比亚迪被印度商务部长点名“歧视”这事儿，最近在商圈里炸开了锅。 原因很简单，比亚迪卖车给印度，咬死了必须先收钱再发货。 印度部长觉得这是区别对待，可你猜怎么着？ 全球做生意的老板们非但没帮印度说话，反而集体给比亚迪点赞，说这招是“防印度标准操作”。
咱们看看2023年那场电动公交车大单。 印度政府想买1000辆车，总价228亿卢比，找上了比亚迪。 按国际惯例，这种大买卖通常是买方先付30%定金，等货备齐准备发货时再结清尾款。 但印度方面提出了新方案：只付10%定金，剩下90%的钱要等所有车辆都运到印度、验收合格后才支付。
比亚迪团队听到这个方案后，直接拒绝了。 经过反复谈判，最后达成了一个极具创意的折中方案：印度先付80%预付款，比亚迪交付不含电池的公交车车身；至于最核心的电池部分，必须等剩余20%尾款到账后才安装。
这种谨慎不是没有道理的。 2025年华硕就吃了大亏，因为印度客户Yotta集团拖欠尾款，被迫计提53.5亿新台币坏账损失，差点影响公司整体运营。 更早的2015年，日本为了拿下印度高铁项目，给出了近乎白送的条件：170亿美元贷款，0.1%的超低利率，50年超长还款期。 结果等到采购列车时，印度把标底价格压到成本线以下，逼着日本要么亏本做，要么转让核心技术。
在印度做生意遇到这类情况不是偶然。 很多外贸企业都经历过：货物运到印度港口后，买方突然提出质量异议，要求将尾款打折到原价的30%-40%，否则就拒绝提货。 由于滞港费用高昂，不少企业只能忍痛接受。 更有甚者，买方直接失联，货物最终被海关拍卖，而原买家可能换个公司名称又以极低价格拍走。
这些案例多了，就形成了一套系统性风险。 浙江义乌的小商品商户们早就形成了行业共识：对印度客户一律要求全款预付。 实施这个规矩后，整个义乌市场对印度贸易的坏账率下降了76%。 有些企业采取更直接的策略：给印度客户的报价是正常价格的4倍，同时要求预付30%定金。 这不是漫天要价，而是把可能的坏账成本和纠纷成本提前计入价格。
国际贸易中还有个著名案例。 上世纪90年代苏联解体后，卢布价值暴跌，印度用仅值300万美元的资金，“偿还”了欠苏联的数十亿美元债务。 这笔旧账俄罗斯一直记着。 后来印度求购航母时，俄罗斯将“戈尔什科夫号”以1美元象征性价格出售，但后续的改装费、舰载机、训练费用层层加码，最终让印度实际支付了27亿美元。
这种商业环境的影响正在数据上显现。 2025年的数据显示，外资从印度股市净流出超过170亿美元，而同年印度吸引的新增外国直接投资仅3.5亿美元。 资本流动的方向很说明问题：当风险超过收益预期时，资金会选择离开。
商业信用体系的建立需要长期积累，但破坏起来却很快。 一家企业被拖欠货款，可能只是影响自身经营；但当拖欠成为普遍现象，当合同条款可以被随意重新解释，当政府项目的中标条件会在执行中被单方面修改，整个市场的信任基础就开始动摇。
印度市场并非没有机会，其庞大的消费群体和增长潜力确实吸引人。 但许多国际企业在进入前不得不做特殊准备：提高预付款比例、购买出口信用保险、甚至在合同中加入特别的仲裁条款。 这些额外措施都增加了交易成本，最终会反映在商品价格上。
目前一些跨国企业正在调整在印度的经营策略。 比如从计划建设整车工厂，转为考虑采用半散件组装模式。 这种模式不仅能适应印度提高本地化比例的要求，还能将进口关税从整车的70%降低到30%左右。 这既是应对政策风险的方式，也是控制投资风险的理性选择。
保险公司会根据买方所在国的风险等级设定不同的承保条件，而印度的风险评级在许多保险机构那里一直居高不下。 这些第三方机构的评估，客观反映了市场的实际风险状况。
商业往来本质是互信互利的过程。 当一方总是试图利用合同漏洞、支付优势或政策变化来获取额外利益时，另一方的自然反应就是加强防御。 比亚迪的付款条件、义乌商人的全款要求、俄罗斯的航母交易模式，都是这种防御机制的具体体现。 这些案例被广泛传播和讨论，无形中提高了所有企业与印度做生意的风险意识。
市场规律始终在起作用。 高风险需要高回报来补偿，不确定性的增加必然导致交易成本的上升。 当这些成本高到一定程度，原本有利可图的生意可能变得无利可图，原本双赢的合作可能难以达成。 这不是任何人的主观意愿，而是市场机制的自然调节。
每个商业决策都在传递信号。 严格的付款条件传递的是风险防范信号，资本流出传递的是信心不足信号，而交易模式的调整传递的是适应环境的信号。 这些信号相互影响，最终形成一个市场的整体生态。 在这个生态里，所有参与者都要根据现实情况不断调整自己的行为和预期。
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