买家，还需要积极吸引有兴趣出售汽车的车主。
阿夫托班集团公司是莫斯科、EXEED、奇瑞、江淮、起亚、大众、凯翼、北汽和捷途汽车在叶卡捷琳堡的官方经销商。该公司有一个单独的二手车销售方向“Avtoban Expert”。该部门的任务包括吸引汽车评估申请、经销商随后购买汽车并转售给新车主。该公司的管理层求助于数字机构 Spryketing，以借助有针对性的广告吸引有兴趣出售汽车的车主。
广告系列目标
该机构的目标是：
收集可能有兴趣出售汽车的车主的申请;
评估市场潜力 - 确定驾驶者是否准备好使用汽车回购服务。
由于汽车经销商较早没有积极推广这方面，因此没有设定申请数量和费用的KPI。广告以测试模式启动，以评估该渠道吸引潜在客户的能力。
专家监测指标动态：
潜在客户获取成本 （CPL）
点击率（CTR）;
潜在顾客数量。
力学
创建潜在客户表单
最初，VK Ads 创建了一个包含四个问题的潜在客户表单。它要求用户留下有关汽车技术状况的详细信息：
在广告广播的最初几天，很明显，填写如此详细的表格会给用户带来困难，并导致潜在客户数量减少和 CPL 过高。对铅表格进行了编辑，留下了两个问题——关于汽车的品牌/型号和制造年份。这些是经理可以确定应用程序适合进一步工作的关键参数。
决定在通话期间澄清有关汽车配置、发动机功率和变速箱的详细信息。减少潜在客户表单有助于将单条线索成本降低 33%，因此广告系列进一步使用了此选项。
创意
在包含潜在客户表单的广告中，用户会看到一张静态图片或视频，其中包含一个按钮，用于打开表单进行填写。因此，在视觉效果和广告文字中，传达最终产品（汽车买断）的好处并激励潜在客户提供信息非常重要。
在创意中，我们重点关注“快速”、“节省时间”、“安全”、“现场买断”等短语。我们添加了号召性用语 （CTA）——“留下请求并了解您的汽车价格。
横幅设计采用了两种方法：
使用库存图片在品牌企业形象中;
与车主一起工作的经理的实时照片。
预算设置
由于发布是一次测试，该机构决定从每组每天 300-500 卢布的最低预算开始。随后，预算增加了，但这实际上并没有影响潜在客户的数量。该机构的专家得出结论，利基市场的受众有限且增长相当缓慢，因此初始预算可以让您在不扩展的情况下有效地吸引应用程序。
出价策略 - 最低价格。这在测试中特别方便，因为当目标作的成本未知并且在每日预算内获得尽可能多的工单很重要时。
定位设置
在推广的第一阶段，为了使用受众解析服务确定转化率最高的受众，我们收集了竞争社区的订阅者列表。然后将列表上传到 VK Ads 帐户，并将广告展示给收集到的用户。向忙碌的观众推广的结果低于预期，因此专家们决定尝试手动设置。
在第二阶段，我们使用了 VK Ads 帐户中可用的定位设置。
针对居住在叶卡捷琳堡和斯维尔德洛夫斯克地区最近城市的 25-65 岁男性和女性投放广告。我们没有使用基于兴趣的设置：我们必须找到目前正在或将在不久的将来出售汽车的用户。在这个主题上没有合适的兴趣，采取过于宽泛的类别是不合适的。因此，专家们止于通过关键短语进行定位。
我们针对搜索期为 12 天的关键词投放了 6 个广告组。生成的组具有以下键：
对于购车：“卖车”、“卖车”、“卖车”、“买车”。
对于二手车的销售：“买二手车”、“汽车里程购买”、“购买二手车”、“汽车里程购买”、“二手车”、“二手车”。
汽车聚合器：“auto.ru”、“avito auto”、“avito car sale”、“e1 auto”。
与以旧换新出售汽车服务相关的关键：“以旧换新交车”。
与汽车估价有关：“汽车估价”。
关于买车的话题：“在展厅买车”、“汽车经销商”、“在汽车经销商买车”、“买汽车经销商”、“买新车经销商”。
活动优化
更换定位后，一开始没有应用，点击率也很低——不高于 0.4%。点击率最高的是第一组广告（关键是汽车回购主题），但用户没有留下兑换请求。
专家推测，关键词的搜索期应该从12天减少到3天。假设用户希望尽快出售汽车，12 天后兑换服务可能不再相关。做出更改后，汽车经销商开始收到第一批线索。
因此，Spryketing 团队只留下了两组广告：第一组（用于关键字“汽车买断”）和第二组（用于关键字“二手车”）。
9 月，专家更新了其余广告组中的关键词列表。他们只留下点击率最高的短语：“卖车”、“卖车”、“卖车”、“买车”。VK Ads 帐户中的统计数据有助于选择最有效的关键字。
结果
事实证明，带有经理照片的广告更有效：点击率更高，带来了更多潜在客户。因此，该机构依赖这些创意。
第一个月的工作结果：
36 条引线;
CPL — 822 卢布
客户的第一笔交易发生在广告推出后不到一个月。一笔交易的收入覆盖了整个广告预算。
在广告活动的工作中，专家们收到了：
190 个兑换请求;
CPL — 897 卢布
一直以来，都买了 3 辆车 - 它们在各个方面都很合适，车主也有兴趣出售。另外 5 个申请正在由客户处理。
广告活动表明对该服务有需求：用户留下应用程序进行评估和进一步购买汽车。据专家介绍，这对于竞争激烈的汽车企业来说是一个极好的结果。
Yulia Krasovskaya，Spryketing 数字机构的目标学家：
“潜在客户表单是 VK Ads 中一种有效的潜在客户生成工具，它允许您在不访问客户网站的情况下接收申请。在服务中测试不同的广告组和创意很方便。我们设法找到了一个工作包（定位 + 创意），能够以适当的价格带来潜在客户。
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