近日，一位正在办理车险续保的消费者向业务员询问：“这份驾乘险能去掉吗？”得到的回应却是斩钉截铁的“都要买的”。而在同一家保险公司的官方客服热线，接线员给出的却是另一套说辞：“只有交强险是强制购买的，其他险种都可以根据您的实际需要选择。”这样矛盾的现象，正在无数车险购买场景中反复上演。
在3·15期间，这一乱象被多家媒体集中曝光。车主们发现，无论是续保还是新车投保，销售人员提供的“套餐”中总会出现一些与机动车并无直接关联的险种，如意外险、家财险、燃气险等，价格从三百多元到六百多元不等。当消费者提出质疑时，往往被告知“必须购买”“有套餐优惠”“不买这个就不能享受折扣”。
这背后究竟隐藏着怎样的行业生态？消费者又该如何维护自己的合法权益？
保险公司销售人员口中的“都要买的”与官方客服强调的“自愿选择”构成了车险销售领域的奇特景观。消费者朱先生最近就经历了这样的困惑——业务员为他出具的两份车险测算方案中，一家包含了“如意行”驾乘综合险400元，另一家包含了“任我行七代”非车险种380元，其中多条保障内容与机动车并无直接关系。当他询问能否不买时，销售员的回答简单直接：“都要买的。”
新手司机熊先生购买的平安车主尊享保障更是多达18项，费用为607元，内容包括租房损失、装修损失、燃气等多个涉及房屋安全的险种。买了新车的吉先生表示，新车的保险必须在4S店买，而店里推荐的就是含有非车险的套餐，没有其他选择。更有老司机华先生反映，购买非车险是因为能享受套餐折扣，“比不买还便宜”。
当记者联系多家保险公司的销售人员时，一名销售表示非车险不能不买，但没有给出具体理由；另一名销售人员则表示，除非是总部的续保客户不需要购买非车险，其他部门都是需要的；还有一名销售人员坦言，不是说一定要买非车险，但是有非车险的话，就有现金优惠。
然而，三家大型保险公司的客服电话却给出了截然不同的答案。客服均表示，只有交强险是车辆上路必须要买的，其他保险有需要就买，没有需要就不买。是否购买非车险看车主的个人意愿，不强制购买，如果已经买了又后悔，是可以申请退款的。
这种“两套说辞”的现象背后，究竟是谁在说谎？还是说，这本身就是保险行业一个不愿公开的秘密？
销售端的“生存法则”
一线销售人员面临着严苛的业绩考核压力。保费规模、非车险渗透率等硬性指标成为悬在他们头上的“达摩克利斯之剑”。在这种考核导向下，销售人员不得不采取各种手段提高非车险的销售比例。
从行业内部流传的销售话术可以看出，销售人员被培训使用多种技巧来说服客户购买非车险：“先生您好，你买车险的时候三者险买了150/200万，座位险只买了5万对吧？第三者险是保对方的人伤或物损的，跟我们车上人没有半毛钱关系，您应该清楚的吧？对啊，我们保别人都保了200万，保自己或家人才保了5万，您不觉得很低吗？”
另一套话术则利用价格细分策略：“350元平分到每天，相当于一天只需要9毛就可以给自己开车和坐车的人买个30多万的保障了，一天少抽一根烟，省一瓶矿泉水的钱就可以。”
销售人员的生存困境在于：如果严格遵守“自愿购买”原则，可能无法完成业绩指标；而如果强制搭售，则面临违规风险。在个人利益与合规要求之间，很多人选择了前者。
渠道利益的强力驱动
保险代理人、4S店等销售渠道通过销售非车险可以获得更高佣金或返点，形成了强制搭售的强大经济动因。在4S店场景中，这种利益驱动尤为明显。
一位汽车4S店从业者曾经坦言：“一张保单背后是4S店与保险公司的利益链。”4S店通过代理销售保险获得丰厚佣金返点，这已成为重要的利润来源之一。对于分期付款购车的消费者，许多4S店还要求缴纳数千元的“续保押金”，如果后续未在店内续保，押金将不予退还。
公司官方的“合规屏障”与“默许策略”
尽管保险公司总部层面有明文规定的自愿投保原则与合规要求，但管理链条过长导致对末端销售行为管控乏力。一些公司可能采取“睁一只眼闭一只眼”的策略，默许销售端的强制搭售行为以冲击保费规模。
这种现象的本质是保险公司内部业绩导向与合规管理的失衡，也是渠道利益捆绑下的必然产物。当保费规模成为核心考核指标时，合规要求往往被置于次要位置。
拆解“买了反而更便宜”的猫腻
许多消费者反映，购买含有非车险的“套餐”反而比单独购买车险更便宜。这看似不合逻辑的现象背后，可能隐藏着违规操作。
销售人员在推销时常使用这样的话术：“平时都要500多呢，现在车险一起办才有优惠，只要350多就行了。”这种“套餐优惠”可能涉及将车险保费违规部分转移至非车险科目，进行不正当价格竞争。保险公司可能通过调整不同险种的费用结构，制造出“整体优惠”的假象。
定价策略的灰色地带
所谓“套餐总价更低”可能利用了信息不对称，对不熟悉条款或急于购险的客户（特别是新车车主）实施差异定价。消费者由于缺乏比价能力和专业知识，难以判断套餐的真实价值。
另一种可能是，总价优惠来源于销售人员或渠道违规让渡部分佣金。销售人员为了达成销售目标，可能会从自己的佣金中拿出一部分作为“优惠”返还给客户，这种做法不仅违规，还可能涉及税务问题。
监管政策的明确限制
国家金融监督管理总局在2025年10月发布《关于加强非车险业务监管有关事项的通知》，明确要求财产保险公司应遵循公平、合理、充足原则科学厘定保险费率，不得设置与所提供服务不符的高额费用。通知强调，财险公司应建立费率定期回溯和动态调整机制，精算假设与实际经营情况偏差过大时，应及时调整并重新备案。
通知还特别指出，财产保险公司和保险中介机构不得通过特别约定、批单、协议、备忘录等方式实质改变经备案的保险条款责任，不得通过违规拆分保险标的、拆分保险金额、更改被保险人属性、更改标的使用性质、提高或降低免赔额等形式变相调整保险费率。
4S店场景的“捆绑式”销售
对于新车车主而言，在4S店购买保险往往成为“别无选择”的选项。郑州消费者李先生分期5年购车时，被4S店要求还款期内必须在店内购买保险，否则2000元续保押金不予退还。合同中未明确约定需购买的险种，却被强制搭售玻璃险等非必要险种，首年保费6000-7000元，而自主投保仅需4000元左右。
郑州消费者唐先生全款购买轿车时，同样遭遇4S店强制搭售保险。对方明确表示“不买店险就不按优惠价售车”，店内保费5900元/年，比自主投保贵近一倍。更有消费者反映，部分4S店以“裸车看险”为潜规则，不买店内保险则车价直接上涨，变相强制消费者买单。
利益捆绑链条的深层剖析
4S店与保险公司之间形成了稳固的利益共同体。经销商通过代理销售保险获得丰厚佣金返点，这是重要的利润来源之一。保险公司则为抢占新车保险这一优质业务渠道，向4S店支付高额手续费或提供合作协议。
金山区人民法院审理的一起案件显示，汽车销售公司售车首年捆绑销售车险的行为，已明确侵害消费者的自主选择权，不具备法律正当性，以此作为提车的前提条件，属于强制交易行为，构成违法。
对市场竞争环境的破坏
这种渠道垄断行为严重破坏了车险市场的公平竞争环境。消费者被剥夺了比价和自主选择的权利，往往支付更高的保费。整个市场形成了以渠道为主导而非以产品和服务质量为核心的畸形格局。
法律与政策依据
《中华人民共和国消费者权益保护法》第九条规定，消费者享有自主选择商品或者服务的权利。汽车销售公司售车首年捆绑销售车险的行为，已明确侵害消费者的自主选择权。
《汽车销售管理办法》等规定，消费者享有自主选择商品和服务的权利，经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或捆绑搭售无关产品。
国家金融监督管理总局在2025年发布的《关于加强非车险业务监管有关事项的通知》中明确要求，财产保险公司应按照高质量发展要求，合理降低保费规模、业务增速、市场份额的考核要求，有效提高合规经营、质量效益、消费者权益保护的考核权重。
实操维权步骤
第一步：事前防范与证据固定。 购买保险前，明确询问各项险种是否为必须购买，对销售人员的承诺和解释进行录音。保留所有宣传资料、报价单、保单、付款凭证等纸质或电子证据。特别注意合同中是否有关于非车险购买的强制条款。
第二步：内部投诉与监管举报。 首先向涉事保险公司的总公司客服或投诉部门正式投诉，要求处理违规销售行为。如果保险公司处理不力或无果，可以向国家金融监督管理总局（或其地方派出机构）进行举报。同时，也可以向市场监督管理部门和消费者协会投诉。
第三步：法律途径维权。 根据法院已有判例，汽车销售公司捆绑销售车险的行为属于强制交易行为，构成违法。消费者可以依法提起诉讼，要求返还违规收取的费用。在诉讼中，消费者需要提供相关证据证明存在强制搭售行为。
一起典型案例中，法院审理后认为，汽车销售公司售车首年捆绑销售车险的行为，已明确侵害消费者的自主选择权，不具备法律正当性，以此作为提车的前提条件，属于强制交易行为，构成违法。最终判决汽车销售公司退还相关费用。
总结维权要点
消费者在维权过程中需要保持理性、依法、有策略。关键在于证据的完整性和维权的及时性。遇到强制搭售时，不要轻易妥协，要明确表达自己的权利主张。同时，也要了解相关法律法规，知道自己的权利边界在哪里。
当销售人员在电话那头说出“都要买的”时，保险公司是否应当为其销售渠道及人员的话术与行为承担最终管理责任？这是整个行业必须正视的问题。
根治车险搭售非车险的乱象，需要监管部门持续高压整治、保险公司加强内控与渠道管理、消费者维权意识提升的三方合力。国家金融监督管理总局已经意识到问题所在，在2025年发布的监管通知中明确要求优化考核机制，推动财产保险公司非车险业务经营理念，由追求规模、速度向追求质量、效益转变。
这场关于车险销售的“罗生门”终将被揭开真相。但在此之前，每一个消费者都需要擦亮眼睛，每一个从业者都需要反思：我们是否在以正确的方式做正确的事情？
你认为保险公司应该为销售人员的误导话术负责吗？
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