最近朋友要买车，本来计划好了，攒够了全款，开开心心地去4S店。结果销售人员一听说要全款购车，态度直接就变了。原本热情的笑容瞬间冷了下来，转身说了一句话："全款的话，我们这边需要提前订车，现车不多，得等一段时间。"这话听起来没毛病，好像是在解释库存不足的原因。但真正接触过这个行业的人都心里清楚，这背后隐藏着的是一整套经营逻辑，甚至是对全款购车人群的"冷淡"政策。为什么会这样呢？咱们深入聊聊。
十多年前，去4S店买车是件风光的事。全款购车的客户往往被当做大爷伺候，销售员上赶着给你介绍各种附加服务，恨不得把店里所有的礼包都打包给你。可现在情况反过来了，你掏全款反而被怠慢了。这种转变背后，是整个4S店盈利模式在悄无声息地做出调整。说白了，就是钱都来自哪儿，就对谁好。
我们先来看看4S店的钱怎么赚的。一般来讲，4S店的利润分成三块。第一块是新车销售的差价和返利，这块占比大概百分之十。第二块是各种增值服务和代办费用，包括金融手续费、保险、上牌代办这些，占比差不多百分之四十。第三块是售后维修和保养，这是大头，占比百分之五十左右。看到这个比例了吗？销售新车这个主业，其实只占了利润的一成。这意味着什么呢？意味着卖车本身给4S店赚的钱其实很少。
全款购车恰好就戳到了4S店最痛的地方。一辆五十多万的车，销售员忙前忙后好多天，最后拿到的提成可能也就两百块。这不是夸张，是真实情况。因为利润空间太小，卖车的钱主要被厂家拿走了，经销商分到的那块已经很薄了。但如果客户选择贷款呢？情况就完全不同了。银行提供给4S店的返佣比例通常在贷款金额的百分之十到百分之十三点五之间。这意味着一笔五十万的车贷，4S店能从中获得五千到六千多块的返佣。比较一下，全款两百块，贷款五千多块，差别有多大？这就是为什么销售员会劝你去贷款。
保险也是一笔收入。客户在4S店购买首次保险，店里能从保险公司拿到返利。这笔钱对于大多数客户来说是隐形的，因为保险费用本身是标准的，但返利却是店里的额外收入。过去几年这笔钱还不错，2023年的时候，保险返费能到百分之十五左右。但到了2024年以后，这笔返利开始缩水，许多保险公司改成了只提供维修订单，取消了直接的经济补偿。这让4S店的日子更不好过了。
除了金融返佣，还有各种名目的服务费。什么上牌费、提档费、贷款服务费、装潢费。这些费用加起来，往往能有几千块。有的时候，这些杂七杂八的费用比车本身的利润还多。但关键是，这些费用只有在客户办理贷款、保险，或者做各种附加服务的时候，才能收取。全款购车的客户，如果什么额外服务都不要，4S店就只能赚那点儿新车利润，剩下的什么都没有。
你想啊，在这样的利润结构下，4S店对全款购车的态度怎么可能好呢？所以就出现了我朋友遇到的情况：一听说全款，立刻说没现车，需要订。这种做法看起来像是在处理库存问题，实际上是在变相劝阻全款购车。因为订车意味着等待，许多人在等待的过程中会改变主意，最后可能就转向贷款了。
这里面还有一个行业大背景。根据汽车流通协会的数据，2025年前三季度，全国汽车经销商的整体亏损比例达到了百分之五十五。能维持盈利的只有百分之二十八。这不是一个两个店的现象，是整个行业都在亏损。特别是传统燃油车品牌的经销商，亏损比例更是达到了百分之五十八点六。换句话说，十个卖燃油车的4S店，有差不多六个在赔钱。在这样的困局下，任何能增加收入的办法，4S店都会想尽办法去用。
产能过剩也是一个原因。现在车太多了，市场供大于求。主机厂为了消化库存，对经销商进行各种压货政策。经销商被迫压低价格往市场上抛货，导致价格战越来越激烈。有的经销商为了回笼资金，甚至会亏本卖车。在这样的环境下，4S店对全款客户的需求就没那么急切了。反而是贷款客户，能给店里带来金融返佣，更受欢迎。
还有一个细节值得注意。从去年开始，有地方的金融监管部门开始严管所谓的"高息高返"模式。就是说，银行原来为了拉车贷业务，给4S店的返佣比例特别高。但现在监管部门要求规范，要求停止对突破行业自律水平的新增商户准入。这意味着4S店从贷款返佣获得的收入在缩水。在这样的情况下，4S店更加需要从其他地方挤出利润，对金融产品的执着程度也就更高了。
从2024年的数据来看，有接近四千家4S店在这一年里退网或关闭。这创造了一个新记录。而且这个趋势还在继续。2021年到2025年，总共有接近一万五千家4S店退出了市场。这意味着什么？意味着行业在进行大规模的洗牌和出清。小的、弱的、管理不善的4S店在被淘汰，大的经销商集团在进行兼并重组。在这样的背景下，活着的4S店都在卯足劲儿赚钱。他们没有时间去伺候全款客户，反而会把注意力放在那些能增加利润的客户身上。
新能源汽车的销售也在影响这个格局。新能源车销售的利润模式和传统燃油车不太一样。许多新能源品牌选择了直营模式而不是4S店模式。这进一步挤压了传统4S店的生存空间。有些4S店开始转向新能源品牌，但这个过程中也面临着网点布局不合理、库存高企等问题。所以传统4S店的日子真的是很难。
我们再看看当下的一个现象。许多消费者在4S店看到的现车越来越少。销售员会告诉你，这是因为芯片缺货或者供应链问题。但实际上，更深层的原因是，4S店因为经营困难，库存控制越来越严格。他们不敢盲目进货，害怕库存积压导致资金链断裂。所以宁可说没现车，也要等到消费者下订单以后再从厂家调车。这样做的好处是能确保车卖出去，不会滞销，也不会占用太多资金。但对全款客户来说，这就意味着需要等待。而在等待的过程中，许多人的购买意向会改变，最后可能就会选择贷款，或者干脆不买了。
从消费者的角度来看，全款购车本来应该是最简单直接的买车方式。掏钱，开车走人，简单明了。但现在反而被冷落了。这背后反映的是4S店经营模式的深度调整，也反映了整个汽车销售行业在经历怎样的困境。
说到底，4S店对全款购车客户说需要提前订车，这个理由看起来很正当，但真实的原因是，全款购车不能给他们带来足够的利润。金融返佣、保险返利、各种服务费，这些才是他们真正看重的收入。在行业普遍困难、利润空间被大幅压缩的大背景下，这种对全款客户的不欢迎态度就更加明显了。
但这里需要说清楚，我不是说4S店的做法就一定是对的。实际上，许多消费者对4S店现在的这种态度表示反感。有的消费者干脆选择了直营渠道或者线上购车，绕过了4S店。也有的消费者虽然被劝阻了，但还是坚持全款购车，因为他们觉得这样做更划算，不用付利息和各种费用。所以这个行业现在也在发生变化，许多新的销售渠道和销售模式在冲击传统的4S店模式。
对于准备买车的朋友，了解到这一点以后，你可能需要调整一下自己的策略。如果你掏全款，可能需要有心理准备，会面临较长的等待期。或者，你可以主动提出愿意做一些额外的服务，比如在店里购买保险、做装潢等。这样虽然不是贷款，但也能给4S店增加一些利润，可能会改善他们的态度。或者最直接的办法，就是选择其他的购车渠道，比如品牌的官方直营店、线上平台等。这些渠道虽然可能在价格上没有太大优势，但至少不会面对这样的冷脸。
这个现象说到底，反映的是整个行业在进行着一场深度的调整。传统的4S店模式在面临前所未有的压力，他们被迫通过各种办法来维持生存。全款客户的冷遇，不过是这场大调整的一个小缩影。有的朋友可能会说，这样下去4S店的日子是不是要完了？其实也不至于。4S店毕竟在售后维修、二手车置换这些领域还有优势。但可以肯定的是，传统的单纯卖车模式已经走到了尽头。未来的4S店，可能需要更多地依靠金融、保险、售后这些衍生业务来维持经营。这个转变过程中，消费者的感受肯定会受到影响。
最后想说的是，了解了这些内幕以后，咱们再去4S店的时候就不用被这些套路迷惑了。知道他们为什么更喜欢贷款客户，为什么对全款客户不那么热情，就能更理性地做出自己的决策。有没有考虑过你自己去买车的时候是全款还是贷款？或者你已经遇到过这样的情况，被4S店劝阻过全款购车吗？不妨分享一下你的真实经历和看法，咱们一起讨论讨论这个行业现在的这些乱象和问题。
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