再访汽车流通协会名誉会长沈进军：不反对价格战，它甚至提供了一个建立行业显规则的契机。
文丨曾兴
编辑丨龚方毅
特斯拉中国官宣 Model 3 焕新版、Model Y 降价，随即，比亚迪以一张 “电比油低” 的海报参战，其最畅销的车型之一秦 PLUS 新增荣耀版车型，起售价降至 7.98 万元。五菱、长安、哪吒等多家自主品牌车企跟进降价，承压的合资品牌加入，价格战正式打响。
这是价格战贯穿始终的 2024 年。一年后，似曾相识的场景出现。
今年 5 月 23 日，比亚迪为旗下王朝网、海洋网共 22 款车型推出限时 “补贴价” 或 “一口价”。其中一款车型直降超 5 万元，降幅相当于原售价的三分之一。跟随者照旧迅速跟进，一周内包括吉利、奇瑞、零跑等超 70 款车型降价。
买方市场里的消费者选择多且对价格高度敏感，任何头部企业率先降价，都可能引发全行业的连锁降价。据中汽协数据，今年前五个月，中国汽车产销分别完成 1282.6 万辆和 1274.8 万辆，分别同比增长 12.7% 和 10.9%。但行业盈利水平持续下滑，利润换市场份额成了企业共识。
中国汽车工业协会、工信部先后发声，称国内汽车行业无序 “价格战” 是 “内卷式” 竞争的典型表现。6 月初举办的中国汽车重庆论坛放大了这些声音，多位车企高管激烈交锋。去年我们在相似的背景下，对话了中国汽车流通协会会长沈进军，时隔一年再见到他时，他已退休转任名誉会长。
相比去年，他的观点深化不多。但也许因为退休，少了些身份上的顾及，对于市场热议中的过剩的产能、刚性的排产节奏、不对等的上下游结构，他提出一个更重要的问题：在今天的行业竞争中，真正缺失的是显规则。
他也不认同 “有序价格战” 的提法，不过相比指责谁先降价，他更关注为何总是有人必须降价、为何同一套机制下问题一再重演。当一场又一场的舆论风暴过去，沈进军在用不极端化和多维的视角来看现在的问题，认为当下正是依法建立显规则的时机，并呼吁行业组织采取行动。
同时他也希望汽车产业链末端的经销商生存状况能够得到关注，他认为过去经销商跟随主机厂的脚步扩张，带来网点过多过密的问题，如今中国汽车流通协会正在推动制定更公平的经销合同，减少退网经销商的合作损失。
以下为沈进军与我们的访谈实录，沈进军强调，这些言论仅代表他个人的见解。
反对 “有序” 价格战
晚点：前阵子的汽车降价引发了很多讨论，你对此的核心观点是什么？
沈进军：企业调价依据市场供求关系变化。过去是卖方市场，在供不应求的时代，企业加价销售。现在市场已经转为买方市场，企业为了消化库存、获取订单而降价，同样是市场行为。
我觉得价格竞争是一点没有问题，越充分消费者越受益，降价降不动了，就死了淘汰掉了。只要在降价过程中没有违法行为，企业可以涨价也可以降价。我们应该谴责的是恶性竞争，而不是价格竞争本身。
晚点：过去几年的降价，怎么没有引发像今年这样如此大的动静？
沈进军：根子是供求严重失衡。消费者选择更多，议价空间自然就大 。“零公里二手车” 就是这种供求失衡下的副产品。它不是真正的二手车，就是给新车换上 “二手车” 的马甲，一部分出口到俄罗斯、中亚和中东等市场，一部分在国内消化。
晚点：“价格战” 和内卷是一回事么？
沈进军：我要重申一直以来的观点，我不赞同把 “价格战” 与 “内卷” 或 “恶性竞争” 划等号。价格竞争是市场经济国家最常用的竞争手段，定价权在企业手中。如果没有价格竞争，要么是倒退回了计划经济，要么就可能违反《反垄断法》。
还有些提法，比如 “有序价格战”，这个本身就是错误的，一有序就违法了。价格是由供求关系决定的，如果行业参与者坐在一起制定攻守同盟，约定价格，那就涉嫌违法。
晚点：这么多人讨论 “汽车降价”，你觉得还有哪些有价值的议题没有被广泛触及？
沈进军：我个人觉得，我们应该少谈 “价格” 或 “价格战”。我们不应该过度评判价格的涨跌，要把关注点放在涨跌过程中的行为是否涉嫌违法。比如，是否存在低于成本价销售的不正当竞争行为，或是主机厂是否存在滥用市场支配地位的行为。政府和监管部门要管的是这些违法行为，而不是企业自主的定价权。
显规则越多，潜规则越少
晚点：近期很多声音呼吁政府出面 “管一管”，你怎么看待这种态度？
沈进军：我觉得评判竞争行为的标准一定是法律。中国有《价格法》《反不正当竞争法》《反垄断法》等等，遇到问题要靠法律。有关部门可以调查相关企业在价格涨跌的过程中是否涉嫌违法。
本次机构部门的发声也很有意思，能看出其中一些运转方式。表过态的工信部、商务部是行业主管部门。 而中国市场监管领域的执法机构是市场监管总局，如果有企业违法，他们一定会发声。
我认为还缺了一个行业组织的环节、缺少关于如何加强行业自律的讨论。行业组织这次也发声了，但是光发声远远不够。
晚点：行业组织应该发挥什么样的具体作用？
沈进军：行业组织的作用不是喊口号，而是要牵头做实事。比如中国汽车流通协会牵头的经销商退出机制。协会联合市场监管总局、商务部和社科院大学成立了课题组，目的是要在厂家的授权合同里，补充公平的退出条款。
在这个过程中，协会的角色就是 “搭台子”。第一，我们要让经销商和厂商都积极参与进来；第二，我们要找到懂合同法的专家来做具体的工作。这样事情才能做得像样。
晚点：但类似的行业公约毕竟是自律性质，真遇到问题时怎么保证执行落地？
沈进军：落地就是要靠行业组织牵头，让会员们自己来签订行业公约。这不是政府的强制命令，而是行业自己的自律行为。有了这些规则，大家才能在一个公平的环境里竞争。现在恰好是可以开始制定规则的契机。
我们真正应该追求的，是依法建立起一套清晰、透明、并且所有人都认可的规则，而不能靠一次行政命令或者搞一次专项运动，我一直强调 “显规则越多，潜规则就越少”。行业现在很多的矛盾和乱象，就是因为缺少大家都能摆在台面上说的 “显规则”。
传统经销商转型势在必行
晚点：在很多场合都提到过厂商和经销商之间的矛盾，你觉得相比去年此时，这对矛盾是恶化了还是好转了？
沈进军：厂商和经销商的关系就是一个永恒的矛盾，只是有时候缓和一下，在国外也一样。
经销商对厂家最不满意的有两点：一是压库，厂商的压力向下游经销商转移。现在库存系数不高，但如果库里都是不好卖的车，周转可能比以前还慢。第二是经销商按指导价买入，但最终成交的市场价往往低于这个价格，所以才出现了 “进销倒挂”。
相比去年，这一现象并没有好转。厂商追求销量和市占率，但经销商承受经营压力，厂商的返利或补贴结算周期不一，部分需要三个月至半年的时间，还需完成特定的考核目标。
晚点：为什么这轮经销商洗牌中，一些区域性的龙头经销商比全国性的大集团表现更好？
沈进军：一个重要原因是区域经销商的船没有大集团那么大，掉头比较快。他们 “腾笼换鸟”，都去做新能源了，转型转得快。
今天最惨的是那些被全国化的大集团，他们过去跟随厂家在全国拓店，比如你在北京做得好，厂家就给你个天津的、石家庄的、成都的店，东一个店西一个店，管理跟不上，在当地又是弱势，现在出问题的也大多是这种全国性的集团。 从更长的时间维度看，厂商主导经销商网络扩张与收缩，经销商过去的沉没成本应该得到保障。
晚点：新车在降价，但新能源经销商集团的新车业务盈利好于整个行业，这是为什么？
沈进军：以新能源车为主的经销商集团采取了多种经营模式，收入结构有所不同。现在卖得好的新能源经销商主要有块收入，一是挣佣金服务费，部分头部品牌能给 10%；二是卖车挣营收，平均售价高的新能源品牌能获利。江浙地区的一家经销商集团就因为转型早，做的又都是头部品牌，今年排名往前跃了很多位。
晚点：率先转型的经销商抓住了红利，你认为它们转型新能源的窗口期过去了吗？
沈进军：传统经销商的转型是势在必行。5 月新能源的渗透率已经超过 50%。现在转当然有机会，市面上还有那么多品牌，比如有些集团现在准备要跟小鹏、长安、吉利合作，我觉得现在还是一个转型的好时机。
题图来源：视觉中国
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