最近，汽车圈里有个挺有意思的现象，咱们的国产汽车领头羊比亚迪，在国内市场可以说是所向披靡，但它旗下的一款重要车型——比亚迪汉L，却似乎遇到了一点小麻烦。
这款车在推出时，被很多人看作是比亚迪冲击中高端市场的一张王牌，技术、性能、配置都给得相当足。
可从最近的市场表现来看，这张王牌打得似乎并不算响亮，甚至可以说是有点卖不动了。
这背后到底是哪里出了问题？
难道是现在的消费者不识货，看不上这么一款堆料十足的车？
还是说，比亚迪在向上走的这条路上，自己有些地方没想明白？
咱们今天就来把这件事掰开揉碎了，好好聊一聊。
首先，咱们不能凭感觉说话，得看实实在在的数据。
数据是不会骗人的，它能最直观地反映出市场最真实的温度。
根据今年第二季度，也就是四月到六月这三个月的数据，比亚迪汉L从工厂生产出来，发给全国各地经销商的车辆，总共有3.27万辆。
这个数字听起来还不错，对吧？
但是，关键要看另一个数字，那就是真正卖到普通消费者手里，上了牌照的零售量，只有1.24万辆。
这一进一出，中间就差了超过两万辆。
这两万辆车去了哪里？
它们没有凭空消失，而是变成了库存，堆在了经销商的仓库里，等着买家。
这对于经销商来说，每一辆车都是实打实的资金压力。
如果我们把时间再缩短，只看六月份这一个月，情况就更加明显了。
插电混动的DM-i版本，工厂批发给了经销商五千多台，但最终只卖出去了不到一千台。
纯电动的EV版本情况稍微好一些，批发了六千多台，卖出去了三千多台，但库存压力同样不小。
对于一款售价在二十多万，目标是和合资品牌甚至一些豪华品牌掰手腕的旗舰轿车来说，这种批发量和零售量之间巨大的鸿沟，已经是一个非常危险的信号了。
这就好比一家高级餐厅，后厨准备了上百份的牛排，结果一晚上只卖出去三四十份，剩下的食材怎么办？
这说明餐厅的定位或者价格，可能和顾客的期望出现了偏差。
那么，是不是比亚迪汉L这款车本身不行呢？
其实恰恰相反。
如果你有机会去试驾一下，大概率会觉得这车确实是好车。
从性能上说，它绝对是同级别里的佼佼者。
特别是纯电四驱版本，官方说的零到一百公里加速不到4秒，你一脚油门踩下去，那种强烈的推背感绝对能让你肾上腺素飙升。
在续航方面，比亚迪自家的刀片电池技术也一直是有口皆碑的，标称的续航里程比较实在，不像有些车那样虚，基本能跑出个八九不离十，解决了很多人对电动车的里程焦虑。
再说到智能化配置，这更是汉L的强项，什么激光雷达、高算力芯片、智能座舱、高级辅助驾驶系统，市面上流行的先进技术，它基本上都给你配齐了。
可以说，从产品力的角度看，汉L几乎没有什么明显的短板。
既然车是好车，那为什么就是卖不动呢？
问题可能出在一个更深层次，也更难解决的地方，那就是品牌在消费者心中的印象。
我们现在走在路上，可以做一个小小的观察，你会发现视野里比亚迪的车特别多，但绝大多数都是售价在十万到十五万区间的秦PLUS、宋Pro、元PLUS这些车型。
这些车凭借着超高的性价比和实用性，成为了无数中国家庭的第一辆车，也让比亚迪“亲民、实惠”的形象深入人心。
这本来是比亚迪巨大的成功，但这种成功，反过来却给汉L这样的高端车型设置了一道无形的天花板。
当消费者习惯了花十来万就能买到一辆不错的比亚迪时，让他们再掏出二十多万，甚至接近三十万去买一辆同样挂着BYD标志的车，很多人心里就会开始打鼓。
他们会想：“花这么多钱，买一辆‘豪华版’的比亚迪，真的值吗？开出去别人会不会觉得我只是买了一台更贵的网约车？”这种顾虑，和车本身的技术好坏无关，纯粹是一种消费心理。
这就好比一家常年卖平价快餐的连锁店，突然推出了一道五百块的“至尊佛跳墙”，即便用料再好，也很难让顾客相信它值这个价，因为大家对它的认知已经固化了。
我们可以看看另一个例子，小米SU7。
从硬件配置上说，小米SU7未必比汉L强多少，但它在品牌调性和用户沟通上做得非常成功。
雷军通过一场又一场的发布会，成功地把“科技感”、“年轻范”、“人生第一台车”的标签牢牢地贴在了小米汽车上。
它卖的不仅仅是一台交通工具，更是一种身份的认同和情绪的共鸣。
相比之下，汉L在向消费者讲述“我是谁”这个问题上，就显得有些模糊。
除了“性能很强、配置很高”之外，它没能给消费者一个清晰的、能够彰显个性的购买理由。
最后，我们再来看看汉L的定价策略，可以说它正好卡在了一个最尴尬的位置上。
目前它的主销价格区间在20万到30万元之间。
在这个位置上，可以说是“上有老，下有小”，处境非常艰难。
往上看，比亚迪自己有更高端的腾势和仰望品牌，那些车售价动辄三四十万甚至上百万，代表着真正的豪华和尊贵。
往下看，比亚迪自家的海豹、秦PLUS等车型，用十几万的价格提供了极具竞争力的产品，疯狂地抢占市场份额。
这就让考虑汉L的消费者陷入了两难。
预算充足的会想：“既然都花了二十多万了，是不是再加一点钱，直接上品牌更独立的腾势会更好？”而预算相对有限的消费者则会觉得：“汉L虽然好，但好像买个海豹也差不多，省下来的钱加油充电或者做点别的不好吗？”就这样，汉L被夹在了中间，既够不着真正的高端市场，又因为要维持“旗舰”的身份而无法放下身段去和中端市场的对手们拼价格。
这种“高不成，低不就”的定位，让它很难找到属于自己的核心客户群体。
当然，比亚迪也意识到了问题的严重性，并且已经开始采取行动了。
比如暂时停止向经销商发货，让他们先清理一下积压的库存，缓解资金压力；再比如精简产品线，砍掉一些销量不佳的配置，集中力量推销主力车型。
这些措施虽然能起到一定的缓解作用，但终究是治标不治本。
如果汉L还想在高端市场有所作为，就必须做出更根本性的改变。
要么就下定决心，继续扛住价格，然后在品牌建设、用户服务、营销故事上下苦功夫，花上几年时间，慢慢扭转人们的固有印象。
要么就干脆利落，主动把价格降下来，用自己最擅长的性价比优势，去和同价位的合资燃油车以及其他新势力车型展开肉搏。
最怕的就是继续像现在这样犹豫不决，既想要高端的品牌光环，又舍不得性价比带来的销量，最终可能两头都落空。
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