蔚来二把手秦力洪放话，今年靠乐道走量，销量有机会把宝马奔驰奥迪其中一家拉下马，但这事没那么简单，北方和燃油车老用户那关就不好过
秦力洪最近在猛士M817的活动上扔了句话出来，说蔚来今年跟BBA干得不错，销量往上走，宝马那边还不一定稳得住，全年下来蔚来有望在总销量上反超BBA当中的一家。这话要是放在两年前，底下评论区早就炸开锅了，什么“碰瓷”“吹牛”“先活下来再说”之类的评论能刷好几屏。但这次很奇怪，真去翻社交平台上的讨论，虽然也有人觉得他在放卫星，但更多人的反应是“等等看”“说不定真有可能”。这个变化本身，比秦力洪那句话更有意思。
说白了，大家的态度之所以从一边倒的嘲讽变成半信半疑，不是因为秦力洪口才变好了，而是因为蔚来拿出了一个之前没有的东西——7月份的单月交付数据。35934台，这是蔚来历史上最高的单月交付量。而且这个数字不是靠压库存压出来的，从终端上险量来看，实际交付到用户手里的量跟这个数字基本对得上。三万五这个量级放在整个新能源市场里不算什么，比亚迪一个月三十多万台，理想也经常冲到四五万，但蔚来跟它们不是一个赛道上的玩家。蔚来主品牌最便宜的车也得三十万往上，过去这些年它一直是在一个很小的池子里跟BBA抢肉吃。
现在的问题是，池子变大了，而把池子扩大的那个东西，叫乐道。
乐道L60是去年下半年开始交付的，今年产能彻底拉起来了。这车起步价卡在二十万出头，刚好踩在宝马X1、奔驰GLA、奥迪Q3这些车型的核心价位带上。过去一个家庭预算二十五万想买个像样的SUV，大概率会在BBA的入门款里挑一个，虽然配置寒酸点、空间凑合点，但车头的标开出去好歹有个交代。现在乐道L60往那一摆，空间更大、智能化程度高一截、能耗还低，关键是可以换电，补能焦虑直接被砍掉一大半。那些原本冲着X1去的人，试驾完L60之后犹豫的比例越来越高。这就是秦力洪敢说那番话的底气来源，不是蔚来主品牌突然爆发了，而是乐道把战场从四十万以上的高端区间，一下子拽到了二十万到三十万这个主流家用区间。这个区间里的用户基数，比蔚来过去面对的那个市场大了不止一个量级。
有人可能会问，乐道一个子品牌，销量算到蔚来头上合适吗？这种算法其实没什么好纠结的，大众集团算全球销量的时候也是把奥迪、斯柯达、西雅特全算进去的，宝马集团也是把MINI和劳斯莱斯拢在一起报数。汽车行业从来都是按集团口径来比的，乐道的每一台交付量，都会实实在在地写进蔚来的季度财报里。
既然说到BBA，那就得看看另一边的情况。宝马今年在国内的日子不算太平。从去年开始，宝马为了保市场份额不得不大幅降价，结果价格体系一崩，经销商那边先扛不住了，好几家大的经销商集团公开跟厂家叫板，要求补贴。奔驰的情况也没好到哪里去，EQ系列的电动车在终端几乎靠打骨折才走得动量，燃油车这边又被理想、问界这些增程玩家上下夹击。奥迪稍微特殊一点，它在BBA里本来就走的是性价比路线，终端优惠一直比较大，所以价格战的冲击相对小一些，但奥迪的问题是品牌溢价能力在持续走弱，A4L和Q5L的主力价格带已经跟蔚来和乐道的产品线大面积重叠了。
这种此消彼长的态势，在数据上体现得很直观。BBA今年上半年在中国的销量集体出现了同比下滑，跌幅从个位数到十几个点不等。而蔚来这边，光是7月就交了三万五，下半年如果乐道的月产能稳在两万以上，再加上萤火虫也开始陆续交付，集团单月冲击五万台并不是完全没影的事。全年算下来，如果蔚来能摸到六十万辆的门槛，而BBA当中表现最弱的那家如果掉到六十万以下，那秦力洪说的“超越其中一家”就不算吹牛了。
但这里有个很现实的问题得说清楚，销量数字能不能超过是一回事，实际经营质量是另一回事。蔚来目前主品牌的均价确实还在高位，四十万以上的车型占比不低，但乐道上来之后，集团整体均价肯定会被往下拉。均价往下走，毛利率能不能撑住，这是资本市场比销量排名更关心的事。目前乐道的毛利是正的，但跟蔚来主品牌比还是有差距，量上来了利润能不能同步放大，这个账得等季度财报出来才能算清楚。
另外有一个很多人可能没注意到但很关键的点，秦力洪在说那番话的时候特意提到了一句“宝马不一定”。他没说奔驰不一定，也没说奥迪不一定，偏偏点的是宝马。这个措辞选择其实挺微妙的。BBA三家里面，宝马的用户画像跟蔚来和乐道的目标人群重叠度最高。买宝马的人，大部分对驾驶感受有一定追求，对品牌的科技调性也比较在意，年龄结构比奔驰偏年轻一些。这群人恰好也是最容易被新势力的智能化体验吸引走的群体。奔驰的用户对豪华舒适感的依赖度更高，换车的时候会优先考虑座椅舒服不舒服、底盘滤震好不好、车内的氛围够不够高级，这些东西蔚来做得不差，但要完全替代奔驰的那套豪华质感，还没那么容易。至于奥迪，很多买奥迪的人图的本来就是一个相对实惠的豪华品牌价格，这群人对价格的敏感度远高于对技术的敏感度，所以当蔚来和乐道的价格区间覆盖过来之后，奥迪的客户流失速度反而是最快的。
再往深一层说，秦力洪这番话其实有一个前置条件，很多人可能没注意到。他说的“超越BBA当中的一家”，指的是全年总销量，不是单月销量，更不是均价或者营收规模。全年销量的统计口径是批发量还是零售量、算不算海外市场、新能源和燃油车是不是放一起比，这些细节都会影响最终的结果。如果是按照国内乘用车的实际上险量来比，蔚来的追赶难度会更大一些，因为BBA在国内的销售网络深度和终端渗透能力，远不是蔚来目前能比的。随便走到一个四五线城市，宝马奔驰奥迪的4S店可能扎堆开在一起，但蔚来在这些地方的牛屋和换电站还远远没有铺开。也就是说，蔚来现在能够吃到的是高线城市和部分省会城市的主流用户，往下沉市场走，BBA的品牌号召力和服务网络仍然有巨大优势。
这就说到北方市场了。北方几个大省，河北、山东、辽宁，燃油车的消费偏好非常强。原因倒不是北方的用户不接受新能源，而是低温环境下电池的续航衰减问题，在普通消费者心里的那道坎还没迈过去。换电能解决一部分补能焦虑，但换电也改变不了冬季续航打折扣的物理规律，无非是补能速度快一点而已。另外还有一个更深层的原因，北方很多城市的油价相对便宜，充电基础设施的建设密度又不如南方，综合算下来，开油车和开电车的使用成本差距没有南方那么大，传统豪华燃油车在当地的吸引力自然就降得慢。秦力洪自己也承认，这些不限牌的城市里，用户对BBA的惯性偏好依然是蔚来往上追的一个实打实的阻碍。
还有一个绕不开的话题是渠道下沉的速度。蔚来今年在加速铺换电站，全国已经超过两千三百座，这个数字看着挺唬人，但仔细看一下分布，长三角、珠三角、京津冀几个核心城市圈占了大多数。乐道要想真正走量，必须渗透到省会以下的城市。而一旦进了这些城市，对手就不只是BBA了，还有比亚迪、吉利、长安这些本土品牌的插混和纯电产品。乐道L60在二十万这个价位段确实挺有竞争力，但到了三线城市，对面摆着的是十五六万的宋PLUS和银河L7，消费者会不会多花那几万块去选乐道，还得打个问号。
所以秦力洪的这句话，你把它当成一个年度目标的预告来看，逻辑是通的，数据上也确实有支撑。但你把它当成一个板上钉钉的结论来看，变量就太多了。乐道的产能爬坡能不能稳在月均两万台以上，萤火虫上市后的市场反响如何，BBA下半年会不会再来一轮价格跳水，这些因素都会直接影响最终的那根销量曲线。
最后说一个挺有意思的现象。蔚来以前每次搞活动或者发通稿，秦力洪和李斌的表述风格差异一直很明显。李斌喜欢讲愿景、讲长期主义、讲用户企业，用词比较温和，经常被人断章取义地截出几句“金句”来嘲讽。秦力洪的说话方式要锋利得多，他不回避直接对比竞品，也不怕把目标数字往外抛。这次直接把“超越BBA某一家”摆到台面上来说，某种程度上也是在给整个团队加压，让内部和外部都清楚地知道，蔚来今年要的就是这个结果。至于年底到底是真能超，还是差了一口气，或者超了之后又被反超回去，这些问题放在七八月份的时间点上，没人能给出确切答案。但有一件事是可以确定的，那就是中国汽车市场的牌桌上，BBA已经不再坐在最舒服的那几把椅子上了。
