你知道沃尔沃最近在中国的销量到底有多吃力吗？今年第二季度，大中华区的累计交付只有2.49万辆，同比跌了35%。上半年整段时间，沃尔沃在大中华区的销量也下探了27%。
同样时间段，华晨宝马的累计销量超过21.2万辆，虽然也在下滑，但降幅只有17.9%，看起来对沃尔沃像给人喘口气。欧洲市场跌幅2%，美洲跌12%，这条曲线里最刺眼的就是中国市场。沃尔沃全球CEO也点名批评了：“我们看到中国销量急剧下滑，比一个季度前想的更严重，这当然也冲击了财报——最终我们只报出了约1%的EBIT利润率。”
在这样的背景下，沃尔沃大中华区的高层人事变动不得不提。8月份，销售公司总裁职位换人，原任于柯鑫离任，由何阔接任。何阔以前在奔驰任职，负责南区和北区；而在不到半年的时间里，沃尔沃大中华区又迎来一次高管换挡。上一次是在5月份，段建军接替袁小林担任总裁兼CEO，段建军此前也曾在奔驰体系任职，担任梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼CEO。这两次变动被外界解读成“奔驰系的老搭档换了战场”。
其实，真正要看的，是沃尔沃现在急需要解决的是什么，而不是谁来执掌。把话放直一点，沃尔沃现在要面对的不是单纯的销量下滑，而是销售策略的深层次问题。手头4款主销车型——XC60、S90、XC70、S60——都面临价格体系崩塌的危险。你若到上海的多家门店去看，XC70的裸车价竟然不足23万，而官方指导价是41.19万起，个别地区还更低。S90的官方价是40.69万起，但促销广告却写着“22.99万起”。同样的道理，若官方以价格促销来卖点，表面的稳定就会崩塌，经销商的议价空间也会被压缩。
更醒目的，是纯电旗舰EM90的经销商报价，竟出现49.8万的情况，和官方81.8万的价位相差极大。这一切都在暴露一个现实：一旦主销产品的价格体系站不住，新能源产品就不得不降价以跟上节奏；价格体系一旦崩盘，即便销量回升，财报也很难漂亮。
再往外看，渠道的问题也不容忽视。去年，北京、哈尔滨等地的沃尔沃4S店因运营问题突然关闭，车主的权益维权也成了一纸空谈，求告无门。经销商库存深度在主流品牌里名列前茅，压库存几乎成了压垮经销商的最后一根稻草。
沃尔沃真正需要解决的，远不止“有没有好产品”。产品固然安全、在同价位段也不易被替代，但若销售体系不稳、价格体系错乱，再好的产品也难以持续放大销量。速成式的批评被摆在桌面，但沃尔沃需要的，是从价格到渠道的一整套销售体系的重建。
何阔究竟能给沃尔沃带来什么？公开资料显示，在成为大中华区销售公司总裁之前，他的履历就横跨宝马、英菲尼迪和奔驰三大品牌。接掌英菲尼迪销售高级总监时，英菲尼迪同样被价格体系和库存所困，他明确整顿制造商与经销商之间的利益分配，斩断无底线降价的现象，从而修复库存结构，最终库存深度从10个月降至1.5个月。担任奔驰南区负责人时，他则采取另一招：不以高KPI来压榨经销商，而是把客户和经销商的满意度当作考核的核心，自然减轻了经销商的生存压力，渠道也就更稳。
从这两段经历看，何阔并非以花言巧语点燃现场的“口号型”高管，他更像是那种在品牌最吃紧、价格和渠道岌岌可危时，能把事情往正确方向拉的实干者。他的到来，未必立刻带来两位数的增长，但至少可能让沃尔沃的销售体系回到正轨，给未来留出呼吸的空间。
当然，一个品牌的走高，不能只靠几位高管。沃尔沃未来还要解决本土化等问题，这意味单靠何阔一个人，未必就能把“最好的沃尔沃”带来。品牌的发展，既是基础的销售体系，也是高阶的产品与市场策略的综合博弈。在竞争异常激烈的市场里，先把销售体系稳住，或许才是迈向更好沃尔沃的真正起点。
也许，真正的赌注是在于把销售体系稳稳地搭起来——你遇到过类似的渠道重塑吗？
