这两天跟老张闲聊，他是某合资品牌4S店的销售经理，说最近活儿特别难做。库存压得喘不过气，新车卖不出去，现金流紧得跟绳子一样。你看，我这店里光是存货就得压个1亿多，融资利息咬得紧，卖出去也没啥赚头，价钱还得一降再降。他说得那语气，我感觉他比天气还阴沉。
其实这事儿，也不光是老张家小店的独角戏。崔东树秘书长刚抛出一组数据，很多经销商都在这样挣扎：新车销售毛利低得让人怀疑人生（保守估计只有2%~3%左右，样本不多但挺典型），库存周转慢得可怕，融资利息节节攀升，现金流几乎卡脖子。我自己回想，做研发那会儿没这么难，一组配件到了就组装，可现在这供应链和销售环节，活脱脱一场跨江取火的考验——要抓紧又得防溢出。
汽车经销商的库存这事，跟做饭挺像的。采购太多相当于买菜买多了，放冰箱保鲜期长了菜坏了；供货渠道和厂家又像厨师帮忙砍价，价格战一打，经销商往往变成了厨房帮工，买单买光全场饭菜，却是亏本买卖，赚不了多少钱。之前我有点想当然地认为厂家会给足支持，想想这算盘打得真实细，但现实是厂家的批发给得紧，现金回复肯定不够快，毕竟他们自己也有账要算，比如研发投入和出口压力啥的（这段先按下不表）。
换个角度说，老李搞二手车业务，比起新车销售，面子好一点，但利润依旧不高。他一脸无奈告诉我：二手车流程复杂，价差不大，保值率也没想象得好，我估摸着平均一辆车折价30%~40%，这还是常规车型，特殊情况更惨。这利润空间，压根说不上是赚钱。按道理二手车是个补充，能给经销商的现金流拉点活水，但具体操作起来也挺磨叽的，费时间费人力，有时候还要担心政策风险和合规检查。
说到政策，这次崔秘书长提出了几条纾困方案，很实在：比如进行专项调研，针对不同规模的经销商做分类支持；金融机构进行贷款展期、增加授信额度；政策性银行推授信专项政策，鼓励贷款贴息等等。听起来很务实，我心里倒觉得这政策能不能真正落实是个问题。举个实例，我之前碰到的那家地方银行，愿意贷款但审查非常严格，还款时间又短，哪能撑住这种持续高库存和低毛利的业务？对比一下国外市场，哪里不是政府补贴和厂商联合监管形成稳定资金链？我们这边差距一看就醒目。
我刚才翻了下笔记，记着去年同级别车型的平均成交价和今年相比，价格战余温依旧明显。我们聊的那个紧凑型SUV，去年平均成交价差了几千块钱，今年砍价幅度估计又多了将近5个点。跑朋友做渠道的那边，反馈是只能拉动短暂销量，最终亏损加剧——这就像是倒腾二手货：靠差价发家？不太现实。
但说实话，我这番讲法有点武断，没全盘考虑自营和多品牌模式区别，也没深入到某些区域市场的特殊情况。比方说天津那边的经销商，客户群可能更稳定，回款快一点，这投入产出比就有可能更乐观。而南方某些城市，由于经济环境复杂，现金流压力更大。换句话说，经销商之间还得差异化看待，不能一锅烩。
不过啊，这事儿不想就让我琢磨一个小问题：如今金融机构面对汽车销售这块高风险蛋糕，该不该加大扶持力度？风险加大没错，但不扶又更难。谁来掂量这中间的度，利益分配能不能更平衡？我估摸着，可能连银行家的脑袋都得烧一遍才能找到答案。
说到这儿，话锋一转，你有没有想过到底经销商这最后一公里的压力，能不能被更有效的创新模式缓解？比如社区营销、二手车以租代购，还有新能源补贴彻底到位以后能不能缓解库存压制？还是说，这些终究都是空中楼阁，走不出销售与资金的恶性循环？
抛个实时计算：假设经销商采购一辆车的成本是15万，平均卖出去得亏2万，库存压三个月，每月利息大约0.5万，三个月就是1.5万利息加亏损3.5万，你说，他能把耐心熬多久？这可真是一场现金流游戏，不玩命都难啊。
下面的日子又得瞧着银行那边发什么信号了。说白了，谁不希望手里这几个亿能稳点儿转起来，不然老张他们的日子还有多长，可真不好说。你那边有没有类似的感触，或者看过什么能帮这些经销商活得久点的招数？
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